简单网管交换机市场难解“河豚情结”

　　【电脑商网专稿】苏东坡有一句诗曰“萎蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时”。诗中所说的“萎蒿满地芦芽短”正是每年春季三四月，这是河豚鱼产卵的季节，这个时节里，河豚的毒性最重，可其肉质鲜嫩、洁白如乳、丰腴鲜美引得大批食客“拼死吃河豚”。

　　其实让人心向往之却又不失忌惮的不仅只有河豚，还有网络设备供应商眼中的中低端交换机市场。换而言之，中低端交换机市场，就如同美味无比却内含剧毒的河豚一样，让人举筷踌躇却欲罢不能。二层智能型可网管交换机（又称简单网管交换机或二层半交换机）市场也不例外，有的厂商有惊无险从中收益无数，有的厂商在市场动荡中惨淡收场，而有的厂商“虽九死犹未悔”。

　　交换机平民化

　　目前中小企业普遍认同100/1000Mbps的二层以太网交换机，在厂商产品系列里属于中低端产品。其中简单网管交换机的推出，在价格上既能被中小企业所接受，性能上也区别于只具备交换功能的交换机，功能相对完善，操作简单，更得中小企业青睐。

　　“在简单网管交换机市场，技术的门槛已经消失殆尽。只要满足交换机基本的交换功能和协议，就能较为容易地生产出产品。” 惠普ProCurve网络业务部总监储斌告诉记者，交换机平民化的时代已经到来。一方面，大批厂商的加入使得市场上的产品更丰富，另一方面，厂商水平良莠不齐，竞争白热化。

　　目前，活跃在简单网管交换机市场的厂商大致可分为三类：一类是从中端交换机起家。最大的优势就是专注于这块市场，即所谓的 “老牌子”，这类企业随着市场的发展逐步做大，便往高端市场发展，自下而上充实自己的产品线，如合勤科技；另一类是一直主推高端市场，然后将部分精力转移至中低端市场，在2003年前后涉足简单网管交换机，整条产品线从高到低全线推进，如中兴、H3C、惠普；最后一类是做低端交换机起家，由于没有雄厚的资金实力和技术背景，大部分企业被淘汰，部分企业转产，只余少数企业依靠地方区域性的优势，仍能从市场分得一杯羹，这类企业常被业界戏谑为“手工作坊”。

　　不只是分销

　　继技术门槛丧失之后，众多知名厂商的加入，使得品牌的优势也不再突出，厂商要想维持利润，就离不开渠道的支持。仔细分析H3C与D-Link近年来的市场动作，不难看出，中低端交换机要想在市场中立足，完全靠厂商一方的力量是不够的，一定要发挥分销商在代理网络、物流、资金流、以及增值服务方面的能力。

　　H3C网络产品部中低端交换机产品经理曹剑表示，简单网管交换机这类产品仍然希望可以通过一个整体的解决方案向市场推广，“毕竟简单网管交换机还没有简化到每个人都能轻松操作的地步，大部分企业仍然需要服务，例如帮助他们建网。”曹剑解释道，“H3C也有自己的直销体系，但孤立地卖产品并不是H3C市场策略的重点。很多解决方案现在也通过渠道来销售，毕竟产品的维护仍离不开渠道。”

　　记者了解到，多数厂商将简单网管交换机定位为“来无影，去无踪”的纯分销类产品。据渠道商透露：某些品牌的简单网管交换机在销售额上已经占到分销业务的20%，在销售台数上占总量的30%以上。目前出货量最多的交换机产品仍然集中在中低端，尤其是千兆以太网的大幅降价，使得产品销售量剧增，但随之而来的则是利润率的下降。就惠普而言，中低端交换机的出货量占惠普交换机总销售量的20～25%，但利润仅占总比的12～15%。

　　但如果将简单网管交换机认为是纯分销类产品就大错特错了。该产品对某些项目采购，尤其是百万元以上的项目采购将起到至关重要的作用。北京金商祺公司系统集成部总经理李根旺表示，在百万级以上的项目中，接入交换机占总造价的60%，在千万级以上的项目中，接入交换机占总造价的近70%。如果国外厂商能将简单网管交换机的价格下调10%，解决方案的整体价格将下降6%~7%，这样的价格将对国内品牌产生较大的竞争。

　　引导用户也要满足用户

　　简单网管交换机，渠道中人更喜欢称之为“二层半交换机”或“强二层交换机”。其实简单网管交换机并不是近期才出现，之所以现在收到热捧主要是用户需求出现变化。中兴通讯数据市场部企业网市场总监邓波表示，几年前，企业网需要解决的问题是互联互通，目前的网络要支撑企业业务，这就要求交换机能够进行更深层次的数据处理，这是传统二层交换机所不具备的。另一方面，简单网管交换机在安全性方面也更强。

　　谈到二层交换机和二层半交换机的区别，有一个形象的比喻——农作物和经济作物。种农作物的人多了，自然就会有人想去做经济作物。根据对渠道商的调研，二层半交换机的利润要比二层交换机高20%~30%。在这种市场环境下，如何选择接入交换机？对此，邓波表示，有些厂商在故意模糊二层半交换机与二层交换机之间的界线，中兴通讯则会向用户解释两种交换机在性能和价格方面的差异，帮助用户选择适合的产品。对于某些只需解决连接需求的网络，中兴只建议用户采购二层交换机。二层半交换机是未来的发展趋势，但中兴通讯不会要求渠道商必须用二层半交换机取代二层交换机，这等于是在左手搏右手。

　　“与其说是厂商引导用户，不如说是厂商让产品更贴近用户的需求，用户最需要的，就是厂商生产的。”合勤科技中国区产品总经理华善亮认为，“对中小企业来说，繁多的功能并不实用，只要做到两点即可。一是交换机的功能是中小企业需求最主流的；二是具备主流功能的交换机质量是过硬的。”这两点的确很重要，记者了解到，惠普和合勤科技的交换机产品就是终身免费维修，对中小企业来说这非常实用。

　　对于市场上交换机产品不断推陈出新，曹剑认为，如果是新的产品准备进入市场，对厂商而言，市场的稳定性很重要，切勿盲目在初步阶段就单纯地追求全线占据市场，最好是在形成一定规模后再考虑扩大代理范围。他告诉记者，在中低端交换机产品进入市场初期，采取一家总代包销的方式可以避免渠道之间的竞争内耗，大家会齐心合力地共同拉动市场，把蛋糕做大。通过树立几家渠道典型，可以招募更多的渠道代理，产品的推广也是顺其自然的事情了。

　　国际市场理性为王

　　相比国内简单网管交换机市场激烈的竞争现状而言，国外简单网管交换机市场相对简单。储斌告诉记者，在欧洲和美国简单网管交换机市场上，一般只有四到五家的厂商在竞争，市场很成熟。“这有两个原因。一是国外市场对中小企业用户界定比较清晰，产品线不是很丰富，因此中小企业选择的空间有限；二是国外基本已经杜绝了价格恶性竞争的市场手段，各大主流厂商的产品价格差别不是很大，用户选择非常理性。”

　　曹剑告诉记者，中国也有一些企业进军国际简单网管交换机市场，由于生产成本较低，因此也能在国外站稳脚跟。“国外市场与国内市场相比，企业用户选择产品时，更多的是考虑产品的质量与服务。”