三条战略路线成就中兴路由器发展路

1999年，中兴通讯便开始涉足路由器这一产业，如今，中兴通讯已经形成了一条从旗舰产品电信级万兆核心路由器ZXR10 T1200到智能宽带SOHO路由器、拥有二十多位家族成员的ZXR10全系列路由器大家族。在短短的几年时间里，中兴通讯是如何以年均200%的路由器业绩增长量成长的？中兴通讯数据事业部路由器产品总监李为朴揭示了中兴成长的历史，他表示：“中兴的策略整合、产品优势以及渠道策略记录了中兴通讯路由器的成长历程。”

三步策略分得市场一杯羹
据李为朴介绍，早在2005年1月，中兴通讯将数据产品作为公司三大战略之一，专门成立了数据事业部。而在当时的呈两极格局化的行业市场中，思科、华为等强势厂商早已构筑了一道数据市场“马其顿防线”；面对这样的市场，中兴通讯要在路由器市场分得一杯羹确实存在很大的困难。然而据中兴相关统计数据显示，今年前三季度中兴通讯数据事业部的销售额同比增长超过了200%；其中，路由器是推动这一快速增长的中流砥柱。这一数据说明了中兴通讯确实突破了这道防线，成为一家在数据行业非常有竞争力的专业通讯厂商。

“而取得这样的成绩，源于中兴通讯三次产品战略上的调整。” 李为朴表示。

2005年中旬，中兴通讯制定并确立出为客户提供“网络向结构清晰化、质量差异化、管理控制集中化和设备规范化”解决方案的策略。从而成功打造绵阳电信路由型城域网，之后又承建了中国电信下一代城域网的试点。“这标志着中兴通讯第一阶段战略成功进入通讯领域。” 李为朴介绍说。

之后，中兴通讯专业电信级路由器产品在运营商获得大规模应用。2006年，中兴通讯高端路由器频频中标中国电信重大招标项目。“在四川电信CN2城域网SR招标、云南电信SR、贵州电信SR等重大项目中，中兴通讯悉数中标50%以上的份额。而在刚刚结束的陕西电信2006年IP网优化项目中，中兴通讯又一举囊括了陕西电信全省SR/弱SR等项目的全部份额，得到几千万的市场大单。”在李为朴列举的这些项目中，我们可以肯定中兴通讯的高端专业路由器产品已经获得了电信运营商的认可。

如今，随着国内各安全厂商全面拓展国际市场的口号声势蔓延，中兴通讯也将业务转向国际市场。今天，中兴通讯的数据产品已经在全世界三十多个国家和地区的主流运营商项目中得到应用。“在哥伦比亚等国家骨干网和城域核心网建设中，ZXR10 T128高端路由器因为表现出了性能好、容量大、运行稳定特点而赢得了国际客户的信任和尊重。” 李为朴认为未来中兴的战略布局仍然是坚持走国际化道路。

事实上，我们看到，中兴每一次战略调整都同其产品密不可分。而中兴成长过程中，一个重要竞争优势就是坚持自主研发和创新。

独创产品成竞争利器
据李为朴介绍，中兴通讯数据产品已经拥有八大系列一百多个品种，这些产品“路由器是数据产品中的旗舰和标杆，最能体现一个厂商的研发实力。令我非常骄傲的是，我们的路由器创下了多项第一：第一台国产高端路由器设备是我们推出的；国内第一张高端路由器入网证也是我们获得的；国内第一张IPv6 Ready认证证书，也是我们拿到的。”

事实上，从1999年中兴通讯与清华大学合作申请承担了国家“863计划”的核心路由器课题开始，中兴通讯便作为一个拥有自主知识产权的通讯产品制造商，在IETF上提出过如路由协议一致性和一致性测试规范、组播路由协议、MPLS规范、VPLS的“拼接”解决N2问题、Greaceful Restart扩展、ZTE FRR等众多的国际标准和发明专利。也正是因此中兴通讯在行业市场拥有了很多行业支持者。

联合渠道共同发展
“以诚相待、合作共赢，用心选择、共同发展！”这四个短语概括了渠道对中兴的重要性。“渠道建设是一项长期的工作。如今，中兴在全国有实力的渠道商近七百家，有很多家，这个队伍还在不断壮大。” 李为朴的话道出了中兴的渠道策略。即不断寻找有实力的渠道加入中兴。为此，中兴通讯一直在针对渠道进行了一定的扩大和优化。2005年9月，与长虹佳华签订总分销合作协议，使中兴在渠道业界的品牌知名度和影响力获得提升；在与高速公路两家行业代理商深化合作的同时，中兴通讯在税务、法院、教育和政府四大行业分别发展了相应的行业代理，其在授权领域都具备雄厚的实力，将对中兴在行业市场的开拓起到推动和示范作用。目前中兴通讯已基本完成了对各主要行业和区域市场的覆盖。

在2006年3月的渠道大会上，中兴拟定了用五年时间确立其一流企业网数据产品提供商地位的战略规划。在确定“以行业切入”的市场策略后，中兴通讯与全国各区域行业代理商建立了紧密无间的合作关系，加强了对重点行业和区域市场的覆盖和渗透，完善多层次、立体化的渠道格局。