统一通信方案商期待破茧 渠道迎来变革时代

　　三分天下 谁在撑起统一通信大旗

　　市场容量及现状

　　目前不要说思科、微软、Avaya、IBM、微软、北电等等IT和通信巨头都把目光投向了“统一通信”,甚至连GOOGLE这样的互联网企业也试图在这个前景巨大的市场分得一杯羹。那么，中国统一通信市场到底有多大，值得这么多厂商趋之若鹜呢?

　　根据相关数据显示，从2006至2013年，国内统一通信市场将保持快速增长，其年复合增长率将达到14.2%，2013年国内统一通信市场规模将超过14亿美元。据称2009年统一通信的市场规模将会达到107亿美元。

　　在Avaya中国公司总经理王昀看来，统一通信概念的提出及深入推广，正是这种强烈市场需求的结果。确实，2007年统一通信理念逐渐走向IT舞台，并得以在2008年成为网络通信业优先考虑的工具，有着不可忽略的内外两个原因。

　　首先，从市场需求方面考虑，2007年正值国内部分大型企事业单位的传统电信网络设备进入了调整期，即将步入信息化建设新的五年计划，这是市场变革的内因。而这些企业对信息化的需求，无疑更侧重“互联和互通”两个方向。从技术上分析，统一通信就是将语音、传真、电子邮件等所有信息类型集合为一体，可用电话、传真、手机等通信设备中的任何一种接收，在有线、无线、互联网之间架构起一个信息互联通道。统一通信不仅实现了网络的融合，更实现了应用的融合，从而为人们带来选择的自由、效率的提升以及整个运行机制的改变。正是在这样的大环境中，众多巨头厂商开始大打统一通信牌，很快在物流、金融、酒店等行业领域有所产出。例如：Avaya早已经在众多保险行业中设置了相应的解决方案换上。而针对制造行业客户，尤其是汽车行业客户，思科的统一通信产品也渗入其中。

　　另一方面，蔓延全球的金融危机也为统一通信市场发展带来了新的契机，这无疑是一个最大的外因，“在经济危机时期，包括现在又有流感各方面的宏观环境影响，联络中心和统一通信技术对客户的重要性愈发凸显。一方面，企业要保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通;另一方面，他们需要整合公司的通信系统，提升员工通信和协作效率，利用统一通信技术进行更多的创新。企业员工和员工之间的通信、企业和企业之间的通信，变得越来越重要。”王昀指出。

　　当然进入2009年，随着运营商的发力3G。固网和移动运营商也相继开始进行新的选型准备，增值业务的推出，也为统一通信市场注入了至关重要的活力，为巨大的中小企业市场的启动吹响了冲锋号。

　　显然，今天统一通信已经成为大多数企业用户所了解和认识的热门技术，统一通信在今年将会迎来一个“爆发期”。

　　早在今年年初，思科全球副总裁、思科中国副董事长兼总裁林正刚也公开表示：“现在是进入统一通信最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”未来，统一通信将更快、更好地贴近千千万万用户、满足它们日益增长、不断变化的企业通信需求。

　　当然，统一通信市场的活跃和变化，无疑是驱动厂商积极进行市场布局、合纵连横争取有利位置直接导致的。从侧面正反映出各厂商在这一市场激烈竞争。三分天下

　　尽管对于统一通信的概念，各家巨头还说法不一，并且有人称其为“融合通信”或者“智能通信”，但这三种说法的核心内容却是一致的。即在任何时间、任何地点，人们都可以使用任何设备和任何网络，自由地传输包括语音、视频、电子邮件等各种形式的数据。

　　从这一点分析，目前，面对统一通信这块诱人的奶酪，已然形成了以IT设备商、软件厂商以及通信应用商三分天下的局面。

　　这里所谓的IT设备商包括了IT硬件厂商，他们在拓展统一通信市场中占有绝对力量，他们最早提出了“三网合一”、“统一互联”的概念，希望利用庞大的企业语音通信客户，把协作应用作为平滑扩展的战略，将IP统一通信理念扩充到更广泛的市场，这一集团中的主要力量包括：思科、Avaya、Juniper、西门子等。实际上，思科就是较早投入到“统一通信”领域的厂商，不仅自身研发，更挥动资本的大棒大肆收购。Avaya利用在语音通信和应用领域有比较深厚的积累，也发起了向统一通信的攻势。其统一通信是其智能通信的一部分，与联络中心和一体化办公系统共同构架起Avaya的智能通信战略。

