视频会议瞄准SMB市场

　　未来两到三年内，视频会议市场格局很有可能将因中小企业市场的迅速增长而发生根本性地改变。

　　李峰是广东省某中小型电器厂的老板，从今年年初开始，由于整体经济形势的影响，工厂的利润直线下滑，为了维持工厂的生存，李峰考虑通过“节流”来降低企业的办公成本。经过财务的分析，发现工厂每年最大的一笔办公支出来自培训的出差费用：每当新产品出来，工厂的培训讲师就要到全国各地的销售点对销售人员进行产品销售培训，光这一项的费用每年至少就要几十万，而整个企业一年的利润也不过五百万。但这笔钱又不能不花，因为如果不做好销售人员的培训，新产品的销量肯定就要受到很大影响。

　　“怎么才能降低这笔费用呢？”李峰为此绞尽脑汁，也没想到什么好的办法。不过，在几个月之前，这个问题终于得到了解决。李峰有一位做办公器材销售的朋友，听到他的困境后，向他推荐了一套视频会议系统。李峰最初对此并不太相信，他觉得视频会议系统也就和QQ视频通话差不多，聊聊天还行，一旦用做正式办公则起不到太大的作用。因此，他抱着试试看的态度买了一套视频会议系统，在应用两个月之后，李峰的态度就大为改观，因为视频会议系统确实解决了之前一直捆扰他的高培训费用问题，而且使用起来十分的方便、快捷。现在，李峰已经在全国几十个销售点都安装了视频会议系统的客户端，不仅可以做新产品的销售培训，还可以每天与各个销售点的销售人员做面对面的沟通，了解各地市场的需求和所遇到的问题。

　　蓝海还是鸡肋

　　其实，上面这个案例只是中小企业对于视频会议系统强烈需求的一个缩影，也从一个侧面反映了中小企业视频会议市场的巨大潜力。但与此形成鲜明反差的是：中小企业视频会议市场虽然已经热炒了几年，但从总体市场份额来看，与预期的仍有很大差距。“确实，虽然在几年之前，中小企业视频会议市场就被称为视迅市场的蓝海，但却迟迟没能迎来几年前所预测的中小企业视频会议市场井喷时代。”某业内人士说道，“因此有一些人对中小企业视频会议市场提出了疑问，怀疑这一市场是否是鸡肋？“

　　以苏州科达科技公司为例，虽然该公司一直对国内中小企业视频会议市场投入颇多，但至今中小企业也只占到公司整体业绩的30%左右。“与我们的投入相比，目前中小企业市场的状况仍然不太理想，应该说和我们的预期有一定的差距。”苏州科达科技公司市场部部长朱曙说道。“在美国，企业市场占整体份额的70%以上，而中国目前只有10%左右。”不过，朱曙同时也认为，中小企业视频会议市场绝对不是鸡肋。“中小企业市场的潜力非常巨大，这一块的市场是肯定有的。”

　　那么，究竟是什么原因造成了市场潜力与现实应用之间的巨大反差呢？

　　市场培育是第一要素

　　“视频会议系统在中小企业市场普及的最大障碍就是中小企业用户对视频会议的认识。”在朱曙看来，要想使视频会议系统在中小企业中真正普及，首先要做的就是这一市场的培育。“这是我们花了三年的时间对中小企业市场进行调研所得到的结果。我们在和100家中小企业的沟通过程中，提到视频会议系统，有80%以上的中小企业根本就不知道视频会议是什么，有很多人甚至把他当作是MSN或者QQ，从中可以看出中小企业对于视频会议的理解是非常模糊的。但经过我们的演示和培训之后，这种状况就发生了很大转变：马上就有80%的中小企业认为这个产品非常好，很适合中小企业应用。”

　　朱曙的观点也得到了挪威腾博视通公司中国区产品和技术支持经理李扬公司的认同。“确实，概念的传递是中小企业市场所面临的一大挑战。事实上，即便是在大型企业市场，同样也处于一个普及的过程。虽然在一些大企业视频会议已经应用很普遍，但从使用的频度和方式上，仍然与国外有很大差距。”

