多元化的价值分享——华为渠道激励措施全景图

历史的巨轮滚滚向前，当2015年的年历被缓缓翻开时，华为企业BG也进入了其发展的第5个年头。从2011年华为企业BG正式成立到现在，短短时间已取得了令人叹服的成绩：2014年中国区收入同比增长达40%，渠道贡献收入达80%以上，中国区合作伙伴已超过4000家。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接，良好的渠道生态体系已初步构建完成。

这一系列惊人的数字背后，是华为早早就找到了突破口、成为中国政企行业ICT解决方案领导者的秘诀：渠道，通过构建阳光、和谐、开放、共赢的渠道生态体系，充分发挥渠道的力量，与合作伙伴共同推动业务飞速增长。而如何实现对渠道的有效激励，与渠道进行多元化的价值分享，引导渠道与华为公司形成前进的合力，则是创建渠道生态体系的重中之重。

让我们来看看华为渠道激励措施的全景。首先，从企业BG的发展战略上充分强调渠道的重要性，明确华为与渠道合作伙伴共同成长、合作共赢的方向，结合市场发展趋势及华为对发展企业业务的前瞻性思考，引导合作伙伴实现战略转型，此为华为渠道激励之道；其次，设置完善的合作伙伴利益分享机制，在遵守渠道秩序的前提下，帮助合作伙伴多产粮，让多产粮的合作伙伴享受到更多的回报，此为华为渠道激励之术。

华为渠道激励之道—战略引导

众所周知，华为是做运营商业务起家的，以客户为中心、快速响应客户需求是其发展运营商业务的法宝，业务形式基本以直销为主；然而对于企业业务，面对着众多行业和最终用户，只依靠厂家自己的力量显然不够。华为是否能充分认识到渠道在企业业务中的重要作用？是否有能力在企业业务中吸引到足够多的渠道合作伙伴？又是否愿意让合作伙伴进到华为的生态圈里分到一杯羹？这些无疑是华为企业BG成立之初市场的首要工作。

对此华为很快给出了答案，那就是：华为企业业务将坚持 “聚焦”和“被集成”作为其发展战略。所谓“被集成”，就是华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势，支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟，发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。可以说，华为“被集成”战略的提出，是对渠道合作伙伴最大的激励，是与合作伙伴实现共赢的根本保障。

当然，仅仅是战略保障还是不够的。社会在飞速发展，技术在不断进步，反映到ICT市场，客户需求也在不断变化；变化是机遇，也是挑战，如何迅速抓住市场变化的趋势，并提出切实可行的应对之策，从而抢占市场先机，实现业务跨越式增长？华为与几千家合作伙伴分享了其应对之道，那就是，为渠道合作伙伴投入大量资源，帮助合作伙伴完成四个转型。这四个转型是华为在其“聚焦”、“被集成”战略下为渠道所奉上的一席大餐，是不折不扣的战略层面的激励。

所谓四个转型，就是第一，希望将来渠道合作伙伴成为华为的同路人，不仅仅是通过卖华为设备挣钱，不仅仅关注盈利问题，更多的是双方对文化价值观念的认同，大家愿意共同实现中国梦；第二，希望未来渠道合作伙伴能够从通路型向能力型转型，不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台，而能够为客户提供解决方案的能力型来转变；第三，希望合作伙伴从做关系，转变成做方案。未来ICT会真正成为企业的核心竞争力，因此合作伙伴要深入了解客户的业务系统，帮助企业通过ICT方案实现核心价值；第四，希望合作伙伴从原来简单地卖盒子、卖设备，实现到卖服务能力的转变。为此，华为采取了一系列措施来牵引和激励合作伙伴逐步实现这四个转型。四个转型的提出和实践，体现了华为对行业动态的深刻洞察，更重要的是，通过相关激励措施的推出，合作伙伴看到了华为发展企业业务的决心和智慧，也明确了具体的发展方向。

授人以鱼不如授人以渔，华为正是通过这种战略层面的牵引和激励来吸引更多的渠道合作伙伴和支持合作伙伴在跟华为合作的过程中不断壮大自身实力，实现与华为的共赢。

华为渠道激励之术—基于渠道业绩的、全面多元的激励政策

创造价值、获得收益是商业的本质，华为也充分认识到了这一点，为了让合作伙伴在与华为合作过程中享受到实实在在的利益，华为制定了全面而多元的基于渠道业绩的激励政策。

作为华为企业业务渠道管理政策的重要部分，华为每年都会慎重审视其激励政策并及时向渠道发布。这些具体的激励有基于渠道合作伙伴季度、年度业绩而常规发布执行的，也有依据市场发展情况而随时推出的短期即时激励，无论常规激励还是短期激励，都是紧扣业务发展目标，意在引导合作伙伴多产粮，产好粮。具体说来，根据合作伙伴种类和授权产品的不同，合作伙伴可以享受如下主要的激励：

1、总代进销差价

2、现金支付货款折扣

3、基于业绩的销售返点

4、特定产品销售返点

5、主力产品销售返点

6、季度MBO返点

除此之外，各业务部门还会根据各自业务需求设计并推出相应的激励政策，这些项目从不同的维度对合作伙伴的具体业务活动作出方向性指引，从而打造一支灵活而富有战斗力的渠道合作伙伴队伍。

不仅如此，华为还为合作伙伴设置了市场发展费用以及培训支持基金，引导并激励合作伙伴进行更多更精准的市场营销活动，发掘更多商机，实现业务可持续增长；同时鼓励合作伙伴重视自身技术、销售和管理能力的提高，充分利用华为丰富的培训资源，不断对员工进行赋能，提高公司软实力，增强竞争力。

问渠哪得清如许，为有源头活水来。华为企业BG中国区通过短短几年的努力，在渠道生态系统建设方面已经取得了卓越的成绩，这其中覆盖从战略到战术层面的渠道激励措施可谓功不可没，正是因为有了这些激励措施，让合作伙伴看到了华为发展企业业务的决心和实力，也看到了华为坚持被集成战略、与合作伙伴共享利益、实现共赢的诚意，才有了越来越多的实力合作伙伴的加盟。可以预见，在阳光、和谐、开放的渠道生态体系中，华为一定能实现与合作伙伴的共赢！

2015年3月12日到13日，华为将在西安曲江国际会展中心举办“2015华为中国合作伙伴大会”。本届大会将以“智汇阳光 共襄新程 —— 超越梦想 共铸辉煌”为主题，面向数千家合作伙伴全方位展示华为针对企业市场的ICT产品和解决方案，并发布最新的渠道战略和更加完善的渠道政策。