瞻博网络：合作伙伴营销变得更强大

ZDNET网络频道 08月25日 编译：瞻博网络（Juniper Networks）本周称，推出了一系列新的合作伙伴营销资源，旨在帮助解决方案供应商在市场上强化旗下的品牌和更有效地面向非IT客户销售。

据瞻博全球合作伙伴营销网络副总裁Matt Hurley介绍，总部设在加州Sunnyvale的瞻博还推出了一个名为“合作伙伴营销业务提升”的新合作伙伴营销计划，将多个瞻博网络合作伙伴的营销计划整合成一个计划。

此外，瞻博将前线营销和合作伙伴营销两个部门合并成一个，力求使两个部门的交流更协调和统一。

Hurley本周在美国圣安东尼奥的XChange（2014）大会上表示，“我们正在向一个单一计划迁移，力求统一调配各种营销费用以及统一对各地区的合作伙伴的营销信息。”

作为新部署的一步，瞻博会向解决方案提供商提供合作伙伴的案例研究。Hurley表示，合作伙伴可以向瞻博提交成功案例，瞻博网络则会雇请写作人员将成功案例编写成正式文档，放在瞻博网站和合作伙伴网站上与其他人分享。

Hurley表示，“我们有自己的写作班子和大纲，而且会将写好的案例研究返回给合作伙伴，他们可以加上自己公司的商标再发布。”

也不是所有合作伙伴提交的案例研究都会被编写成正式案例研究文档，Hurley称会有一个审批程序，瞻博希望能针对合作伙伴成功的经验在一些特定的垂直行业发布多一些案例研究，例如在公共部门或服务供应商市场一类的垂直行业。

Hurley指，所有的案例研究都会公布在瞻博合作伙伴中心门户网站上。

Hurley表示，“根据以往的经验，要将瞻博准备出来的资料内容及时地交给合作伙伴是件相当具挑战性的事情。 现在，障碍被彻底消除了。”

Hurley表示，同时，瞻博还筹划在10月开办两个合作营销培训课程，名曰“合作伙伴营销学院”。这些课程将在欧洲和北美举办，由瞻博的企业营销团队成员主讲。

Hurley称，另外，瞻博正在筹划在今年年底前更新合作伙伴中心门户网站和营销礼宾门户网站，届时会在两个网站上提供更多的合作伙伴资源，例如面向企业之销售团队实用指南。

Hurley今年四月取代了Luanne Tierney出任瞻博网络合作伙伴营销负责人。他表示，首席执行官Shaygan Kheradpir最近进行了一系列的重组，在各部门消减人手，但对合作伙伴营销部门未有影响。他称，就人员配置和资金而言，事实上瞻博在合作伙伴营销部门的投资还增加了。

Hurley告诉记者，今年6月份瞻博的MDF（市场发展基金Marketing Development Funds的缩写）投资同比增长了9.1%。Hurley本周表示，由于瞻博想对更高端、更具战略意义的合作伙伴进行投资，这些资金会比过去更集中在一个更小的合作伙伴群体上。

Atrion通信是瞻博的合作伙伴，总部设在美国新泽西州Branchburg。Atrion执行副总裁Dominic Grillo称，Atrion仍然收到瞻博的MDF支持基金，但收到的金额不是固定的。Grillo表示，“他们的MDF有一定的任意性，没有设定金额。”

但Grillo也提到，瞻博的合作伙伴优势计划为Atrion公司提供了可观的后端回扣，Atrion也利用计划加强了营销引擎。

Grillo表示，一般来说，Atrion在过去几年里对市场营销更加重视了。

Grillo指，“大概两年、两年半年前，我们开展了一个全面品牌重塑活动。我们改了公司的商标，改了公司的官方文档，还在外面雇了个公司帮我们做所有必要的功课。”

Grillo称Atrion加大了在诸如社交媒体之类的营销领域里的宣传力度，更加注重举办客户活动和网络研讨会等，以提高Atrion的品牌知名度。

他表示，“我们现在围绕营销做的事多了许多。过去几年我们没有人认真管营销，后来，大概16个月至24个月前，我们终于将营销这事交给一个员工管。确实，这样做以后也推动了营销的方面的工作。“