细分客户优选渠道 H3C拓展新商业版图

　　过去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融风暴洗礼，中国也不例外，在过去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企业缩减了他们的IT预算，减缓了IT设备升级换代的进程，对于很多网络设备制造商与其渠道代理商而言，真可谓是一个严冬。然而，就是在这样一个IT寒冬之中，H3C商业营业额仍然得到了两位数——15%的增长。并且，在经济开始复苏的2010年，第一季度，H3C的营业额环比增长45%。取得这样的成功背后有什么样的故事?H3C今年在商业市场上又会有怎样的拓展计划呢?对于企业、对于渠道，对于IT设备制造商，又能从中领悟到些什么?

　　为此，5月18日，我们对H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军进行了采访。张建军表示，提前准备是H3C挺过金融危机的法宝，而在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作，在各个行业都打造H3C的优质品牌。

H3C公司营销副总裁兼商业营销部部长张建军接受ZDNet网络频道专访

　　未雨绸缪应对危机

　　对于国内市场而言，在2008年底，金融危机对实体经济的影响已经开始显现，张建军也对我们表示，H3C很早就预估到了这场经济危机的严重性，并且进行了相关部署，从2009年上半年开始，H3C就为应对金融风暴做了诸多工作，首先，H3C在渠道中展开大量的培训工作，尤其重点加强了对解决方案方面的培训，这样加强了渠道对于H3C解决方案的了解，更有利于渠道进一步的拓展客户;其次，H3C针对商业客户需求定制了很多产品解决方案，比如，将原来需要多个产品才能得到解决的方案合并为一个产品即可解决，更加注重产品的融合，根据这种思路，H3C研发了大量的融合解决方案产品，比如网络、安全、无线相关设备以及UTM设备，很多UTM新品的出现也正是迎合了这些需求，而这些方案也得到了商业客户的喜爱;最后，H3C在2009年对重点的潜在商业用户做了突破，比如与国际某著名连锁餐饮集团的签约都为H3C在金融危机背景的增长打下了基础。

　　在谈到H3C面对金融危机的举措以及收到的效果时，张建军谈到，由于受到了金融危机的严重冲击，政府企业对于网络设备的采购需求减弱，在商业市场上，H3C在2009年上半年的销售额收到了一定的影响，但由于有了充足的准备和完善的应对措施，并且随着全球经济的复苏，在去年下半年，H3C商业营业额大幅回升，并且实现了2009全年15%、2010年第一季度45%的强势增长。

　　细分客户与行业深耕

　　谈到H3C今后的商业市场战略规划时，张建军认为，商业市场客户种类繁多，应用需求也千差万别，更加细化的对不同类型的客户进行个性化的解决方案定制将会成为关键。在未来，H3C会更加重视核心渠道和优选渠道的建设工作。

　　新修订的《国民经济行业分类》中规定了我国行业分类，具体为20个门类，95个大类，396个中类，913个小类。多种多样的行业与商业模式也决定了其应用需求的不同，企业、医疗卫生、教育、政府都具有其自有的特点，就算在某一类，比如企业行业中，类似商贸和连锁也有着迥然不同的应用需求，针对这些差异性极大的商业应用需求，H3C在今年更加重视对其进行专业化的、面前客户的渠道服务体系。

　　H3C的优选渠道计划正是这个需求背景的具体体现。所谓优选渠道，指的是在普通渠道中遴选中一批专注于某个子行业的渠道代理商，将其培养成为对该行业有着深入的了解，对该行业客户需求有着广泛的认识的渠道，由于优选渠道会重点关注该行业的用户需求，因此，他们对于客户有更专业的认识，张建军不断向我们强调，“在这个时代中，谁能理解客户应用，谁就能赢得未来。”

　　张建军同时表示，对于优选渠道，H3C也会加大对其的培养与投入，比如强化的培训可以让优选渠道更加熟悉与了解H3C的产品、解决方案，从而进一步帮助实现商业客户价值的最大化。

