华为重磅产品剑指新战场 企业网市场竞争格局加剧

　　企业网市场尚属于竞争还远未到充分的地步，以华为任正非拧毛巾的理论， 企业网市场必将成为未来华为另外一个盈利来源。

　　CloudEngine12800的横空出世，不仅让人们看到了华为的决心， 也足以让钱伯斯睡不着觉。

　　这一局，华为打了个漂亮的市场攻坚战。

　　6月6日，华为在京举行了“云引擎，承未来--数据中心交换机暨Cloud Fabric解决方案发布会”,正式发布了面向云计算的CloudEngine系列数据中心交换机。“CloudEngine系列是和我们的品牌吻合的旗帜。这个产品本身在数据中心具有很强的竞争力。另外一个很重要的原因，我认为这个产品的发布也是我们全面进入交换机领域的一个旗帜性的冲锋号，或者说是宣誓。”华为企业业务BG营销总裁何达炳充满自信地说到。

　　CloudEngine系列数据中心交换机可提供业界最大的单框48T交换容量。这对于普通消费者来说，或许是难以理解的数据。但对于网络设备业界而言，这无异于一记重拳--华为终于撬开企业用交换机领域的大门，而这一块以前一直是思科的地盘。但这不是华为的突袭。

　　5月6日，在美国拉斯维加斯举办的Interop 2012上，华为的展台就矗立在思科的对面，华为的设备不仅吸引了客户，更吸引了思科。何达炳回忆，“当时思科很多人跑来看我们的设备。我们态度很开放，还会跟他们讲我们产品的性能，问他们的见解或者进行一些意见交流。”作为应对思科计划将SDN概念融入其Cloud Connect(云连接)中，这是思科计划于今年推出的一个新的云网络平台。企业网市场的竞争由此不断加剧。

　　但这影响不了何达炳对华为企业业务的信心。华为企业业务BG刚成立不久，就迎来了具有战略意义的旗帜型产品;而且这款产品至少领先思科同类产品一年。CloudEngine系列为华为争取的这一年时间，足以让华为完成企业网市场的战略布局。“今年华为就能在中国市场做第一，这一点不仅仅我们自信。合作伙伴也没有一个人怀疑这一点，他们说这个市场迟早就是华为的。”

　　在华为企业业务BG成立后，企业网市场顺势成为华为的一个重要目标。何达炳说：“我们有几个重要的战略布局：第一，聚焦ICT,因为在此领域，我们有研发的优势和重点的积累，今天发布的交换机本身立项可能就一年多，但实际上有很多前期的积累。第二，长时间被集成。我们更多的是通过渠道合作的方式来进行销售，华为公司更多的是提供技术和解决方案。第三，从销售和市场来讲，华为确定了”HighTouch+合作伙伴“的销售模式，”HighTouch“意思是华为要去接触客户，特别是一些大的行业客户，因为要了解他的需求，同时来牵引我们的研发，把解决方案能够更好地让这些行业客户理解和认可。商业交易上来讲，可能还是合作伙伴为主的方式来和最终客户签订合同。”

　　2011年，华为企业业务BG在全球销售收入为92亿元人民币。“华为企业业务BG在2011年的增速达到了57.1%,预计今年的增速将超过去年。我们的目标是2015年全球订货150亿美金。” 何达炳坚定地说。

　　《IT时代周刊》：您刚才提到今天发布的交换机立项有一年多，那研发力量的投入大概有多大?相比思科，这次发布的交换机的价格怎么样呢?

　　何达炳：其实这个产品在2009年就开始进行关键技术的立项。目前直接投入是600多人，再加上平台部门，实际上也将近1000人了。我们的价格优势不是说单纯的去比，比如他一个槽位，两个100G;我一个槽位，8个100G,不能要求我8个100G比他两个100G便宜，这不合理。但是同样的端口，我肯定比思科便宜，我们会有一个合理的价位。

　　《IT时代周刊》：我听到一个消息，思科内部的人在讲，他们也非常重视华三，就是被惠普收购的那个华三。其实在企业网市场上，思科现在是最主要的提供商，华三通信做的也比较早了。在这个市场上，您怎么看华为企业BG所处的位置?

　　何达炳：我认为华三就是惠普中国区网络。华为企业BG所处的位置，应该从几个方面看。第一，相对于惠普来讲，我认为我们的优势还是非常明显的。我们研发的投入能力、前期的技术积累，包括我们今天提到的ITEF,在IP标准组织的投入，这都是我们的优势。我们曾经出过一个《ICT新视界》，里面有在ITEF新的IT标准的制定和起草的情况，你们可以看一下。我们现在处于第二，惠普落后于我们。

　　但是从另外一个角度讲，我们不认为我们现在对思科有太多的竞争，更多的还是在类似于交换机市场这种没有充分竞争的市场。我认为我们进入这个领域，很重要的是会促进该领域的整体创新能力提升。当然竞争本身就是促进创新的，创新也是需要竞争来刺激的，没有竞争就没有创新动力。云技术也在推动行业发生很大的变化，需要竞争来刺激推进创新。

　　《IT时代周刊》：当初在考虑这款产品的时候，是不是业界客户的需求已经到了这个位置，需要推出这么一个高端的产品?还有，此次的交换机是不是华为需要突破的一个代表?在规划的方面有没有这方面的因素?在规划的时候，是不是从一个产品线整个周期进行规划的?