　　软件厂商作为关键应用提供商，在一定程度上促进统一通信渠道和企业更好地面对集合了多行业的大市场。首先，那些在企业桌面市场有很强的渗透和统治地位的企业软件提供商，如微软、SAP、IBM、甲骨文等，都在制定个性化的解决方案系统，其目的就是希望在不同的硬件设备中，为用户提供统一、开源的操作环境。“通过即时通信应用进入协作会话，并且把语音和视频附加到他们的协作解决方案中。”微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆如是说。

　　第三方霸主当然是通信应用商，一方面来自于3G概念的运营商。据北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣介绍：“他们通过移动协作的解决方案对于运营商、无线设备提供商、协作应用提供商是非常重要的，原因是用户对协作应用的需求越来越强烈，其业务范围涉及无线视频会议、即时视频消息和聊天、短视频呼叫中心、PC2Mobile、移动视频技术、WiMAX和WiFi驱动内容整合等。”另一方面那些网络即时消息供应商，包括QQ、MSN、雅虎、SKYPE、ICQ等企业也在统一通信市场中占有一定地位，“这些企业在桌面市场有很强的渗透和统治地位，拥有非常庞大的用户群体，可以通过统一通信作为协作会话，并且把语音和视频作为其业务发展的新的增长点。”朱恒欣说。

　　纵横天下

　　统一通信市场三分天下格局成型，也预示着三方竞争的趋势在所难免。固守一方的厂商若再墨守成规，希望免受竞争者的挑战将不再可行。只有打破一切技术壁垒和专利壁垒，让信息自由沟通才是通信发展的真正要求。

　　正所谓“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”。

　　由于不同厂商的优势不同，为了占据最有利的位置，争取最有效的资源，各家厂商纷纷与不同的竞争对手进行合作，最为明显的例子就是微软与多家硬件制造商展开的战略合作，先是与全球第三大IP电话供应商北电宣布建立战略联盟。之后，更是向Avaya和思科抛出绣球。而思科则同诺基亚、西门子建立了三边关系。另外，IBM也不甘示弱，联手北电，针即时协作通信平台。此外，阿尔卡特也与朗讯的达成合作;爱立信也与英特尔的合作等等。

　　这些巨头两两结对，显然，合作开拓市场已经成为众家厂商默认的市场方式，而这样“竞争合作”更是让我们感受到些山雨欲来的味道。众巨头都清楚的了解到，只有把用户的利益放在首位，在尽量为用户创造价值的同时为自己创造利润，才能在未来的通信市场获得一席之地。

　　规则改变 渠道迎来变革时代

　　自统一通信概念第一次在中国市场开花，厂商的主要精力就是集中在大型行业用户的挖掘与培养上面，而对于渠道商的引导和支持力度显得却相对薄弱。这一点曾经一度在很大程度上影响了统一通信落地结果。

　　正如天津方卫信息系统工程技术有限公司总经理林虎所言：“在统一通信的发展中，渠道对终端的服务力量是非常重要的环节，甚至比单纯买硬件设备重要得多。要撬动如此巨大的市场，仅仅靠几家厂商自身的努力是远远不够的，必须把渠道资源充分整合起来，与系统商、软件开发商共同去开拓这个市场，相互扶持才能有所发展。”

　　显然，在统一通信市场渠道商依然变为主角，但这并不意味着所有的渠道都会成为市场的主导，从厂商的渠道中分析，只有那些有实力，有远见，占据了先机的渠道商才能逐步在市场中占据主导地位。　迎来大变革时代

　　“现在是进入UC最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”这句话几乎成为所有厂商的口头禅，对厂商而言，这也是一个巨大的挑战，要抓住机会就要“变”，“必须切实拿出生动有趣、有说服力的解决方案来支援渠道商。”神州数码(中国)有限公司高级副总裁闫国荣如是说。

　　分析目前众多主流厂商在统一通信领域的渠道策略，我们发现，这一次厂商更希望在“纵、深”两个方面支持渠道

　　这里所谓的“纵”，不仅代表一种广度，更有着多层矩阵的含义。过去，对于统一通信渠道商而言，多是采取“一字排开”渠道模式，并没有真正意义上的“统一通信渠道模式”，而是不论哪条产品现均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流厂商将代理商的权利和义务进行了明确的划分。

