大幕即将拉启

本周，成千上万的思科合作伙伴将涌入美国波士顿，参加网络巨头思科的年度合作伙伴峰会，在那里他们将有机会听到来自思科渠道高层的最新消息。

在此期间，一些思科的合作伙伴将参与到一系列主题活动中，了解关于今年会事的更多话题，从软件定义网络(SDN)到他们最关注的新兴商务模式。

下面就来看看，参加今年思科合作伙伴峰会的顶级人物，将会给思科带来那些问题呢?

SDN，是炒作，还是长存?

软件定义网络(SDN)在网络世界中已经被人们谈论有一年多时间了，通过Cisco ONE和对OpenDaylight项目的支持，思科已经将自身定位在软件定义网络的话题前沿。

但是SDN真的是网络领域的未来吗——或者只是一个时髦的词汇，不久就会被人们遗忘?一些思科的合作伙伴将在本周的思科合作伙伴峰会上寻找一个答案。

TekLinks是一家总部位于阿拉巴马州伯明翰的解决方案提供商，该公司销售执行副总裁Michael Girouard表示：“我希望更多地了解软件定义网络。现在这是一个业界内很火的词，有点像当初人们讨论SOA(服务为导向的架构)那样。SDN可能会走和SOA一样的路，这意味着它是一个很好的概念性的东西，但是从来没有真正落实到战略架构。我很好奇，想要看看它到底将如何演变。”

服务市场的下一步，怎么走?

去年在圣迭戈举行的合作伙伴峰会上，思科推出新的服务合作伙伴计划，服务发布规模号称15年以来最大的一次。

LaSalle Solutions是一家总部位于伊利诺伊州罗斯蒙特的解决方案提供商。该公司总裁Steven Robb表示，今年他很有兴趣了解思科的下一步计划，以及服务市场的合作伙伴，尤其是像生命周期和信息管理这样已经成为LaSalle业务重要组成部分的服务。

具体来说，Robb对于思科为Smart Services提供开放API的任何相关新闻都十分好奇。Smart Services是一项能让合作伙伴创建他们自己的应用和工作流集成软件、同时配合思科产品一起使用的服务。

Robb表示：“我看到，思科是信息共享的市场领导者之一，这种信息的确认要比速度和反馈更加重要。”

思科将如何引导合作伙伴向新商业模式转型?

TekLinks公司的Girouard指出，他们的公司与很多解决方案提供商一样，正面临着业务模式的转型，从单纯的硬件转售，向通过销售服务和云增加收入转变。对于今年的合作伙伴峰会，Girouard表示很想了解思科将如何帮助像TekLinks这样的合作伙伴引领转型的方向。

Girouard表示：“我们正在不断地寻找合作伙伴成员，看他们如何成熟地运作云服务。可能在经销商这方面，对此没有非常高的需求，但我们相信这一天很快就会到来，对我们来说，这就是一场竞赛。因为我们是率先做管理服务和云的公司之一，所以我们在获取市场份额方面投入了很多资金。”

思科如何帮助合作伙伴面向企业各业务线进行销售?

在很多企业机构中，IT决策和预算正在从CIO手中流向各个业务线。Sigmanet是一家总部位于加州安大略省的一家解决方案提供商，该公司首席技术官Steven Reese表示，软件定义网络只会加速这种转变。这就是为什么，在本周的合作伙伴峰会上，他希望听到关于思科如何能够帮助合作伙伴与这些新客户交流的信息。

Reese表示：“想一想，以前，卖一台交换机或者路由器，甚至是卖电话，我们都是卖给IT部门的，几乎没有软件，一直都是这么卖。但你卖SAP产品的时候，你不会直接把它卖给IT总监。你也不会向IT总监卖Oracle的产品，而是卖给各个业务线。软件销售实际上是一种结果导向的销售参与模式，意味着我们都必须说不同的语言——我们是合作伙伴，思科是制造商。”

思科云合作伙伴计划的方向是什么?