　　何达炳：我们规划一款产品，第一点肯定是基于我们研究过市场需求，市场是需要产品的，产品本身有一个很大的商业机会，它能够取得商业成功。从服务器看，这几年从GE、10GE到40GE以致于100GE,端口的迁移需求是存在的。对于数据中心，有一个网络结构改造，的一个机会窗，所以我们要进入这个市场，这是基础性的一个因素。

　　从另外一个角度，就是你刚才讲的第二点，这也是一个很重要的因素。华为公司认为在IP领域，我们已经是一个技术领先者。在交换机领域，我们需要有一款旗舰产品的和我们的品牌形象相匹配。这也是为什么我们这次比较高调和隆重地去做这样一个产品发布会，包括我们徐总也亲自参加的一个非常重要的原因。在运营商领域和IP领域，我们的核心路由器和新增份额遥遥领先，我们认为这跟我们的地位是匹配的。在交换机领域也是一样的，我们有很多的产品， 如高端的93、97(系列交换机)，下面的57、77、27、17,我们有很全的、很完整的交换机系列，但是我们需要一个旗帜，和我们的品牌吻合的旗帜，我们认为CloudEngine 12800这个产品就是。所以我刚才在微博上讲，一方面这个产品本身有很强的竞争力。另外一个很重要的原因，这个产品的发布也是我们全面进入交换机领域的一个旗帜性的冲锋号，或者说是宣誓。

　　《IT时代周刊》：目前华为BG的业务架构都搭好了，今年的重点在哪儿?

　　何达炳：去年年底，整个华为公司确定了我们的战略以后，我们聚焦ICT.在此相关的所有领域里，我们都会推出拳头产品。我们在网络领域有了一个核心交换机了，下一步在数据中心，比如在存储领域，以及在UC领域，我们也会有拳头产品。这是一个重点，另一方面就是渠道。还有就是品牌，这是我管的。在中国市场，我们认为华为的品牌至少不成为一个特别大的障碍，而海外还是有一定障碍的，特别像美国和欧洲市场，我们还需要做很多的营销，所以你们看到我到处乱跑，就是忙这事。

　　积极进入美国市场

　　《IT时代周刊》：这个企业级产品在美国市场现在是什么情况?现在扩展有没有进展?

　　何达炳：第一，从自身扩展的角度来讲，我们在美国以合作伙伴合作为主。第二，从一开始我们从更加容易认知华为、认可华为的一些客户、合作伙伴去做。如果我们一开始去做政府或者金融，市场本身的壁垒也会很高。我们会去做一些零售业，美国零售也很大，包括它的一些企业，这样的一些市场。我们会从这样一个容易认可华为的一些客户群优先去扩展。我们在美国市场已经在开始了。实际上我们已经有一些客户，应该还是比较大的。

　　《IT时代周刊》：华为在美国市场，包括企业业务这块的品牌相对薄弱一些。何总，您怎么看这个问题?

　　何达炳：我去年做了一个全球品牌调研，我们在美国的知名度比在西欧高。因为很重要的一点，在IT领域，美国是技术的发源地，原厂商很多。我们也作为一个原厂商出现的时候，在美国的行业容易引起兴趣或者引起一些讨论，所以在美国市场传播的会比较快。

　　《IT时代周刊》：他们购买产品，更多的是看重产品的性能?

　　何达炳：美国人实际上很实用，多元化文化。所以我们在西欧和美国，在品牌扩展上面也在加紧做，希望让很更多的人认识华为。

　　《IT时代周刊》：何总，您一直在强调华为的渠道，对于像这种今天发布的比较高端的产品，对于很多厂商来说，其实很容易成为一个叫好不叫座的产品，它可能会成为一个企业的标杆，但实际上它的销售，因为毕竟碍于它的价格、性能等方面，可能不会说像中低端的产品那么多。我想问一下，我们跟我们的渠道有没有好的方法去推我们相关的这种产品?

　　何达炳：这个是可以去讨论的，因为很重要一点，这样一个高端的销售，它实际上会很大量的带动你下一步产品的销售，因为毕竟我们这个产品是和整个产品线一起的，我们从BG考核来讲，也是从整体考核的，我觉得这个对我们来讲不存在太大的压力。对渠道来讲，他卖这样的产品，对他也会产生很大的影响，因为他能够去抢占这么大的项目。这么大的客户群，对他来讲也是有吸引力的，因为真正一个做市场的人，是喜欢攻山头的，我们非常欢迎这样的合作伙伴，所以我们这次发布会也邀请了很多渠道商参加。

　　《IT时代周刊》：现在根据渠道方面的反映，有没有销售方面的信息?

　　何达炳：前面几个渠道座谈我也参加了，我们好几个渠道商讲他们真的很兴奋，说华为交换机终于有头了。因为我们本身交换机现在有150多款。对他来讲，他代理华为的产品，他也要去替华为产品做一些品牌拓展、市场拓展，对他来讲，这也是一个很大的激励。所有的渠道商，他是看两头的，一个是看客户，一个是看厂商。从某种意义上来讲，渠道商也要管理厂商，各种各样的产品，他要去管理的，他也去研究的，客户买哪个产品，多累啊。跟华为合作，你就全心全意看客户，华为还跟你一块去看，研究这个客户，去牵引客户，有什么新的需求出现，不是挺好的吗?这就是我们经常说的，我们的产品线长，给客户和渠道带来的价值就是这个意思。所以对他们来讲，我们的产品线补齐以后，对他们绝对是有很大的好处。

　　《IT时代周刊》：4月份华为年报披露2011年在企业业务方面实现销售收入91.64亿元，同比增加57.1%.增长非常快，那目前你们预计2015年的目标大概是多少?

　　何达炳：我们的目标是全球订货150亿美金。

　　《IT时代周刊》：也就是基本接近思科现在的三分之一，那么在中国市场要达到什么目标?

　　何达炳：我们战略很清楚，中国市场我们必须要做到NO.1,合作伙伴没有一个人怀疑这一点，说这个市场迟早就是华为的。但为了达到这个目标，我们还有很多工作要做，得努力拓展市场和客户，特别是需要渠道商的大力支持。