　　“过去，Avaya在国内市场上采取的主要是代理商制度，十几家金牌代理商好像十八罗汉、一字排开，然后是下面的各级代理、集成商。这种阵形可以说缺乏一定的层次感。”有渠道商透露说。

　　“实际上，这种排兵布阵应该说比较适合统一通信市场启动初期，在一个还处于市场前期宣传、培育阶段的新兴市场里，各代理商有充分的空间去施展拳脚，随意地发掘客户。”但是，随着统一通信市场逐渐走向成熟，这样的渠道模式就要进行一定的调整，正如王昀所言：“我们希望合作伙伴能够‘术业有专攻’：部分合作伙伴将更多地在最终客户方面投入资源，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务;部分合作伙伴则更多地开拓市场、发展应用开发商和集成商，并为其他渠道伙伴提供支持。”这也是为何Avaya重新梳理渠道并先后签约神州数码和长虹佳华两家渠道的原因。

　　同样，基于市场高速增长的状况，思科也对自己的统一通信产品先进行了一系列调整，其中，思科纵深的渠道政策和销售策略引起了众多合作伙伴的关注。目前，思科在统一通信产品线中共有200~300家合作伙伴，思科在这些合作伙伴中遴选出30~50家统一通信优选合作伙伴。据了解目前已经由2家高新技术合作伙伴(ATP)。统一通信优选合作伙伴可以得到项目支持以及特殊的折扣支持。在此基础上，思科还会优选出10~15家战略合作伙伴，思科会给予战略合作伙伴资金支持，支持合作伙伴针对应用进行研发。

　　无疑，上游厂商对于渠道的重新划分，明确的分工，反映出主流厂商要纵向切入统一通信市场，以此来满足该领域多样化的特征。期望不同类型的合作伙伴可以实现不同的业务目标。

　　深入细分市场

　　不过统一通信市场依然是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就。目前市场正在逐渐走向成熟，因此，如何准确把握住每一个用户的需求，如何帮助渠道合作伙伴深入行业市场也成为目前主流厂商必须要面对的问题。

　　也正因为如此，众主流厂商将解决方案策略放在第一位，无论是思科“架构化”的解决方案模式，还是Avaya统一市场都是希望渠道一方面能保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通;另一方面，希望他们可以整合公司的资源，将统一通信解决方案作为主要工具，并利用该解决方案进行更多的创新。

　　而在解决方案方面，一直强调合作伙伴要能为客户提供应用和解决方案的行业。其中，思科推出了Workspace销售解决方案。在此之前，思科统一通信系统对用户报价相对复杂，通过新的销售模式，思科将客户端与功能使用授权完全绑定，按照用户数量报价。Workspace销售解决方案分为标准版和Professional版两种，标准版解决用户基本的IP语音通信需求，Professional版增加了视频会议、Web会议、手机移动客户端的授权。王昀表示，Workspace销售解决方案可以提供一系列授权，但这只是为用户搭建了基础平台，合作伙伴为体现出自身的价值可在基础平台上叠加增值应用。

　　无疑，上游厂商对于渠道增值能力提升的倾斜性政策将成为渠道转型的关键推手。虽然增值能力需要自身修炼，但解决方案能力和高附加值服务能力的炼就亦非一朝一夕之功。在这种背景下，包括SI、ISV、VAR等在内的具有先天解决方案优势的增值渠道商必然会令众厂商们青睐。显然，这对于众多方案商而言都是一个挑战也是一次机会。

　　在采访中，几乎所有的渠道商，都看好统一通信市场，并认为统一通信市场将成为未来网络通信市场的关键转机。“随着统一通信应用的增多，使得IP技术的应用模式发生了巨变，新的商业价值也浮出水面，统一通信对于渠道商而言已经不再是奶酪的问题，而成为实实在在的存亡问题。”天津方卫信息系统工程技术有限公司总经理林虎的话，已经深刻表明统一通信对于渠道商尤其是SI、ISV的价值。但是，如今来看“并不是所有的方案商都能够把握住机会，很容易地利用统一通信解决用户互联互通问题。”网域万通科技有限公司总经理邱召强说。　开放平台才能得渠道

