安讯士（AxisCommunications）网络通讯有限公司是全球网络视频领域的市场领导者，致力于提供网络解决方案和增值服务。日前，AxisCommunications第100万台网络摄像机落户中国，业内专家认为，视频监控技术正在由“模拟”向“数字”转变，并且中国的数字视频监控市场份额呈现高速增长，应用领域涵盖电力、通信、煤炭等，范围越来越广，规范越来越大，网络化、智能化已成不可阻挡的发展趋势。因此，安讯士此次事件对于整个网络视频监控市场有着重大的意义。为此，我们特地采访了安讯士中国区总经理韩艳光先生，他将为读者介绍AxisCommunications在中国下一步的发展布局，给业内人士以启迪。

　　安讯士(Axis)中国区总经理韩艳光先生

　　2008年3月14日，“AxisCommunications第100万台网络摄像机落户中国”媒体记者见证会在北京召开，十多家知名媒体应邀出席此次会议，共同见证这一历史时刻。会后，AxisCommunications中国区总经理韩艳光先生就Axis网络视频监控系统在中国发展等问题接受了慧聪安防网的采访，让读者对韩先生本人及AxisCommunications有一个了解。

　　慧聪网：韩先生，您好！据安讯士(AxisCommunications)对外公布，2008年1月正式加盟AxisCommunications，作为中国区总经理，您主要负责在中国的业务运营，其中包括销售、业务扩展和渠道、市场营销。您这四个方面最擅长的是哪个？

　　韩艳光：我人个认为，作为一个总经理这四个方面都得要擅长，都得需要照顾的到，很难说偏重哪一方面。尤其是在AxisCommunications中国的起步阶段，目前我们公司人员相对比较少，分工也不会那么细，管理上很多具体的事都得亲自处理，比如说我们在国内的策略、渠道建设、营销、销售一定要做起来，所以我觉得缺一不可。

　　慧聪网：韩先生会不会对先前的安讯士(AxisCommunications)在中国市场策略进行调整，您曾在IBM工作过，您会把IBM的先进经验介绍过来吗？

　　韩艳光：从去年开始，我们已经按照AxisCommunications全球的市场策略进行调整了。我们正在加大力度进行销售渠道建设，售后服务建设，市场培训建设，并且已经做了大量的工作，取得了一定的成绩。

　　从我个人来说，我只是一些策略的执行者，或者说是如何带领中国的团队能够很好的执行AxisCommunications全球的策略，执行已经制定好的策略。我个人认为，我们的策略已经在那里了，行政计划已经在那里了，没有什么太大的调整，已经很明确了。确实，我以前也在IBM工作过十多年，我也会利用我以前在IBM的一些工作经验，或者说是对这个行业的认知、专业经验、管理经验、市场营销经验更好的服务于我们新兴的网络市场。我也是在IBM的时候接触过网络视频，我以前曾经在IBM服务过数字媒体、网络部门，我们也做过网络视频监控的案例，以及流媒体等等，所以这个市场对我来说既陌生，也不陌生。

　　慧聪网：您作为AxisCommunications中国的执行官，请谈谈安讯士(AxisCommunications)针对目前的中国市场下一步具体的策略是什么？

　　韩艳光：谈到AxisCommunications在中国市场下一步的策略，我觉得现在是这样的，我们在中国的策略主要有三个：首先，我们在中国要给客户提供最好的服务。包括两方面：一是建立好我们的营销渠道；二是建立好我们的软件开发合作伙伴关系。使得他们能够最大限度的使用或利用我们的产品和技术来开发符合客户需求的产品，从而服务好我们的客户。第二，我们要建立我们自己的服务体系。AxisCommunications已在北京、上海、广州拥有分支机构，下一步在成都也会成立分支机构，这里面有我们的销售人员与技术服务人员，但更重要的是，我们把我们的售后服务体系逐步建立与扩大起来了，所以售后服务会体系会越来越完善，客户服务满意度也会提升。第三，我们如何把我们AxisCommunications国外做网络视频监控的经验介绍到中国来。这是一种教育市场或者说是引导市场如何实现一个转型，从一个“模拟”的市场进入到快速增长的“网络”市场中来。以上三方面，涵盖了AxisCommunications在中国的策略。

