“一带新思路”战略下 思科如何为合作伙伴赋能 原创

近日，思科针对新兴渠道业务提出了“一带新思路”战略。据思科表述，这是对思科现有渠道战略基础上的有效补充，并不会脱离现有的渠道战略单独存在。

思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理 徐阳

思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理徐阳表示，“面对市场、客户IT需求、支付模式，以及多云环境技术架构的多重变化，思科新兴业务渠道团队应运而生，旨在为客户数字化转型、合作伙伴业务转型的过程中实现三方共赢。”

强化托管服务（MSP）能力

据统计，2018年到2023年，五年间全球托管服务增速将会非常迅猛，以无线为主的托管服务将增长190%，以安全为主的托管服务增长将达到100%。同时，84%的合作伙伴正在寻求可持续的订阅收入模式转型，而托管服务更是其中的焦点，尤其是在安全、便捷的托管服务方面（MSP）表现最为明显。

徐阳指出，思科能够通过托管服务合作伙伴提供给最终用户几大优势：

1. 成本优化。这不是指单个用户的小批量设备采购，而是与合作伙伴一起面向大量中小企业客户创建的订阅服务。
2. 基础架构转型。客户无须等待下一次升级周期，可以随时订阅合作伙伴提供的最新架构。
3. 简化和安全。专业的托管服务供应商会提供最可靠的安全以及优化简便的部署管理方案。
4. 保障业务持续和互联的高可靠性。
5. 最优的应用体验。实现客户内部及对外的最佳应用体验，更好地支持客户灵活调整企业的IT资源，以应对不断变化的业务创新及增长需求。
   
   

聚焦中小企业市场

据统计，2020年30%的中小企业已经开始使用托管服务，2021年托管服务的使用率同比增长超过92%。在中小企业市场相关业务机会中，安全占比最高，其次是协作，无线也具有很大的份额。但目前只有20%左右的中小企业拥有全职IT人员，同时人员素质参差不齐。

因此，徐阳认为，目前中小企业的发展急需值得信赖的专家去帮助其创造附加价值高，既简单又实惠的IT解决方案。而思科渠道的任务就是帮助合作伙伴打造最适合客户业务的托管服务产品。

何为“新思路”？

说到“新思路”，实际上是指新的思科通路，也就是新兴渠道业务。徐阳指出，“新思路”的宗旨是在当今多云环境下，以及客户IT投入成本化比例增加的趋势下，与合作伙伴自身的技术和资源相结合，建立“一切皆服务”（as-a-service）的服务生态体系，帮助客户实现数字化转型，并与合作伙伴实现共赢。

而“新思路”的合作模式主要包括以下几种：

（1）托管服务提供商。

（2）电信运营服务商。

（3）OEM解决方案合作商。

（4）云服务商。

据徐阳表示，思科新兴渠道业务超越了合作伙伴传统的转售职能，是依据市场趋势和客户需求助力合作伙伴加速业务转型，支持其展示在托管服务、应用开发、咨询服务等领域的专业知识，提高市场的相关性，提升合作伙伴在生态体系中的地位和价值。

而关于“新思路”的业务组合，思科主要关注以下几个托管服务架构，包括思科通过SD-WAN（软件定义网络）、Meraki、Webex协作、安全、Wi-Fi等解决方案，为合作伙伴量身打造不同行业的应用场景，支持合作伙伴的敏捷性，简化商务流程等方面，以及在制造业、零售业、连锁商业、中企出海等领域实现客户、合作伙伴和思科的长期共赢。在这些服务架构上思科的优势也与合作伙伴关注的重点保持了高度的契合。

“新思路”下的合作伙伴类别

思科在“新思路”的合作伙伴类别中提出了一个新的概念：Provider。据了解Provider替代了以前CMSP的合作伙伴类别，这也是思科全球渠道战略的一部分。徐阳表示，“在这个合作伙伴类别下，我们可以更好地赋能和奖励在托管服务市场中追求业务增长、差异化、服务创新的合作伙伴。”

