神州数码新营销模式推动渠道转型

　　“先试后买”造行业暖秋

　　2009年的秋天注定不会“温暖”，IT市场可谓一波未平、一波又起，刚刚度过了经济危机，又要面临渠道转型，对于依靠产品谋生中小代理商来说，真是难上加难。面对市场变化，神州数码思科分销业务对思科统一通信业务推出了“先试后买”的创新模式，从“思酬之路”到“先试后买”，从一个侧面体现了神州数码服务转型的方向。

　　面向客户的精细服务——“先试后买”

　　近两年，IT市场竞争激烈，各种营销模式不断翻新，体验营销逐渐上升为主流营销模式，IT卖场不断出现各品牌的体验营销店，以“先体验再购买”的形式吸引了大量消费者前来问询。

　　快速发展的统一通信市场必将成为未来的佼佼者，神州数码建立体检中心，并将其更加落地化，推出“UC体验箱”，方便客户带回去试用，以确定产品是否符合自身需求，试用后可以购买或无条件退回，节省客户挑选产品的时间，并方便神码直接接受客户反馈。

　　对于为何推行“先试后买”的营销模式，神州数码相思科业务关负责人解释说，“先试后买”的推行主要基于神州数码“向IT服务转型”的战略方向。一方面现在的市场需求已经发生了变化，客户从单纯对产品性能质量的要求，转向对于操作系统，应用软件等产品服务的全方位要求，而UC体验箱则能够为他们提供符合其自身企业特点的一整套行业解决方案，真正做到“对症下药”。另一方面，“先试后买”有助于推动代理商与神州数码以及厂商之间的协同合作，提高代理商与客户面对面沟通、为其提供解决方案的能力，加强代理商的核心竞争力。

　　与代理商分享技术和经验

　　神州数码在营销策略上的变化不仅体现在“先试后买”上，在整合营销上，神州数码更是先人一步，“思酬之路”已经历时五季，并达到了预想的效果。作为思科酬谢全国代理商的活动，“思酬之路”在全国范围内掀起一场代理商优惠活动，力图全面推动渠道从“产品到服务”的快速转型。

　　在“思酬之路”中，神州数码思科业务部对全国渠道资源进行全面整合，推出了一系列举措，除了资金上的优惠以外，最重要的是对代理商提供管理、技术等方面的培训，便于代理商直接为客户提供解决方案，为客户搭建了从商务平台、技术服务支撑、服务交付到服务质量保证的服务体系。

　　神州数码认为，要想更好的服务终端客户，就要对整体生态链进行增值，通过渠道建立产品在客户心目中的品牌形象。

　　服务产业化，已成为神州数码服务转型的关键。IT服务业务也已经开始重点向IT咨询服务切入。在该领域，神州数码已经开始不断与国际IT服务商IBM、惠普等靠近。

　　神州数码相关负责人说，“先试后买”、“思酬之路”的推出，旨在从产品为核心转为以客户需求为核心，以方案带动产品销售，推动渠道平稳转型。