通过新的服务与支持计划 博科提高合作伙伴的盈利能力

2010年11月1日——博科^®（Nasdaq：BRCD）今天宣布将显著改进其博科联盟合作伙伴网络（APN）专业服务合作伙伴（PSP）和支持交付合作伙伴（SDP）计划。新的增强PSP计划将使合作伙伴能够保留所有由专业服务产品而产生的潜在收入。此外，改进的SDP计划将以按业绩付费的比例过渡到基于价值的模式。

 通过在销售和交付博科网络解决方案专业服务与支持服务的过程中（从设计到部署）支持合作伙伴，这些新计划旨在提高合作伙伴的盈利能力。它们将使合作伙伴扩大产品范围，为其客户提供与众不同、高度专业化的服务。

 专业服务合作伙伴计划

不断增加的“IT即服务”需求，再加上日益重视将网络作为安全、可靠、高效传输数据的核心元素——导致渠道各级合作伙伴均推出以服务和解决方案为导向的销售方式。博科着重帮助合作伙伴在IP网络基础设施，数据保护、迁移与安全以及数据中心虚拟化等各个领域提供这些类型的服务。新增强的PSP计划将使合作伙伴能够保留向特定客户销售专业服务产品而产生的收入。

 PSP计划面向所有满足计划要求（包括：完成标准行业认证并遵从现场审计）的APN精英或高级合作伙伴。在新计划的框架下，合作伙伴将能够参与一个综合专业服务交付计划，该计划通过提出引人注目的价值主张而增加收入，同时将自身打造成为客户信赖的顾问。

 作为新增强的PSP计划的组成部分，博客还采用了旨在使合作伙伴有效销售并交付专业服务解决方案的关键项目元素。获得资格认证的PSP合作伙伴可免费享受诸多好处，如：更广泛地接入远程实验室、专职工程师团队通过实施专业服务而提供的技术方向指导，以及由博客学科问题专家（SME）提供的分步指令。博科已推出了这些计划更新，提供一个综合计划基础设施，以便更好地在整个专业服务销售周期以及随后的时间里支持合作伙伴

 支持交付合作伙伴计划

SDP计划改进旨在帮助合作伙伴提供可扩展的IP产品支持服务，为合作伙伴提供了一种增加市场差异化并加深客户关系的方法。为了确保计划资源得到妥善分配，博科将指定有资质的APD合作伙伴应邀参加SDP计划。此外，为了更好地回报那些始终如一提供顶级质量支持服务，并且客户满意度较高的客户，改版后的计划过渡到了基于价值的模式，并简化了折扣计算方法——按业绩付费的比例来操作即可。

 Core Network Solutions公司总裁Reid Johnson表示：“更新的博科PSP计划通过支持我们提供完全面向客户需求的一整套专业服务而帮助我们扩展业务。随着硬件收入利润持续萎缩，并且业务领域竞争愈发激烈，这些项目为合作伙伴带来了一般性收入来源以及市场差异化。

 除了每个计划各自独特的优势，有资质的PSP和SDP计划参与者将使用博科工具和资源来帮助自身推介并销售这些产品。这些优势包括：新的“全球合作伙伴定位”工具中的专门推介、在合作伙伴网站使用特别标识和图形，并免费获得资格认证课件。再加上PSP和SDP计划中新的核心要素，这些工具将提供合作伙伴在销售周期各个阶段都能利用的综合包。

 Presti Research首席分析师Ken Presti表示：“在技术和商业模式不断变化的世界里，合作伙伴将在提供‘以厂商为后盾’的支持和服务解决方案中受益匪浅——这些支持和服务往往是自身支持和服务的补充。这些产品不仅能够帮助他们增加利润，还能使他们在其它方面受益，例如：优先获得资格认证和培训项目、市场资料和交叉促销推介机会。”

 随着更多终端客户认识到虚拟化、云计算和融合的业务优势和相关挑战，他们越来越多地要求渠道合作伙伴提供网络技术专长和专业服务来应对这些挑战。在交付企业级服务与支持产品的过程中利用广泛的博科技术专长，新的PSP和改进的SDP计划将帮助合作伙伴提高客户参与级别，并使其广泛接触新客户。

 博客全球渠道副总裁Barbara Spicek表示：“博科APN计划的优势源自‘回报合作伙伴’这一核心理念。我们不断想办法为合作伙伴提高盈利能力，对PSP和SDP计划的改进体现了这个原则。随着客户开始迁移到高度虚拟化、按需服务的计算环境中，经销商越来越多地关注以服务为导向的销售。与博科合作，合作伙伴已做好充分准备来提供宝贵支持和专业服务解决方案，并在这一过程中将自身打造为值得信赖的顾问。”

 博科APN计划包括四种不同的合作伙伴级别：经销商、精英合作伙伴、高级合作伙伴和指定合作伙伴。所有级别都是根据具体要求和益处而设计的，以帮助合作伙伴利用其网络产品知识和解决方案支持技术专长，并从中获得回报。作为合作伙伴支持战略的组成部分，博科将为其合作伙伴提供交易登记，以保障项目获得成功并保护投资。此外，博科还广泛扩展了专业销售、市场好技术支持产品，以确保合作伙伴参与能够盈利。欲了解关于博科APN计划的更多信息，请访问：www.brocade.com/apn。