即使对于已经实现了思科云构建者(Cisco Cloud Builder)指定的解决方案提供商来说，了解思科下一步发展计划以及与战略仍然是今年合作伙伴峰会的一大重点。

Force 3是一家总部位于马里兰州克罗夫顿的一家解决方案提供商，同时也是经认证的思科云构建商。该公司首席服务官Sudhir Verma表示，他很渴望听到更多关于思科云合作伙伴计划的消息，尤其是思科通常会在7月或者8月更新或者重新调整它的合作伙伴计划。

Verma表示：“现如今，没有云策略的话很难取得成功。因此，与思科联系起来的话，思科的云战略方向是什么?他们如何确保合作伙伴已经就绪了?我们的客户也在问同样的问题。”

合作伙伴认证如何与客户产生共鸣?

思科及其合作伙伴对教育和培训十分积极，这意味着对于解决方案提供商来说，赢得顶级认证并非易事。这就是为什么像TekLinks这样的合作伙伴希望看到思科推行一项让这些精英认证的识别度更高、对最终用户更有意义的战略的原因。

Griouard 表示：“一直以来，合作伙伴希望思科能围绕对最终用户的合作伙伴认证等级具有意义做些事情。我已经得到了Master认证，花费了很大精力和投资，到头 来，了解什么是Master认证合作伙伴的，只有思科以及其他合作伙伴。我很想看到一些围绕Cisco-Powered Data Center Services和Master认证的一些品牌活动，或者围绕着‘从Master认证合作伙伴那里购买思科设备，这就是价值体现’的一些推广活动。”

思科全球合作伙伴网络计划有什么新动向?

正 如他在思科服务合作伙伴计划中所做的，LaSalle公司的Steven Robb看到了思科全球合作伙伴网络(GPN)中的巨大价值，而且渴望了解这项计划如何让LaSalle及其客户受益。思科在去年推行该计划，为思科合作 伙伴提供获得全球电子商务的能力，让他们更容易地在全球各地开展业务，无论其规模大小。

Robb表示：“思科持续不断地构建全球合作伙伴网络计划，帮助客户和合作伙伴在全球范围内交付产品。”

合作伙伴应该如何定位Meraki解决方案?

思科在去年以12亿美元收购了Meraki，加强其无线和云网络管理能力。但是，据TekLinks的Girouard称，销售Meraki解决方案与思科传统无线解决方案，这两者之间的价值定位至今都不够明确。

他说：“思科现有的无线解决方案与Meraki解决方案之间有很多重叠，这是我从高层次对两者区别的理解，但是我们需要一些明确的划分，我希望知道，Meraki解决方案与思科传统无线解决方案之间的定位。”

此外，他表示很想了解围绕着Meraki在管理服务方面会有怎样的变化，尤其是考虑到它的集中化、基于云的管理系统。

思科面对竞争时的渠道计划？

Sigmanet的Reese还表示，他希望了解思科对于如何在面对像Juniper和华为这样的对手时保持竞争力，尤其是在华为公开表示当竞争对手使其品牌波动时绝不会坐视不理。

Reese表示：“像华为和Juniper等这样具有竞争力的制造商，他们都在提供很大力度的折扣，从思科手中抢夺业务。”

最后，Reese表示，他很想知道不断加剧的竞争形势会给合作伙伴盈利模式、以及思科自己的定价模式带来怎样的冲击。

思科统一通信的路线图是什么?

虽然SDN和云是今年思科合作伙伴峰会的一大焦点，但是思科的统一通信(UC)战略仍将是很多解决方案提供商最关注的。

TekLinks的Girouard表示，他很想了解思科对于像WebEx、Call Manager和Hosted Unified Communications Services这些统一通信解决方案之间的集成计划是怎样的?

他说：“我们只是等着看到一些集成整合方面的进展，让你可以销售一款真正的统一通信平台，包括桌面协同、演示、视频、音频——不管是桌面视频会议或者会议室视频——以及VoIP。我希望了解更多。”