　　针对这一现状，一些厂商已经把市场培育作为近期中小企业市场的首要工作。“我们中小企业市场的主要策略就是培育为主。不单单是卖产品，而且还要在普及上投入大量的资源。”朱曙介绍说，“在我们刚刚结束的视频会议系统大型促销活动中就有超过3000家企业预约上门体验，100余家企业购买了超值组合套餐。然而通过活动，我们在看到中小企业对于视频会议系统的迫切需求的同时，更意识到仍有相当一大部分的企业对视频会议的概念还非常陌生，这些企业或者对视频会议缺少感性认识、或者对其持有比较深的误解，因此，视频会议的普及任重而道远。”

　　有特色的解决方案

　　很多视频会议厂商在面对中小企业用户时，其卖点大多是节省会议成本。但其实对于中小企业而言，每年所召开的全国性会议并不多，而且很多会议使用语音沟通就已经足够，并不需要通过视频来完成。因此，厂商所宣传的卖点对于很多中小企业而言，吸引力并不是很强，这也是造成视频会议系统在中小企业市场慢热的主要原因之一。
“想要解决这一问题，就要针对具体的行业，推出有针对性的解决方案，来吸引中小企业用户。”在深圳瑞福特公司CEO彭正看来，由于视频会议系统以往一直应用于大型企业和高端行业，对于中小企业的关注度不够，因此对于中小企业用户并没有针对性的行业细分。“事实上，很多中小企业用户的需求并不局限于企业内部的会议，有很多衍生的需求是需要厂商去挖掘的，并通过有特色的解决方案去引导中小企业用户的应用。比如在深圳就有很多电子元器件供应商，本身规模并不大，而且也没有什么分支机构。如果厂商用节省内部会议办公成本来吸引他们，肯定没什么作用。但这类企业的特点是上下游供应商很多，而且大都有一定的距离。这些企业每天都要同上下游供应商就元器件的设计、外型进行沟通。以往他们经常要为了一个元器件的设计而来回奔波几个小时，消耗了大量的时间和精力。但如果应用视频会议系统，则会使这种沟通变得非常简单。我们针对这些企业的应用需求，推出了相应的解决方案，很快就得到了这些元器件供应商的认可。这种上下游合作伙伴之间的商务协作与沟通，就是这些元器件供应商的行业独特需求。”

　　科达科技朱曙也认为，其实在中小企业市场推广视频会议系统，需要一个合适的切入点。“因为中小企业本身的需求并不明确，这就需要厂商能够为中小企业用户指出可应用的空间在哪里。” 在朱曙看来，要做到这一点，首先要求厂商对中小企业用户的行业独特需求有所了解，然后将这种需求与视频会议系统结合起来，包装成一个有特色的行业解决方案，这样才能吸引中小企业用户。“比如我们在与中小证券公司的沟通中就发现，他们最关心的是如何吸引更多的股民，使股民的交易更加活跃。因此我们就针对这一需求，与视频会议系统相结合，性成了一个视频股评的解决方案，证券公司的股评员，可以通过视频会议系统，实时为股民进行股票的点评。同时，股民也可以通过视频会议系统，与股评员进行互动。这一解决方案对于证券公司的业务肯定会带来帮助，因此也得到了中小证券公司的欢迎。”

　　事实上，通过彭正和朱曙的讲述我们不难看出，面对中小企业市场，视频会议系统的运用不能只停留在“会议”，而是要具备集成化、行业化的特点，根据不同的行业需求开发出更多的行业化应用：比如远程教育、商务协作、视讯贸易和互动娱乐等等，都是视频会议系统与中小企业行业应用的结合点。

　　价格难题

　　过高的价格也是中小企业对视频会议产品望而却步的原因之一。由于视频会议产品初期大多应用于金融、政府等大型行业，价格动辄十几万甚至几十万，这对于中小企业用户而言，显然很难承受。

