思科云主管：我们不会像亚马逊那样“靠零价竞争”

思科云销售和市场高级副总裁Nick Earle在被采访时表示，“我们的策略不是与亚马逊AWS比谁的价格先降到零。如果看看他们做的是什么，很令人震惊，他们削减价格，以赔钱作为一种策略。思科认为赔钱策略是不可行的。”

思科三月聘了Earle负责旗下新成立的云销售和市场部门。Earle是思科Intercloud（云际）战略背后的重要人物之一，Intercloud的目标是建立一个全球性的公有云和私有云网络。

思科于3月在旗下的全球合作伙伴峰会上推出Intercloud，表明网络巨头思科正式进入公有云舞台。思科的一个合作伙伴表示此举是期待已久的事。思科的Intercloud模式是一个云服务组合，这些云服务是由思科自己的数据中心和思科合作伙伴拥有的数据中心内托管的，用到思科旗下的新型应用程序为中心基础设施（Application Centric Infrastructure，缩写为ACI)。

Earle拒绝透露思科计划在多少个数据中心上提供思科Intercloud服务，但他表示，大部分（近95％）的Intercloud服务是由合作伙伴提供的。

思科将借Intercloud直接提供IaaS、SaaS和PaaS服务，同时亦会通过云托管合作伙伴的网络提供相同的服务。思科的云托管合作伙伴目前包括澳大利亚服务供应商Telstra和系统集成巨头Dimension Data。

Earle表示，更多的Intercloud托管合作伙伴将在下个月亮相，其间，Telstra公司的Intercloud服务已经启动。

Earle称，思科的云战略与诸如AWS和Rackspace等竞争对手之间最大的区别之一是，思科不会在价格方面无限下调。他说原因是思科希望合作伙伴有钱赚。

厄尔说表示，“我们会不会用价格作为竞争手段？会，绝对会。但ACI和网络的高度可编程性使得我们能够有自己的特点并提供一个高价值的服务。我们的IaaS功能在市场上具竞争力，但是……我们并不想成为最廉价的IaaS。”

Intercloud服务的定价细节尚未最后确定。Earle指，Intercloud服务价格具有“有竞争力”，但仍会为合作伙伴带来丰厚的利润。

总部设在加拿大安大略省Richmond Hill的Compugen是思科合作伙伴并在CRN 2014解决方案供应商500强名单上排56位。Compugen的CEO Harry Zarek称，Compugen认为Intercloud与AWS相比能为解决方案提供商提供更多、更有利可图的机会。

Zarek在一封电邮里称，“亚马逊提供的是个超小利润模式，更适用于经销商，不太适用于解决方案提供商。”他提到Compugen曾试过与AWS谈合作，但最终放弃了机会。他表示，“我希望思科和Intercloud能认识到这一点并会积极激励合作伙伴。”

NWN是位于马萨诸塞州Waltham的思科合作伙伴，在CRN 2014解决方案供应商500强名单上排81位。NWN的首席运营官Skip Tappen指，NWN认为思科Intercloud是目前业内在渠道中心云模式方面做得最成功的公司之一。

Tappen表示，“我相信Intercloud能持续地展示思科在渠道和合作伙伴方面很给力。如果看看很多其他玩家在干嘛，他们基本上是构建一个云，然后再卖掉它，但即便是卖选择也是有限的。我的印象是，思科真正希望让渠道能为合作伙伴所用，而不是为思科所用。”

Earle称，思科不会步诸如Rackspace的竞争对手的后尘，只是一味地打造自己的云托管基础架构，而不是依靠合作伙伴来帮助创建一个有规模的基础架构。他还揣测，Rackspace的模式颇为昂贵，Rackspace于五月聘请摩根士丹利就是为了更好地利用这一策略。

据彭博社最近的一份报告，Rackspace公司的收入增长连续第三年处于放缓轨迹上。

Earle表示，“我觉得很多人玩公有云靠股市赚了不少，但他们战战兢兢的。从财务上来看，这些玩法不太稳靠，玩这种东西很花钱。我们认为不断地建数据中心、不断地降价这种策略是不可行的，这种策略也不能确保合作伙伴盈利或是确保合作伙伴的可持续性。”

Earle称，Intercloud不同。首先，尽管思科有时会采用更高端的云服务定价模型，有时比亚马逊高约20％或30％。但他表示。思科认为客户愿意支付由Intercloud提供的“高价值”服务。在这些服务里，用户包括可以在私有云和公有云的网络之间迁移工作负载，并可以在混合云环境里实现网络和安全策略自动化，这些是通过ACI才有可能的。

