瞻博网络创新合作伙伴战略推动未来网络发展

　　ZDNET至顶网网络频道 3月18日 北京报道（文/Grant）：“瞻博网络希望建造一个非常强大的合作伙伴的生态环境，能够创建更多的就业机会，向中国提供更多的技术和支持。同时，瞻博网络将会继续颠覆式的创新，并且通过合作伙伴计划始终位于创新的前沿，推动未来网络的发展。”瞻博网络全球合作伙伴高级副总裁Emilio Umeoka近日在接受ZDNet记者采访时表示。

瞻博网络全球合作伙伴高级副总裁Emilio Umeoka

　　的确，瞻博网络从最早针对电信运营商，到现在针对大型企业客户，到以后面对的普通商业型用户，都必须依靠合作伙伴的渠道才能实现。尤其是现在关于移动和数据中心的趋势给了瞻博网络很多机会，合作伙伴的协作与支持必然是其取得成功、领跑企业和服务供应商市场的关键。

　　创新合作伙伴营销计划及合作伙伴优势计划

　　今年年初，瞻博网络在拉斯维加斯举办首届全球合作伙伴大会，Emilio告诉记者，在这次大会上，瞻博网络在投资领域把合作伙伴分为三个方面。一个是大的合作伙伴，其次是增长型的合作伙伴，还有就是广泛型的合作伙伴。同时，还向经销商介绍了未来网络新的架构，为了提升经销伙伴的能力和覆盖。瞻博网络分七个域，数据中心、校园和分公司、边缘网络、核心网络、针对消费者和企业用户的移动应用、针对移动运营商接入和整合服务、针对企业整体网络。医疗、教育、金融服务，这些重点行业将是瞻博网络未来重点投资的领域。最后，在基础折扣和最后销售返点之间寻求平衡，瞻博网络希望能够根据合作伙伴想客户提供服务的价值，来对他们进行回报。

瞻博网络合作伙伴战略

　　Emilio表示，在这次全球合作伙伴会议中讲到了全球的两大趋势。一是云计算，另外就是移动，这直接影响到瞻博网络开展业务的方式。在大会中，瞻博网络推出新的合作伙伴优势计划。这一计划包括三大关键组成部分：提升、加速培育和奖励。

　　提升项目主要帮助合作伙伴能够提高技能，通过学院、新的认证机会和在线销售工具，提供量身定制的销售和技术培训。Emilio表示，目前在培训学院已经做出了超过五百个不同的课程，有超过15个课程已经汉化。并且，还对虚拟实验室进行投资，系统工程师不用离开办公室，就可以通过虚拟实验室进行试验。另外，提升项目还表现在建立“领先者社区(Champion Community)”，将内部知识转移给目前的2500家领先合作伙伴。

　　加速培育为合作伙伴提供同类最佳的市场营销资料，提供”营销专家支持服务(Marketing Concierge)” 。也就是为合作伙伴提供一些营销方面的信息，包括产品的介绍跟其他产品的比较。最近新获得的大单以及主要的战略性的大单，通过这些信息可以对这些产品进行重新包装。从而可以在潜在销售渠道方面能够有更多的销售目标，更快谈成生意。同时还可以组织一些活动，这意味着更多的商业机会。

　　奖励一方面对他们先期投资予以补偿，另一方面对他们销售所取得的成果进行奖励。同时，建立内容促销商品目录，这可以提高合作伙伴销售的灵活性。

　　互动营销工具打破传统营销限制

　　瞻博网络推出针对iPad的移动应用，Emilio表示，在全球合作伙伴大会中，瞻博网络预先介绍了针对iPad的应用，真正的应用到4月份正式推出。这一工具转变了合作伙伴与客户的互动方式，提供即时移动解决方案，用以访问数据手册、视频、图像和案例研究等互动营销内容。视频介绍一方面可以指导客户如何使用我们的技术，另一方面了解产品如何定位。Emilio进一步解释，有的合作伙伴工程师希望能够有一些易用的工具，使得他们在配置方面能够做的更好。比如他们希望能够通过应用在配置上做到尽可能的快速且简单，需要有多少槽、多少卡、多少端口，能够很快拉出一个单子。Emilio告诉记者，目前瞻博网络也在考虑利用中国当地社交媒体把iPad应用进行本地化。

　　Emilio说到，通过此次访问了解到合作伙伴在系统工程师以及系统工程师社区方面进行了很大的投资，这对于瞻博网络来说是最佳的实践。“领先者社区(Champion Community)”最近刚刚上线，包括CIO和高级技术人员的演讲。还有一些比较资深人士为年轻人士提供一些培训，在安装、配置方面如何做等。如果有问题也可以在社区里进行发布，会有人回答。同时，在一些活动中让瞻博网络系统工程师和合作伙伴系统工程师有机会多交流。

　　Emilio强调，他发现，在中国QQ上有一个非常强大的合作伙伴系统工程师的社区，他希望能够继续进行本地化，把瞻博网络全球计划通过本地化的方式更好的实现。Emilio进一步说到，希望把它作为一个最佳实践，让这个社区跟“领先者社区(Champion Community)”跟进行整合。

　　在被问到如何支持合作伙伴转型时，Emilio表示说，“的确，我们的合作伙伴也在想怎么样重塑他们的业务。瞻博网络去年进行了一次重组，分为两大业务单元，平台业务单元和软件业务单元。合作伙伴希望我们能够针对不同的行业进行相应的培训，比如专门针对数据中心，专门针对校园网络或者分公司这种应用进行培训。在这方面我们做了很大投资，把业务分成七大领域，帮助合作伙伴从单点的产品销售到针对大的业务领域提供解决方案。”

　　通过培训项目，瞻博网络去年完成培训的人数达到了十万人，今年的目标是十五万人。Emilio说到，通过针对不同领域、不同行业建立这些学习项目，进一步提高了他们技术能力的同时，也提升了他们的客户价值和生产力。