　　“这也是为什么软件产品相对硬件产品在中小企业用户中接受度高一些的主要原因。过高的价格确实是中小企业市场存在的一个问题。”腾博视通公司李扬公司说。

　　“中小企业由于经济能力有限，对于价格的敏感度特别高。现有主流产品的价格对于大多数中小企业确实有些过高。”某视频会议产品渠道也如是说道。

　　不过，这种状况在最近两年已经有所改变，一些厂商已经开始将视频会议产品的价格向下调，希望能够接近中小企业所能承受的心理价位，少数厂商产品的价格甚至已经下降到两万元左右。苏州科达公司便于去年推出了专门针对中小企业的视频会议系统TrueSens。据悉，这款产品采用了高度集成化的设计，终端本身就包括高性能摄像机和麦克风，这样就大大压缩了产品成本，中小企业客户只要2万元就可以购置一套具备两个节点的视频会议系统。

　　另外，针对中小企业自建视频会议系统投入较高的问题，一种租用的运营方式也开始在中小企业用户中得到应用。这种模式的特点是企业选择运营商提供的服务，企业用户只需租用视频会议平台，即可享受视频通信应用，每月只需缴纳低廉的租金即可享受专业的视频会议服务。例如，国内知名视频会议系统厂商威速便推出了Ivage租用服务。“对于中小企业而言，由于分支机构少，开会频率低，资金预算相对不是太充裕，选择租用网络视频会议是一个最好的选择。 租用服务一次使用成本低廉，无需专人维护系统，无需考虑系统的升级，因此投入成本很低。其实，不但中小型企业，对于视频会议使用频率不高的大型企业选择视频会议租用服务也是一个不错的选择，如可口可乐(中国)，二十几家装瓶厂的培训和办公例会都在该平台上进行，在使用Ivage租用视频会议服务后，每年可节省数百万元的会议培训及差旅费用。” 威速公司相关负责人说道，在该负责人看来，租用模式将有可能成为未来中小企业视频会议应用的主流应用模式之一。“因为这十分符合中小企业的特点和需求。”

　　确实，某中型保险公司相关负责人对于租用模式就非常欣赏，“由于保险这份工作对效率、节奏的要求非常高，而从业人员的工作又缺少固定的时间和地点，经常需要在各个城市跑，所以用视频会议代替传统会议的需求非常迫切，但由于以前的视频会议自建模式对资金、技术以及人才的要求都非常高，所以我们一直在犹豫，直到看到有厂商推出每个月仅需交费几十元的租用模式。我们经过了解，发现安装和维护都可以由厂商一手包办，我们只需要桌面上有个摄像头，每个月交一个账户缴几十元钱就行，我们立刻下定决心租用了视高科技的是视频会议服务。”而对于租用产品的使用效果，该负责人也十分满意。“租用了视频会议后，的确给公司节省了大量的会议时间和差旅费，而且上层与普通员工之间的交流也频繁了，所以我们还会继续采用租用这一模式。”

　　渠道之惑

　　做中小企业市场，渠道始终是一个绕不过去的话题。从目前中小企业视频会议产品的渠道来看，大致分为三类，一类是传统的安防和视讯渠道；一类是办公产品和OA产品渠道；另外就是IT渠道。

　　在这三类渠道中，前两类基本已经稳定，目前很多厂商在大力发展的是IT渠道，这其中主要是以一些区域的集成商和代理商为主。但目前这些厂商在发展渠道时面临的问题是：如何建立一个成熟完善的渠道体系。

　　“从目前来看，中小企业视频会议产品渠道体系并不好，大多数中小渠道对于视频会议产品并不十分重视和专注，只是带着做做。”苏州科达科技朱曙说。“而一些专门做视频会议的渠道则主要以大单为主，对中小企业的辐射度比较差。”

　　另外，由于目前中小企业视频会议时常还处于培育阶段，所以要求渠道必须具备一定的市场铺垫和推动能力，但这对于大多数区域中小渠道而言显然要求有些过高。

　　“这就需要厂商的拉力来促进渠道的积极性。”朱曙坦言，为了调动渠道的积极性，科达科技近期就做了大量的市场活动，通过活动与中小企业用户直接沟通，然后将信息反馈给渠道。不过，朱曙也表示，渠道自身也要在能力上进行提升，特别是在产品整合能力方面。“很多渠道都做多种IT产品，可以考虑将这些IT产品与视频会议系统组合起来，这样即可以增强市场竞争力，有能提高产品利润和价值。”