　　此外，在特定的行业中，H3C也会根据市场趋势做出相应的调整，例如，在教育行业，由于最近校园暴力事件频发，面对惨剧和校园安防的不足，政府、群众以及教育机构对校园安全的关注都空前提高，如何确保学校的安全成为了政府工作的重点之一，此前，H3C参与了大量平安城市、平安校园的项目建设，有着大量的经验积累，在对校园监控建设方面有着成熟的解决方案与案例。并且，校园监控不应该是一个个孤岛，而应该统一在一起，将校园监控纳入公安监管的范畴，实现联动的城域联网，全面保障校园安全。在这些方面，H3C也有着很多的经验积累，正因为此，在教育行业，H3C也会进行优选渠道的培养工作，以期能够为校园安全提供最好的解决方案。

　　继续开拓中小企业市场

　　在谈到中小企业市场推广时，张建军认为“得中小企业者得天下”。并且向我们表示，在今后几年中，中小企业市场都会是H3C商业市场拓展的重点。

　　众所周知，中国的中小企业不仅数量庞大，而且种类复杂，没有类似教育行业这样的垂直主线，这就导致了他们应用需求的多样性。这也造成了，中小企业市场规模巨大，但是很难很好的占领它。

　　张建军向我们表示，H3C开拓中小企业市场将会着重从三个方面入手：

　　“首先，经过之前几年对中小企业市场的开拓，H3C在这块领域已经积累了一定的经验，有了一定的了解，尤其对于商贸、物流、制造业都有了较为深入的了解，但这远远不够，H3C还会进一步加深对中小企业市场的了解，以及对于中期企业用户需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合适的解决方案。

　　其次，在H3C能够理解中小企业的需求之后，需要让渠道代理商也能够了解，H3C会加大相关方面的培训力度，同时，在中小企业领域，也会进行行业细分，建立中小企业的优选渠道，来帮助中小企业更好的解决网络问题。

　　最后，H3C会在重点子行业树立大客户的样板工程，由H3C带领着渠道共同服务大客户的需求，建立行业的标杆，这样可以帮助渠道在改行业其他客户中的部署推广。”

　　张建军透露，2009年，中小企业在H3C商业领域贡献的营业额占到了接近30%，H3C也会在未来利用多种手段挖掘这片巨大市场的潜力。

　　分销、客户都不放弃

　　分销逐渐向面向客户转化已经成为了不可阻挡的趋势了，但是张建军认为，在现阶段，分销仍然具有极大的市场空间，同时他建议，分销渠道不宜突然转变为客户渠道。

　　张建军认为，中小企业客户在网络部署时呈现出两大特点：1、工程实施周期短，从开始询价到网络投入运行有时甚至在二、三个工作日;2、缺少专业化技术队伍，部分客户对于网络设备的认识停留在连通即可阶段，对于投入使用后可能遇到的安全、维护等缺少系统性思考;基于这两大特点，H3C给出的答案是尊重用户的使用习惯，依托本土化、专业化研发队伍，把复杂的实现留给自己，简单的应用推送给客户。例如：即插即用特性、WINET安全局域网解决方案等。上述技术方案的实现承载在分销这种销售小、快、灵的销售模式上，商业客户就能够在最短的时间内得到他们需要的方案，这才是分销无可比拟的优势。

　　另外，市场竞争中另一核心优势是市场细分，市场区隔细粒度越细，并且每个区隔都有相对应的产品，这个厂商的竞争力就会提升，当然这需要一个庞大的市场作为基础。H3C能成为国内分销产品解决方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的产品线，涉及三大类——主网络、SOHO、安全，这些产品种类繁多，能够最大程度上满足用户的需求，同时H3C有着规模庞大的分销渠道，因此，能在产品推出很短的时间内形成有效销售，让渠道价值链中的每个环节受益，最终营建良好的渠道生态环境。

　　出于很多原因，一些分销渠道希望转变成为客户渠道。在谈到这点时，张建军认为他们不能操之过急，做好的办法即是渠道、客户双管齐下，通过多年的时间，慢慢转变成为以客户为主，渠道为辅的代理机构。

　　商业市场强势复苏 H3C拓展新版图

　　随着全球经济的复苏，企业机构的业务量也在大幅增长，他们对于网络解决方案的需求也随之出现强势复苏，在复苏的商业市场上，H3C也通过一些列举措，图谋更大的版图。对于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增长给他们带来了极大的市场潜力，而更值得他们高兴的是，H3C与渠道共进退的态度以及帮助渠道拓展客户群的举措。我们很有理由相信，在接下来的这一年，H3C在商业市场上又将会有更出色的成绩。