视频会议市场瞻前还需顾后

目前国内的视频会议系统正呈两极化发展，一端是以视频质量为核心的会议类产品，一类是以数据交换、协作为核心的分布式协作系统。

如果说从2004年开始的视频会议市场是在逐渐升温的话，那么今年借着奥运会的东风，国内的视频会议市场着实“沸腾”了一把。

在奥运会期间，由于政府一些交通管理政策的出台，对需要经常出差的企业员工带来了不便，这就导致之前那些对视频会议产品只是略有耳闻，并没有真正接触的企业产生了远程沟通的需求，开始主动接触视频产品。

一时之间，终端一体化、以软件为主以及终端软件相结合等诸多视频厂商纷纷开始高调亮相，“环保”、“节约资金”、“提升效率”、“感受逼真”等字眼层出不穷，视频会议市场似乎迎来新的应用高峰。然而，究竟目前什么样的视频产品功能最能满足企业的需求？“沸腾” 的背后，视频产品厂商该如何有针对性地开拓市场完善渠道？而渠道又该如何在市场中立足不败之地？

掘金点在哪里

虽然市场形势一片大好，但大多视频厂商却依然保持冷静的态度。国际视频会议厂商腾博视通在全球主打高端市场，其中国区副总裁李金水表示，在高端市场，除了视频会议的图像、音频质量都要优质清晰之外，对数据传输、文件共享、远程遥控等功能的需求也非常迫切。“尤其是医疗、公安、政府等行业，他们对视频会议的音画质量要求高，而且对数据等多媒体应用也比较多，因此，在解决方案里能够针对这些需求提供服务，就会比较容易赢得用户认可。”

“行业不同，需求也不尽相同。中小企业自身对跨区域合作和远程沟通应用需求日趋广泛，但中小企业规模相对较小，投入比例较低，因此对视频会议产品要求价格更人性化，使用简单便捷，功能齐全。”深圳市瑞福特信息技术有限公司CEO彭正认为，只有细分市场才能摸准用户需求。厂商可以针对不同的细分市场需求，设立高中低三档的产品线，不同的行业推出不同的产品，同时设立相应的渠道支持政策，建立和开发不同的渠道。而瑞福特多种运营模式和扁平化的渠道政策都是对细分市场的特征应势建立的，在瑞福特刚刚结束的全国十五个城市巡展活动中，这样的市场策略受到渠道的广泛认可。

软硬兼施

在视频会议厂商争相研发产品新功能的同时，视频产品硬件解决方案和软件解决方案的争论之声在今年却渐渐小了起来。

彭正告诉记者，软件视频会议系统对企业现有的网络环境要求比较低，并且操作灵活、维护简单，基本没有成本，但在产品的使用感受和用户体验上，品质不如硬件视频产品，在音、视频的稳定性上与硬件系统还有一定的差距。目前很多视频会议厂商都在做两手准备，在同一产品解决方案中提供软硬件多种产品，瑞福特也不例外。

“软硬件的区别是针对厂商而言，对用户来说，只要解决方案可以满足其需求，软和硬的孰优孰劣对用户来说并没有意义。”丽视高清通讯有限公司中国区总经理郭瑞明表示，从简单的点到点视频系统到高度定制的多媒体展示、多媒体高清摄像视频系统，所有产品的研发，市场的动向都与用户休戚相关。“高端市场的采购能力较强，因为对软硬件的综合采购较多。但随着视频会议产品价格的下降以及国内宽带水平的提升，很多中型企业也有了对软硬融合的需求，对厂商而言，SMB占国内70%的市场份额，依然比较有吸引力。”

两极分化凸显

与厂商有计划性的布局市场不同，宁波唯迪科技有限公司总经理陈建敏算是属于“摸着石头过河”的那类渠道商。他涉足视频会议市场的时间并不长，还不到三年的时间。但是他已经先后代理了两家视频会议的产品，这两家公司恰巧一个专攻中低端市场，一个专攻高端市场。

“2005年的国内市场，由于很多国产厂商的加入，使视频会议产品的价格大幅度下降，很多中小企业也开始接受视频类产品。那时唯迪便开始拓展SMB市场，”陈建敏沉浸在回忆里，“中小企业市场的需求还是比较多，尤其是中型企业对视频会议产品更为青睐。但随着SMB市场的竞争愈发激烈，厂商的视频会议产品内容却没有大幅度完善，产品功能单一。仅仅依靠价格战来赢得市场，让渠道元气大伤。”

一次偶然的机会，唯迪科技接触到高端的视频会议产品，这让陈建敏眼前一亮。国内的IP网络的带宽已经足以让视频会议解决方案满足多种数据应用，而且高端市场的竞争相对低端市场较少，同时利润较高，但对渠道的技术水平和综合实力要求却不低，这对陈建敏充满诱惑和挑战。很快，他决定转战高端市场。

“公司起初的确遇到一些困难，很多在中低端市场的优势在高端市场却并不被认可，不过很快唯迪就从解决方案完整性、服务水平、技术支持上做了大量的投入，并逐渐站稳了脚跟。”陈建敏表示，目前国内的视频会议系统正在呈两极化发展，一端是以视频质量为核心的会议类产品，一类是以数据交换、协作为核心的分布式协作系统，两者市场价格差异大，后者更容易被国内众多的企业用户接受，但前者的用户体验非常出色，加之数据功能突出，更容易被高端市场接受。“因此，渠道最重要的是找准定位，有目的有针对性地开发市场。”

方正世纪公司助理总裁向东告诉记者，不论是高端还是低端市场的渠道商，都不能仅仅把眼光锁定在视频类产品上，“与其说是产品打市场，不如说是服务打市场，目前国内的渠道商眼光还要再远一点，再准一点。”