F5中国版图的扩张之梦

　　以雷曼兄弟垮台为标志，全球经济危机持续到现在已经有一年多的时间，尽管世界经济触底复苏迹象初现，但是未来对于我们来说，仍旧存在着很多的不确定因素。面对这个并不算很乐观的时间段，有这样一家企业，它在09财年的业务增长已达到了28%，同时它制定了这样一个未来三年计划，在中国市场每年实现业务增长35％，这家企业的名字就叫做F5 Networks，它的主营业务叫做应用交付网络。

　　今年10月，在F5 Networks公布的2009财务报告上显示，第四季度公司创收1.751亿美元，比上一季度的1.582亿美元增长11 %，比去年同期的1.713亿美元增长2 %。2009财年总收入达6.531亿美元，比去年的6.502亿美元稳中有升，同时，F5 Networks的股票价格也超过了2000年以来的最高水平。

　　取得如此骄人的成绩，中国市场扮演了很重要的角色，目前为止F5在中国的业务虽然发展迅速，但仍未跻身F5全球前3大市场的位置，长达9年的市场培育，今年的F5中国俨然已经处于一个蓄势待发的状态，按照F5中国区总经理张毅强的话说：“实现35％只是一个非常偏保守的增长，如果说F5把增长目标放在50％也不是不可能实现。”

　　F5中国区总经理 张毅强

　　是什么给了F5如此之大的信心？

　　近年来，F5中国的销售主要致力于三个行业：电信、金融和公共行业。因为经济形式的不乐观，中国尤其是以银行为主体的金融行业在IT投资方面减缓，很多企业也在IT投资上显得保守了一些，但是即便如此，2009财年F5中国还是实现了28％的增长，尤其是在公共行业增速超出想象。很多企业在使用了F5的产品之后，都在不同程度上对F5产生了一种依赖，这些企业需要F5帮他们进行更多和更深层次的网络应用优化，整个市场的需求呈现了一个爆炸式增长的态势。

　　对于未来三年业务发展计划的达成，F5中国区总经理张毅强给我们做了这样一个分析：“目前中国的500强企业，尽管经历了9年的时间，但是只有20％是F5的客户，那500强的80％还没有做，中国市场对于F5来说仍然是一块没有完全开垦的处女地。F5的业务现在主要来自北京、上海和广州三个城市，占据了80％的份额，未来客户层面将从原来的三大主要一级城市向二级、三级市场渗透，而行业也会从现在的电信、金融、公共三个龙头行业外，积极把握政府、交通、能源等垂直行业市场。明年上半年，F5总部也会对中国市场进一步加大投资力度，驱动F5的发展走向纵深。”

　　区域扩张，机会和风险并存

　　从张毅强总经理的分析之中，我们看到了F5中国版图扩张的野心。经过了长达9年的市场培育，当负载均衡已成为标配，应用交付网络市场将进入爆发期的时刻，这个机会F5是不会也不能放过的。业务的增长，仅仅靠北京、上海和广州三个城市远远不够，区域的扩张可以直接和有效的达到增长的目的，但同时也并存着巨大的风险。

　　在过去的很长一段时间里，F5中国受限于人力和市场资源，没有很好的拓展二三级城市市场，今年在得到了总部加大的投资力度之后，F5迅速向全国二三级城市伸出触角，尤其是正在酝酿之中的进军西部信息化，将成为未来的重点建设计划。

　　张毅强总经理介绍说：“F5在过去的几年时间在西部做的技术推广介绍会并不是很多，但是效果却出乎意料。例如在成都、昆明这样的城市，几个小时的活动，客户都会坐在那里很认真的听，没有人打电话，也没有人睡觉，这些客户对技术的饥渴程度反而超过了一线城市。国家的战略也是以信息化推动工业化，西部这个市场，尽管相对滞后，但是目前来看，客户应用的需求已经展现出来。”张毅强总经理给我们预估了一个数字，目前的西部市场，大约有一个亿人民币的一个市场需求，而且，友商涉及也很少，这也许就是F5中国的版图扩张为什么重点选择西部信息化建设计划的根本原因。

　　市场虽大，但是刚刚我们也提过，这种扩张往往也是并存着很大的风险。西部市场相对来说，还是比较滞后一些，对于应用交付网络的理解还停留在比较低的层次，也就是负载均衡这样的应用上，要想客户对技术的理解能够提升到应用交付网络上，还需要对西部市场进行一次深入的教育过程，这个过程所需要的时间我们还很难预估，而市场真正能够接受应用交付网络的时间我很难有个预期。

　　单一的产品策略如何应对中国的差异化市场

　　区域的扩张除了市场培育期很难预期之外，还存在着另外一个问题，就是产品策略问题。中国是一个幅员辽阔的国家，受经济发展速度、基础设施建设、投资规模等多种原因的制衡，使得的中国市场具有这样一个特征，就是区域差异化非常明显，这样一来，单一的产品策略可能会很难满足所有区域的需求。我们了解到，F5中国的市场策略实际上还没有做到本土化，在国内的技术部分的职能还仅仅停留在售后，而全球的统一定价，令F5的产品在价格上不具备太大的优势。

　　张毅强总经理表示：“就目前而言，F5还不太可能特别推出一款针对西部市场的产品，不过现在中国和美国公司之间在产品研发部门沟通是非常密切和畅通的，也会在未来的时间点，会在中国投放专门针对中国市场的一些产品。”

　　扩张给整个运营体系的压力

　　每一次火车的提速，不仅仅只是多往炉子里加一铲子煤那么简单，就好像这次F5中国未来的发展计划，每年业务增长35％的背后所需要的也绝对不只是一个销售部门的努力，要想顺利的完成这个任务，需要公司整个运营体系的支撑，良好的渠道建设、到位的售后服务、甚至到对业务人员素质的培训，每一环都有可能影响这次扩张的成败。

　　为此，F5中国要在未来作出更多的工作才能更好的消化扩张给内部和外部所带来的压力。张毅强总经理也认识到这个问题的重要性，并且作出承诺：“F5在制定计划之初就考虑了这个问题，在未来的三年时间里，我们要培养出2000个F5的认证的工程师来担当专业的售后服务工作，同时对于员工内部的培训，我们也有一套相应的体系配套方案，我们会请来全球非常资深的顾问团队进驻中国。”

　　F5的第十年

　　2009年F5在全球市场取得了令人羡慕的成绩，但是中国市场未能列入三甲之内，这对于F5中国来说是一个遗憾同时也是一个机会。从目前的经济形式来看，中国率先走出经济危机阴影的可能性非常大，如此一来，中国市场将成为未来F5必须争夺的市场之一，增加的资本投入和足够的重视程度，将给F5中国更多的空间施展拳脚。

　　过去的9年时间里，F5中国经历了市场培育期、行业市场深化期的两个阶段，在这两个阶段，用兢兢业业来形容F5并不为过。现在，从2010年F5进入中国的第十个年伊始的未来3年里，F5中国的3.0计划将实现一次重大的飞跃，而这次飞跃将是决定F5在中国市场地位的关键时期。