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思科在企业交换机市场的绝对优势是一个传奇，然而惠普和3Com产品引人注目的组合及其所显示的价值，显然已经成为思科这位交换机之王在未来几年内必须认真面对的竞争势力，而且机构买家们已开始对前两者的产品予以了更多的关注。
美国康涅狄格州的昆尼皮亚克大学是思科的一个据点，但它最近却在用3Com的设备升级自己的网络。“我的一些同事颇感奇怪，问我为什么要离开思科这艘母舰……不过我觉得这完全是一个风险/回报比的问题，”该大学的信息服务副总裁Fred Tarca说。“我们一贯坚持的基本原则是，以合适的价格获得好的产品，而且该产品要有一个团队和一家公司的后援支持。而3Com的产品完全能够满足我们的这些要求。”
3Com的总裁兼CEO Ron Sege认为，他的公司的企业级设备出自中国的H3C公司，在过去的4年中已奠定了坚实的技术基础，所采用的是最新的ASIC和其他先进技术。
3Com正试图在美国复制它在中国的成功，希望说服美国买家在它原先退出美国市场后能再给它一次机会。“我们在中国已安装了100万台路由器和50多万台交换机，”Sege说。
事实上，中国的12个国家骨干网中有8个都在使用H3C的设备，这其中包括交通运输网、教育网和能源网络，Sege说。“在大多数案例中，我们销售的是价值，而价值取决于运营成本，”他说。“更低的预付款、更少的运营成本和更高的性能，这些就是价值的体现。”
但是单单有价值就够了吗？思科已经占据了70%以上的市场份额，并声称，无论其他公司的单个产品如何组合，都不可能实现较低的总体拥有成本（TCO），而这正是思科的王牌，是它具有内聚力的、整体产品体系架构才能实现的东西。
要想看看惠普和3Com的价值故事是否站得住脚，就让我们先从考察产品的成本开始，再看看惠普和3Com的交换机在某些（并非所有的）案例中与同级别的思科设备相比是否具有明显的成本优势，至少可以先从设备的起步价格比较开始。比如说，3Com的S7500E和S7900E模块化多层10G和万兆交换机的起步价为8000美元，明显地低于思科的Catalyst 6500。
但是要做这样的逐个对比是很困难的。思科称，Catalyst 6500所支持的10G以太网端口数是3Com 7500E和7900E的3倍。但是3Com声称，思科Catalyst 6500的VSS1440版本，即思科声称可将系统的交换容量提高至1.44Tbps的版本，其实只是一种营销上的说辞而已。“尽管思科声称能达到1400Gbps的容量，但它其实是一种过分冗余的架构，”3Com网络产品部全球产品线营销总监Dominic Wilde说。“在只有一个supervisor活动的时候，该设备并不会增加带宽。”
3Com还称，带有Supervisor 720引擎的Catalyst 6500在传输IPv4数据包时，其实际吞吐量只有3Com 7500和7900的一半。
思科方面认为，3Com的交换机如果与惠普的高端5400和8212系统相互匹配，性能是要好于Catalyst 4500（但是3Com和惠普针对的目标却是6500）。但是4500E系列机架的售价却只有995美元到12495美元。思科称，入门级4500每个千兆PoE端口的成本只有200美元。
“在我们看来，他们的产品只能和我们的4500相提并论，”思科数据中心交换技术群组的副总裁兼总经理Rajiv Ramaswami说。
但是价值并不仅仅取决于价格，Yankee集团的分析师Zeus Kerravala说。
“有很多种衡量价值的办法，”Kerravala称。“对于思科来说，其价值链的重要一环就是思科认证工程师的基础。你可以翻阅电话黄页就能找到这些工程师，而要去找3Com和惠普的工程师那就困难多了。”
Forrester的Rob Whiteley也表示赞同。“假如你拥有一支思科认证工程师的部队，那你也就有了一条学习曲线，而这会对最终的TCO产生削减作用，要知道，人力成本要比其他成本高出一个量级。”
但是惠普认为，思科SmartNet维护合同的成本只有5年期，所以可能会比新的惠普ProCurve网络的维护成本高出不少。
“我们有客户就这么说过：‘我完全可以用思科SmartNet维护合同的成本购买ProCurve来更新我的全部网络。’”惠普ProCurve产品营销经理Sreeram Krishnamachari说。
惠普和3Com的产品可能在分支机构中会有更好的价值定位。在分支机构中，可以购买一台容易部署的配线间交换机，然后5年之内都用不着更新换代，Kerravala说。价值“取决于你的重点是什么，”他说。“简单地说3Com和惠普在所有案例中都要比思科拥有端到端的价值那是不准确的。设备购买成本大约只占网络运营成本的20%左右。”
其他因素，例如能耗、TCO、运营支出等等，在决定网络部署的整体价值方面也会发挥重要作用。惠普和3Com皆声称，Miercom已做了测试，认为它们的交换机的能效比要比其竞争对手的产品高出40%。
Whiteley认为，价格之事若与客户所需要的特性与功能相比较，就显得次要多了。“虽说甩开思科转向这两家中的任何一家毫无疑问都可能节省购买成本，但是会有很多公司会问：‘我为何要拿思科产品的特性、功能与创新去做交换呢？’现在还没人能够解答Nexus的潜力究竟如何。还没人能够深入服务器虚拟化，知道如何整合网络架构去支持一个虚拟的数据中心。如果你能够确定这其中的价值所在，那么谁又会在乎长期是否能够节省20%的成本呢？”
Kerravala认为，“思科仍然占有绝大部分市场份额的事实就表明，思科所提供的产品及服务的价值要大于惠普和3Com的。不过惠普的份额已经增长了不少。它有关TCO和诸如此类事情的宣传还是有作用的。”
Kerravala预计，惠普会继续从思科那里抢占市场份额，而思科则会以降价手段予以回应。“不过对于客户来说，要想从这两家公司的正面竞争中获得渔翁之利还需要一段时间，”他说。“思科力图保住市场份额，惠普则力图夺取市场份额。这里面最大的赢家就是客户。”
惠普到目前为止还没有能与思科的Nexus 7000相比的数据中心核心交换机，不过3Com说它已经有了，那就是S 12500，在今年春季的Interop上首次展出。
思科的资料称，Nexus 7000的带宽高达15Tbps，而3Com则称再给思科一年时间，Nexus也到不了这个值。Wilde称S12500将能实现13.3Tbps的带宽。
思科反驳说，S 12500和Nexus 7000根本不在一个数量级。思科的这款交换机不只是为以太网交换设计的，而是为光纤通道存储协议设计的，是为“推动和赋能”的虚拟化而优化的，Ramaswami说。
“尤其对数据中心的融合而言，我们认为还没有竞争对手可以跟我们抗衡，”Ramaswami说。
思科称，交换机的真正价值在于交换机在整体系统，以及整个体系架构中所发挥的作用上。
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