　　不过，从记者对中小视频会议渠道的采访来看，目前大多数渠道并没把视频会议产品作为主要的销售点，在他们看来，视频会议产品同IT产品确实利润比较高，但销售的难度也要大很多。“而且厂商的支持力度相对IT产品而言也比较弱，所以我们对视频会议产品的积极性并不高，如果有用户需要，那我们就卖一套，但基本不会主动去推。”某区域渠道商说道，在他看来，中小企业视频会议市场确实潜力很大，“但那应该是几年之后的事情，现在我们需要考虑的是如何生存。”

　　显然，在厂商和渠道之间存在着一个矛盾：厂商给渠道描绘的是中小企业视频会议市场未来的美好前景，而对于渠道而言，最现实的问题是现在如何以最小的投入得到最大的利润回报。

　　瞄准中小企业市场

　　虽然有上述诸多问题和阻碍，但可以看到，通过厂商和渠道的共同努力，这些问题正在逐渐被削弱或化解。尤其是从2007年起，连续几年温吞的中小企业视频会议市场开始呈现迅速上升趋势。

　　“2007年，我们在中小企业市场的增长超过50%，今年肯定会高于去年。”某国内视频会议厂商说道。显然，这一市场已经有了高速增长的迹象，这也是最近两年包括思科、微软、惠普、神州数码等国内外众多企业纷纷涌入中小企业视频会议市场的重要原因之一。

　　如果以目前中小企业市场的容量来看，显然不值得这些巨头大动干戈。但之所以在此时进入中小企业市场，这些企业的目标应该是一致的：在中小企业市场引爆前，抢占制高点。
“企业要想在视频会议市场有爆炸式的增长，必须进入中小企业市场。”科达科技朱曙一语道出了这些企业的心声。

　　腾博视通公司李扬公司一直是以高端用户为主，但最近同样也在关注中小企业市场。“虽然从传统上我们在国内的主要用户是政府行业，但中小企业市场的重要性越来越高，我们现在十分重视这一市场，而且我们现在推出的很多解决方案都十分适合中小企业用户。”腾博视通公司李扬公司说。

　　事实上，不仅是这些大厂商，一些中小型IT公司也已经悄悄地将目光瞄准中小企业视频会议市场。天石网通公司就是其中之一。做为一家中小型的网络应用服务提供商，天石网通最近在其针对中小企业推出的“网络宝”产品中，便加入了视频会议这一功能。“视频会议肯定将成为中小企业未来的重要网络应用需求之一，我们很看好这一市场。”天石网通公司总经理蔺炜说道。

　　事实上，虽然中小企业市场已经在加速，但在现阶段，政府、金融、石油、电信等行业仍是视频会议产品的主要市场。不过我们同时也应看到，这些市场正在趋于饱和。“而中小企业市场将成为未来几年内新的增长点，也将逐渐成为视频会议厂商的主要关注点。”某业内资深人士说。

　　那么，这种变化对于整体视频会议产品的发展会带来什么影响呢？

　　“在高端市场，厂商之间的竞争更多的是技术，以及不断升高的视频质量：比如最近一年各厂商热炒的高清技术等。但在中小企业市场，这种竞争观念将会完全改变，技术将不再是最重要的竞争力。如何满足中小企业用户的需求才是各厂商能否赢得中小企业用户青睐的关键因素。”该业内人士分析道。在他看来，这很有可能会改变目前视频会议市场的格局，“因为，这将是一种运营和服务观念的变化。技术不再是决定因素，只有将技术与用户需求完美结合起来的厂商才能成为最终的胜利者。这就意味着，谁最贴近中小企业用户，谁最了解中小企业用户的需求，谁就有可能笑到最后。”