另外，徐阳指出，“我们与合作伙伴的增长战略是一致的，无论是刚刚开始托管服务实践，亦或是寻求差异化的服务产品。新的合作类型都可以更好地将合作伙伴的托管服务专业知识与思科基于云的创新网络安全和协作技术相结合。”

同时，思科还专门为全新的合作伙伴类别定制了一个新Logo：CISCO Powered。其代表合作伙伴在给客户提供服务的背后有着思科强大的技术支持。

而加入“一带新思路”的合作伙伴也将收获满满。徐阳表示，“合作伙伴会得到场景化的解决方案，包括思科技术及市场推广的赋能，如简化业务流程、提高盈利能力、加速业务增长、推动自身业务转型，及增加客户粘性。”

对“新思路”合作伙伴的激励与支持

思科在2020年11月份全球合作伙伴大会上推出了新的渠道合作伙伴模式，把所有合作伙伴分成四类：

第一类，集成商（Integrator）。这是思科在国内最多的合作伙伴类型。

第二类，供应商（Provider）。 实际就是MSP托管服务运营商。

第三类，Developer。主要指帮助思科一起做开发的合作伙伴。

第四类，Advisor。更多为客户提供咨询服务，而非技术，如一些较大的咨询公司都属于这一类别。

新兴渠道业务合作伙伴作为思科整体渠道业务战略的重要组成部分，在合作伙伴考核标准方面，徐阳指出，以Provider的新思路合作伙伴认证为例，该认证和思科传统认证级别类似，分别为：优选（Select）、高级(Premier)、金牌(Gold)。每一层级都有不同的认证要求，对应了不同的奖励和思科投资。比如“优选”合作伙伴需要至少一项基于思科技术的托管服务业务，“高级”和“金牌”分别需要一项到两项和思科相关的云和托管服务。另外“高级”和“金牌”还需要相关员工具备思科指定的认证，并且通过思科Webex的验证流程。

此外，“新思路”对于合作伙伴的回报还包括但不仅限于面对广大中小企业市场的真正增量业务、优质思科定制解决方案、自身业务和技术能力的极大提高，以及更多思科投资和市场推广活动及更强的盈利能力。

另外，徐阳还指出，目前思科渠道政策的倾斜会更大力度地支持Provider，一旦确定有比较好的成为Provider合作伙伴的目标，思科在前期将提供一定的资金支持，而不需完成一定销售业绩才会给予奖励。从这个角度来看，Provider比以往系统集成商的业务模式更具优惠，另外还会有一些相应的市场推广和技术培训等支持。

携手思科 共赢未来

在徐阳看来，无论是在客户层面，面对财务压力，业务增长和技术升级的挑战，还是在合作伙伴层面的业务模式转型等需求，以及实现中小企业市场的巨大潜力方面，所有的市场参与方都需要“新思路”。而选择“新思路”就是选择与思科携手合作。思科将提供全球领先的托管服务产品和技术资源，结合合作伙伴资源和优势，量身订做托管服务解决方案。同时，在市场营销、销售策略、人才培养和资金支持上将全方位助力合作伙伴。

总体来说，思科针对新兴渠道业务所提出的“一带新思路”战略，将给所有市场参与方带来共赢的机会。无论是对思科合作伙伴自身业务能力和盈利水平的提高，还是整个生态系统带给客户体验方面的提升，都将是一场全新的旅程。

目前，在思科大中华区“一带新思路”已经全面启航，新兴渠道正在火热招募中。徐阳表示，“思科和新思路合作伙伴将在‘云优先’的世界中帮助所有企业（特别是中小企业），实现互联、安全、自动化，并加速数字化转型，保持技术领先，确保业务增长。”最后徐阳也呼吁能够有更多的合作伙伴参与其中，与思科携手共赢未来。