专访广通董事长徐育毅：专注让我们更强大

　　在竞争激烈的IT业，每天有无数小公司在激情中成立，在悲情中关闭，这一幕岁岁年年地上演，恰如花开花谢般寻常。

　　5年前，徐育毅接手了这样一家濒临倒闭的软件公司。5年时间，一批曾经豪气冲天的企业已经杳无音迹，徐育毅的广通信达却在市场中成长起来，在激烈的网管软件行业中，抢占了一席之地。

　　IT业曾经跑马圈地的风光年代早已过去。每一个在夹缝中生存下来的公司，都有一番关于寻找方向、开拓市场、磨合团队的艰苦创业史。技术出身的徐育毅，从偶入商海，到坚定地担负一个公司的命运，在创业中不断了解企业运作的规律，渐渐成长为运筹帷幄的管理者。

　　创业及转型

　　"我接下这个摊子，很想把公司搞好，从中锻炼成长。"

　　老徐是学技术出身的，长项也在做技术上。研究生毕业后留校任教，负责传道授业。大学时就跟随导师做了一些项目。着手于网管软件的研发，并将其推向市场，纯属偶然。"当时，学校有家小公司为校外的企业提供软件服务。由于经营不善，濒临倒闭。负责人把公司交给了我，一方面是信任，一方面也是没精力去管。我接下这个摊子，很想把公司搞好，从中锻炼成长。"如果说，世上有一部分企业家，是出于误打误撞，才开始了的商业尝试，那么能善始善终，并且小有成绩，则需要更多的天分与苦心经营。

　　老徐的尝试是成功的。最初，公司做的是新闻软件，还接下了新华社的业务，赚了些钱。那时他意识到，做公司，要有核心竞争力。新闻采编和OA类软件很难成为一个产品，而网管软件则有更多发展潜力。从此，他确定了公司的发展方向，转型做网管软件。"市场上的产品，必备的属性是可复制性与不可替代性，网管软件就是这样一种产品。并且随着信息系统的不断建成和投入使用，对IT基础设施的日常运行管理也必将成为信息部门的工作重点。"

　　"2001年，国内某著名电信行业集成商找合作伙伴时，找到了浙大。寻求合作开发适用于电信行业的IP网管系统，我们抓住了这个机会，完成了业务方向的转型。"

　　最初的创业期，没有太多经济理论，一切都在实践中摸索。徐育毅从一片空白中，开始了软件研发的历程。他们开发出的网管软件，在技术上，处于国内领先的地位。

　　2002年起，老徐将软件产品定位于政府行业，采用的策略是"高举高打，树立品牌，以行业为主线、以区域为抓手"市场策略。2003年老徐的软件凭借技术上的优势，获得了机会，从此进入政府行业。"当时共有六家公司参与竞争，广通与另一家首轮胜出后，接着进行了包括全国六个省厅（局）共七家为期半年的现场试用测试。最终我们的产品凭借持续的可用性与稳定性而得以胜出。"2004年，信息产业部等陆续采用广通信达的软件，老徐和他的公司在市场上崭露头角。

　　商务模式之重

　　"阿里巴巴非常清楚自己的商务模式。而我的企业目标也是渐渐清晰。"

　　做自己的公司之前，老徐曾经在阿里巴巴担任研发总监。这段工作经验，对他日后做公司大有裨益。"阿里巴巴教我懂得，商业模式非常重要。做事情之前，要看清楚市场与产品，否则很难做好。在研发层面，我们看明白了市场与产品，接下来的问题是营销模式。走渠道还是直销？行业还是区域？广种薄收还是重点营销？这些都要想清楚。"

　　2005年，广通信达公司将营销重点放在高端行业，通过区域合作伙伴落地。"比如做公安行业，先做北京总部及一两个有影响力的省厅，由点到面，再推到各个省，市场就能迅速地铺开，其他对手很难在公安行业与我们竞争。"

　　销售队伍的艰难拓展

　　"我不懂得管理，我的长项在技术。"

　　老徐称自己是略懂得技术的人，不太懂得销售与管理，但这不妨碍他的企业销售业绩突飞猛进。深思熟虑后，老徐迎来了业内最好的营销团队，精诚合作。

　　最初，市场一度是公司的弱项。"公司的管理人员都是搞技术出身的。到2005年底，公司发展到40-50人，专门的市场销售人员仅有3-4个人。"很大一部分销售工作，是工程师们在完成。在技术驱动的产品竞争中，工程师充任专家销售，很受客户认可。身为老总的徐育毅，在市场拓展方面，一样身先士卒。"我并不懂得销售，但2006年，我一个人做了1500万营业额。"

　　老徐坦言："我一度不太懂如何去管理销售。"但是一个企业要发展壮大，靠个人的单打独斗显然是不够的。2007年初，陆续引入职业经理人和营销团队，前后有十几人，掌管了广通核心部门的半壁江山。

　　新来的职业经理人，必然带来不同的文化与理念，团队面临新的融合。"挑选职业经理人的时候，我首先看业绩。新加盟的营销团队，工作能力是无可挑剔的。其次，看他是否正气、理性，擅长与人沟通，能够客观地讨论和解决问题，就事论事，不带预设立场。在工作上，"只有偏执狂才能生存"。而在管理上，则要杜绝偏执和小题大做。"

　　思维碰撞依然是难免的。"有时候想法不一样，可能你对，我错，而我不知道我错。那么，技术上，我有更多发言权，在市场上，他们有更多发言权。但他们也要说服我。我会拿别人的营销模式，作为旁证，让他解释为什么这样不行。"面对问题，老徐选择中庸的方式处理。

　　在磨合中，新团队的营销模式，已经在广通信达落地生根，并且收益非凡。"新团队有很好的思路，老团队有很深的技术沉淀，帮他们的思路落地，共同建立起新的运作模式，并看到了成绩。最重要的是，我们的建立起稳定的营销模式。以前以直销为主，现在利用区域合作伙伴的力量，直销与区域互补。而且，我们与国家信息中心合作成立了国家级实验室，与部委保持着友好的、良性互动的关系。"

　　专注制胜

　　"作一个企业，你要慢慢地走，稳步地走，不停地走。"

　　这是一个商业上以专注取胜的时代。作为企业家，老徐感触最深的，是西子奥的斯电梯公司的老总王水富的一段话："稳稳走，慢慢走，不停走，这样用不了几年，你就会走到别人的前面去了。"

　　"那家公司是从杭州村办企业搞起来，现在已是国内电梯行业第二名了。王总的话令我很受启发。一个发展中的企业，首先要看明白自己的方向，其次要执着，专注于这一方向，不能今天做这个，明天做那个。要慢慢地走，求稳定，不能大起大落。我们做网管，一路5年，执着地做下来。并积累了大量的技术沉淀。"

　　这5年时间，曾经的竞争对手，有的已经转行，有的已很少听到声音了。而广通信达，持续快速地在成长。5年前，国外的一些软件，如IBM Tivoli、HP Openview，我们很难与他们正面较量，现在几乎每个项目都会跟他们遭遇。所有发展，都靠一点点日积月累。一个企业想在事业上有作为，好心态与好方向，缺一不可。

　　"现在，政府还是我们的主打市场。占领这个市场，也是公司继续提高技术、积累能量的过程，并逐渐进入电信和金融领域。成为国内IT运维管理软件的首选品牌，打破国外软件在电信和金融行业的垄断地位，撑开国产IT运维软件的一片天。"徐育毅这样描述他的公司远景。