　　在很多方案商看来，统一通信并不是一个产品。“他是一个涵括硬件和软件咨询服务的产业链，目前而言，统一通信中硬件方面占据了绝对的优势，而且相关的产品已经比较完善，从系统集成商角度考虑，随着用户IP技术应用越来越广泛，统一通信集成业务也被细分为路由交换、服务器存储、安全管理、应用软件开发四个方面。”看起来，无论是思科的“架构”策略，还是Avaya的High-Touch Channel Centric，或是微软的统一通信战略，都蕴含了这四个方面。但是，在众系统集成商看来，“从与用户的交流以及未来的趋势看，用户对于服务的关注度越来越高了，但厂商对于软件研发的重视程度明显不足。”林虎认为，“如何针对用户的个性需求定制化解决方案，如何帮助ISV、SI开发针对不同用户的个性解决方案，如今来看，上游的支持力度显然没有得到全方位展开。这才是导致很多渠道商无法涉足或者在统一通信市场难求发展的重要原因。”

　　那么，解决这样问题的根本还在于厂商端的支持，林虎希望厂商对渠道的支持政策不要仅仅集中在“是放宽帐期或是增加返点”之上，“这只能鼓励分销渠道更好的压货出货，并不能解决目前ISV、SI们期望拓展市场的需求。”上游厂商要鼓励方案商拓展统一通信市场，更重要的是要开放统一通信解决方案平台，在统一通信产品的后端进行有针对性地开发，毕竟“在不同的行业中，用户所需要的应用完全不一样，针对统一通信，医疗、政府、制造业客户都会有不同的应用需求。我们希望企业能够帮助系统集成商以及软件开发商深层次了解客户的需求。创造更多协作型的开放平台，以便帮助软件和硬件有效地互联，帮助渠道合作伙伴设计出真正适合行业的、非常完美的协作方案，帮助我们的客户解决实际应用问题。”

　　在中国华融资产管理公司科技部总经理艾军看来，软件厂商在这一点上相比较另两类上游厂商“做的要好”，例如，微软一致在提倡平台化建设，就是在统一通信基础上建立系统平台。目前，华融在这样的平台之上已经拥有了包括金融集团、跨国公司、国有证券行业等众多客户。在艾军看来：“中国的企业客户具备一大共同点，即考虑项目的可用性和快速响应时间。统一通信系统完全符合这一要求。它的商机就在于把任何通信设备集成在一起，从而创造了一个企业级解决方案平台，为最终用户提供流畅的沟通环境，ISV只需要根据用户需求在这一平台上进行相应系统设计，就能确保其高效工作。”有ISV介绍：“统一通信的平台技术开发成本相对简单，因此，项目回报率非常高，一般能达到40%到60%的投资回报。”

　　不付出岂能获利?

　　然而，如此高的回报仅限于那些有开发能力的ISV，多数ISV要想从统一通信市场中获利并不容易。正如神州数码(中国)有限公司高级副总裁闫国荣所言：“事实上，统一通信市场是一个非常广泛的概念，包括采购统一通信的终端设备、服务器、咨询服务等领域，具体涉及到的产品包括：统一通信平台产品、相关的IP PBX、VoIP网关、路由器等电信和网络设备、用来承载UC系统的服务器、相关操作系统、数据库、中间件等支撑软件、终端产品包括传统电话、IP电话、移动电话、UC定制电话、PC、耳麦、摄像头、安全软硬件产品、存储设备、视频会议系统等，以及为部署UC而支付的相关咨询、实施和售后服务费用等。”

　　要将如此复杂的基础设施构建在一起，并将他们有效互联创造统一通信解决方案，没有一定技术能力的方案商怎能担此重任?但是，现实的情况是“现在很多的方案商，其实对于统一通信不是很了解，对于统一通信应该怎么部署，应该怎样跟业务流程相结合，更是没有很完整的思路，所以需要对相关的业务和解决方案比较了解。”闫国荣如是说。

　　这一点得到了很多渠道的赞同，“路由交换是系统集成的基础，因此很多人认为路由交换已经失去技术含量，但随着UC等应用的增多，并不是所有系统集成商都懂得如何将硬件产品进行互联互通。”对这一反映，很多统一通信厂商目前也意识到了相关问题，于是，在原有支持计划中也进行了一定升级，例如，思科VIP2.0计划，Avaya的增值渠道策略也对代理商技术人员给予新的配合，提供为期不少于3天的免费业务培训。

　　另外，很多厂商对于区域的方案商如果举办有统一通信产品参加的市场活动时，也明确表示将在技术、人员、宣传上予以支持。