Earle表示，更重要的是，Intercloud全球网络可以令客户安心，因为他们知道自己的数据总是存储在本地。他指，这一点现在变得越来越重要，因为越来越多的国家正在制定有关的主权法律，要求企业将数据存在总部设在本国的云提供商的主机上。

Earle称，“是可以收费的，大家愿意为安全性和合规性付钱。”

他表示，还有一点也至关重要，Intercloud的理念是“开放”。而且这种开放不仅仅是像OpenStack那样的开放，Intercloud使得客户不会被“锁定”在一个云服务提供商手里。

Earle表示，“我们敢保证，提供锁定公有云的供应商肯定会十分地不待见。显然，我们都知道公有云的发展很快，榜样AWS也做的不错。但事实是，AWS是个专有锁定型的云，不是开放的。”

他还指，“实际上，我们都知道人们往往喜欢有多个选择。因此，我们敢打赌，最后的云模式不是公有云，是混合云。”

亚马逊对记者的有关询问未即时回应。

据Earle说，与其他的云服务提供商不同，思科认为合作伙伴对Intercloud的成功至关重要。

Earle指，Intercloud网络里接近95％数据中心是合作伙伴拥有的数据中心，除此以外，所有的思科合作伙伴都会在Intercloud生态系统里起至关重要的作用，不管这些合作伙伴是主要服务供应商，或是独立软件开发商或是经销商。

他表示，“我感到有点不可思议，大多数云计算公司并不觉得渠道计划在这个世界颇为重要。我们思科坚信渠道十分重要，很明显，30年来都是这样。但大多数公司都在以最快的速度建立数据中心，而只是通过供应商大举直接销售自己的服务。”

一些思科合作伙伴最初对Intercloud持怀疑态度，特别是那些已经投资建设了自己的思科技术驱动云产品的合作伙伴。他们担心Intercloud会令思科和诸如Telstra的主要云际托管合作伙伴自己的云服务处于直接的竞争情况里。

但Earle告诉记者，思科正在采取多种措施以确保这种情况不会发生。

他首先提到思科最近任命了思科渠道老将Edison Peres主管思科新的云计算和托管服务部门。Peres的新职责是负责招募新的合作伙伴，与Intercloud一起走向市场，另外他还要帮助现存的思科合作伙伴过渡到云计算模式。他向Earle汇报。

合作伙伴大多看好任命Peres这步棋，觉得是思科的一种承诺，表明思科有意将Intercloud建成一个有良好的渠道支持的产品。

对此，NWN的Tappen表示，思科在Intercloud运作方面仍然有一些需“大力锤炼”的地方，特别是在与不同的Intercloud合作伙伴之间的业务规则有待仔细列明。Tappen指，“还有很多细节有待敲定。”

不过他接着表示，鉴于思科以往的表现，NWN计划在云策略方面“完全”跟思科走。

Tappen称，“思科在业界可以说是享有盛誉。以我与思科合作多年的经验来看，可以说他们总是努力为合作伙伴着想。”

Earle表示，那些已经自己投资了思科技术产品的合作伙伴可以通过思科Intercloud结构参与更广泛的Intercloud网络，因而可以将Intercloud工作负载转移到这些合作伙伴的思科类型的云里，反之亦然。

此外，思科技术驱动的合作伙伴可以将自己的服务放在Intercloud服务的目录里，Earle将思科计划推出的Intercloud下一步称之为“第二阶段”，其中包括这些Intercloud服务。他表示，基本思想就是所有的思科合作伙伴都启用Intercloud功能，即是说他们或是使用Intercloud结构连接到Intercloud网络上，或者他们是Intercloud托管合作伙伴，这些合作伙伴可以将自己的云解决方案设成单一的基于软件的目录，提供给企业客户。

Earle称，“我们尚未宣布下一个阶段是什么，下一个阶段就是推出目录。，凡是启用了Intercloud功能的用户都可以连到目录上，也可以将自己的服务放在目录里。我们目前在建设Intercloud。第二阶段是将Intercloud兑现成金钱。”

Earle指，尽管思科仍然处于建立一个全球性的Intercloud服务网络的早期阶段，客户对Intercloud的兴趣已经十分高涨。他说思科每天会向25至30个客户介绍Intercloud。

思科还围绕云完成了内部重组，其中包括建立专有的以Earle为首的云部门。该部门共有450人，包括Peres的重点渠道计划里的左右手。

Earle表示，“该部门的组建已经完成。Intercloud开始接业务，下一个步骤是加强培训公司的20,000名销售人员，让他们认识到与Intercloud相关产品的价值定位，能够走出去帮助每一个客户、每一个合作伙伴启动Intercloud。”