中小企业渠道商：谁能助我进入发展快通道？

中小企业客户，很难做吗？

对于中小企业市场，普遍的观点是——遍地是黄金，但捡拾起来难度极大。相比大型企业客户、行业客户，中小企业客户分布零散、预算有限、竞争激烈，在需求上个性化突出而少有共性。

面对这些鲜明的特点，渠道商需要全面且细致地考量投入产出比，方能在漫山遍野中找寻到属于自己的金矿。

中小企业市场是一个常说常新的话题，如何做好更是见仁见智，但成功者肯定有一些自有的经验和心得值得我们参考和借鉴。

北京华盈信通技术有限公司，就是这样的一家渠道商。从2005年成立至今，其核心客户群一直瞄准中小企业市场，2013年全年营收为3000万元。仅从这一数字来看，华盈信通也就是中国IT市场中千千万万打拼的普通一员，但是他们在这个领域不断努力、超越自身，做得有滋有味——或许不够快，但一直在进步。

专注语音产品

华盈信通自成立之时，就决定将语音产品列为主营项目——公司几位高管出自高校或科研机构，熟知语音技术和产品。

“我们并没有像很多初创公司那样采取多产品营销策略，而是把主要精力投入在语音产品中。”市场部经理张轶歌是早期入职的老员工，见证着公司一路的成长。

她认为，多产品线运营会导致注意力分散，无法体现出自身具有的优势和真实的能力。“正因为公司原本在语音产品线上有着较为深厚的积累，所以一直以来就沿着这条路做深、做专。”

渠道商的生意终归要落实到具体的产品线上，选择好适合自己的产品至关重要。

广而撒网的话，做的都是一些“搬箱子”的事情，最终不免会沦落为简单的炒货商。而在自身的优势领域里做深、做专，才能事半功倍，将能力得到最大化的体现。

选择合适厂商，进入发展快通道

华盈信通在开始的几年，尽管聚焦语音领域，“但发展较为平稳，一直没能有爆发式的增长”。张轶歌介绍，早先公司做的品牌不少，如西门子、Avaya、松下、NEC、思科等。

多品牌运作，在每个品牌上的业务量并不突出，所以厂商支持的力度也不明显。毕竟，IT行业的游戏规则主要是由厂商制定的，能否得到厂商的支持以及支持的多寡，直接影响着渠道商的发展——而对于面向中小市场的渠道商来说，这种现实状况显得尤为突出。

事情从2010年有了变化。华盈信通在这年与华为展开了合作，“其实我们一直有着与国内厂商合作的计划”。

对于中小客户而言，这些国际品牌的产品价格还是显得太高，客户即使有明确的应用需求，但也得在费用上踌躇再三；同时，很多来自南方小作坊的“山寨”产品，尽管价格便宜，但多数客户并不感兴趣。

而华为作为国内在数通、语音等领域的领军厂商，不仅在品牌、技术和产品质量上有着充分的保障，其价位也有着足够的竞争力。

正所谓有对比才有鉴别，才会有更好的选择。

与华为的合作，让华盈信通步入发展的快车道。张轶歌表示，“短短三年多的时间，华为语音产品的业务量已经占有我们公司总量的约四成，今后我们还要继续加强华为业务。”

华盈信通带给我们的借鉴很明显——不仅要选择适宜的产品线，还得选择好适合的品牌。面向中小企业市场的渠道商，所拥有的资源很有限，凡事需精打细算、权衡对比，一方面不断提升自身实力，同时还要积极从“路径”上着手，找到正确的发展之路，而这条路也正是前文所述——“做专”，专一的产品线、专一的品牌。

厂商全力支持的重要性

在很多人眼中，语音产品不就是电话会议、程控系统吗，能有多少技术含量？事实并非如此。

语音产品有着很鲜明的个性化特点，客户对其功能需求各有差异，比如很多中小客户对计费系统特别看重，有的则经常使用录音功能，更有些客户只要实现基本的通讯即可，还有些稍具规模的客户需要改造成呼叫中心，等等。我们提到过，中小企业客户的个性化需求突出而共性不明显，两者不谋而合——从这个角度来看，语音产品本身就有着中小企业应用的特质。

如何满足客户个性化需求？这其中，一方面是要依靠技术手段来实现，另一方面则需要厂商和渠道商的密切配合。

凭借多年的积累和经验，华盈信通在这一领域早已经驾轻就熟。“主要的思路，是在厂商提供的硬件平台上，通过我们的软件来实现功能的个性化。”张轶歌指出，能否达到客户的需求，就要看渠道商的技术水平了。

在这个过程中，厂商与渠道商的配合极其重要。“比如，要修改某些功能的底层源代码，厂商毕竟对自己的产品更为熟练，我们需要他们的全力支持。”

这一特点，也是某些国际品牌产品被诟病之处。“他们通常就给客户提供全套系统，而其中的很多功能并不一定用得上，但还得要客户买单，造成客户支出的浪费。”

而华为，在这方面就做得很到位。

说到双方的配合，其实也就是厂商对渠道商的支持。为了不影响客户在白天工作时间的使用，这些工作只能在晚上或者节假日的期间里进行，“客户闲暇之时也是我们最忙碌的时候”。张轶歌经历过很多这样的案例，“华为的技术人员和我们一道，经常持续熬夜，就为了让客户得到最满意的使用体验。”

对于这一点，张轶歌颇有感慨，“华为的技术团队，对我们有着极大的帮助。”还是那句话，有对比才有鉴别——做过这么多品牌，她对各厂商的支持水准自有中立的评判。

又回到我们的主题，面向中小企业客户的渠道商，更加离不开厂商的支持。而厂商提供的支持是否完备、是否到位、是否切实解决渠道商以及客户的需求，这些才是能否将渠道商纳入麾下的关键因素，也是能够获得客户、获得市场的法宝。

而位于这一链条中的渠道商，最有发言权。

成为ISV

综合能力的提高、技术水平的提升，没有止境——如华盈信通这样面向中小企业市场的渠道商，未来更需要在哪些方面努力？

“软件！”回顾公司近十年的发展，张轶歌表示，从起初简单的产品代理商（Reseller），到几年后主做项目的系统集成商（SI），华盈信通一直在成长，“如今以至将来，我们要在软件上不断加大投入，从而打造自己的核心竞争力。在语音领域，拥有更多自有产权软件的商家，才会有更大的发展。”

成为语音领域的独立软件开发商（ISV），是华盈信通的目标——这不仅是一个称呼的改变，更是角色的转型。

而这，更是当前千千万万面向中小企业市场的渠道商的必然之路。