探秘西部安全市场

长期以来，西部安全市场都处在被忽视的地位。事实上，随着国家西部开发政策的倾斜，这一结果正在被逐渐打破，越来越多的国内安全厂商开始和渠道商合作，扎根西部，为更多西部用户进行服务。

崛起中的希望

早在五年前，记者刚刚加入IT圈子，当时就听说过有厂商希望随着西部大开发政策进入中国腹地，深入那些“庞大而神秘”的用户群。听上去有些夸张，不过这确实反映了东西部在信息产业上的差距。
这样做并非一帆风顺。历来东部比西部的经济发展快，东部企业的信息化建设也比西部企业快，对于IT企业来讲，机会就是金钱。因此，多年来许多知名的IT企业都把目光集中在东部市场，即使有西北市场的拓展计划，往往也是“雷声大，雨点小”，几乎很少有IT企业有真正的计划耕耘西部市场。
令人感到欣慰的是，近一年来，以联想网御、神州数码网络、深信服、天融信、网御神州为代表的国内几家安全厂商都发布了各自的西部战略，而且从产品到渠道，绝对是来真格的。记者了解到，之所以大量安全企业急于“扎根”西部，这与西部市场的发展程度及自身特点密不可分。
应该说，五年时间，当初的西部开发政策得获得了回报：越来越多的国有大型企业已经率先进入西部发展，而随着国家电子政务计划的推进，西部政府信息化建设得到了带动，这些都从客观上确保了安全厂商的客户源。
网御神州总经理任增强在接受记者采访时透露，西部的主要安全市场有两个，一个是政府，另一个是垄断型企业。政府行业主要以电子政务为主；垄断型企业，包括金融、电信、电力等行业。这些企业有资本和能力，来做安全建设。据悉，以陕西西安为代表的省级电子政务安全已经进入实施阶段，而西安的金融、保险行业也在纷纷进行全网点的安全建设。

关注西部渠道

以前神州数码网络的负责人曾表示，每个地区的IT业务发展，很大程度上取决于渠道商的配合与推动，在西部地区体现的就更加明显。
实际上，渠道和厂商的关系一直以来，无论在哪个行业，都是非常微妙的。天融信的渠道负责人透露说，很多渠道和厂商的合作，都是一种利益的结合。渠道利用厂商的产品，为自己赢得利益，赢得回报；而厂商则利用渠道的网络、关系，为自己抢战更多的市场份额，争取更多的项目。但很多事实证明，这种互相利用的关系是好景不长，因为，金钱基础是最薄弱的关系基础。特别在西部，需要转换思路。
西部的渠道应该做成什么样，这是值得探讨的问题。任增强表示，渠道和厂商的凝聚力来源于当初双方的选择。好的结合包括三个方面：面向客户、全面发展、共同成长。面向客户主要看渠道合作伙伴的业务是否是基于客户的，是否具备丰富的客户经验；全面发展主要看渠道合作伙伴的内涵是否具有未来发展的潜力，业务发展是否全面，当然，也包括良好的企业文化；共同成长主要看渠道合作伙伴是否有共同的成长目标，有共同的企业文化。在西部市场，这三点显得更加重要，因为西部的安全市场处在启动的阶段，因此必须确保合作的长期性。
在业务方面，主流厂商都提出了以安全方案为核心的西部发展模式。深信服的安全产品经理邬迪表示，企业的安全已经从单点防御走向整体防御，需求越来越明显。怎样把整个信息化和网络安全做到全局的安全，同样是西部大客户考虑的重点方面。而任增强也透露，目前西部的大型企业比较关注安全管理平台的建设，对于SOC的理念已经有了比较成型的认识与实践，毕竟安全源于管理，用管理驱动安全也就顺理成章。因此无论对哪家公司，利用软件技术配合硬件提升，都是进军西部安全的利器。