　　慧聪网：刚才您也提到了说市场是无限大的。现在我可以这样来理解：抓住某一个行业市场会做到很大，这么大的市场安讯士怎么定位，会不会走一些行业化的道路？

　　韩艳光：我们是这样想的，在中国并不是目前所有的行业都需要用到网络视频监控。有的用户对网络视频系统的要求并不是很高，仅仅是监控、看一下就可以了，而有的用户对网络视频监控系统智能化的要求就比较高了。所以，我们强调选择一些对这种“智能化”要求比较高的一些行业用户；一些更能充分体现我们产品和技术优势的安防工程。将来随着整个社会对网络视频监控系统的要求提高了，我们会进入更多的行业领域。

　　慧聪网：目前在网络产品的推广方面，安讯士(AxisCommunications)在中国遇到的最大的阻力是什么？

　　韩艳光：AxisCommunications要开办安讯士学院。可能本来用户选用“网络”的比用“模拟”的监控系统成本还低，效果更好，但他不知道用这个会不会合适，对一般用户来说他们都是没什么概念的。我们是需要产品开发去告诉市场和客户，你的需求应该用什么样的产品，这样用户才知道要购买你的产品。

　　实际上网络摄像机从发展到现在是十几年，市场接受度是需要时间的。这个时间的到来可能是一年、两年、三年、五年，我觉得是很快的，说不定哪一年就飞跃式发展，就像电视机的发展就是这样的。黑白电视使用是三十多年，但几十年前彩色电视机也发明了。我记得在84、85年的时候，彩色电视机的成本一下子就降下来了。大家对彩色电视机的接受度就提高了，彩色电视机的销售量马上就上升了。我们正是在等待一个“翻转点”。翻转点在什么时候出现？我们AxisCommunications作为全球网络摄像机的领导者，或者是技术的先驱，我们肯定是愿意来投入、教育这个市场，向这个市场传授网络视频的好处，但同时，我们也随时等待这个市场的翻转点到来。

　　慧聪网：安讯士(AxisCommunications)跟神州数码的合作是从去年５月开始的，我们想了解一下网络产品销售取得了什么样的成果？是否达到了共识的预期？

　　韩艳光：我们从去年跟神州数码达成了全国分销的合作。这个合作虽然是刚刚开始半年，到目前来说，我们合作的很愉快，同时也达到了我们的预期目的。我们双方也在做下一步的合作计划，如何来发展下一层的系统集成商，我们的区域代理商等等。我们对下一步的计划实施与推进充满了信心，更会加快扩大我们的销售渠道与完善我们的售后服务体系。

　　慧聪网：神州数码也跟SONY等品牌企业合作，对AxisCommunications产品销售推进会不会有一些冲突？或者说会不会影响到AxisCommunications产品的销售？

　　韩艳光：可以肯定的说，到目前为止还没有。因为神州数码的部门比较大，比较多，部门都分的很开。我知道其他的有的放在他们系统本部那边。他们以前做IT产品的分销，既做IBM也做惠普，是两个不同的独立团队在做，所以是不会有冲突的。

　　慧聪网：安讯士在网络视频做了很多的业务，整个中国市场业务比重目前是安讯士全球的多少？

　　韩艳光：到目前为止还没有明确的统计出来。整个的亚洲来说，由于网络视频的市场，在亚太地区模拟市场的比例比较小，我们这边的比重也不是像北美那么大。但这两年的增长速度非常快，增长速度超过了60%。大家从AxisCommunications在华投资就可以看出对亚太地区特别是中国市场开发的重视。

　　慧聪网：问一个技术性的问题。影响网络监控推广的因素有几个，一个是网络的环境，还有一个是图像的质量，AxisCommunications也开发了双码流技术，两种码流分别用于查看图像和记录。想问一下AxisCommunications网络摄像机是不是都具备了双码流和网络传输自适应功能？

　　韩艳光：双码流，我们很早就提出了。我们现在的所有的设备都支持两个模式：M-JPEG和MPEG4，我们是两个码并发的，也就是说两个用户可以同时看不同码流的图像，并且这两个模式下的图像可以用于存储和浏览，这个也是没问题的。因此我们所有的设备都是支持双码流的。另外您说的自适应功能，最极端的情况下它是不占用带宽的，跟它的压缩算法比较有关系。我们的设备里面是有这种相关的设置的，比如说带宽只有两兆都是没有问题的。

　　慧聪网：安讯士(AxisCommunications)本来是定位于IT的企业，但安讯士(AxisCommunications)产品的用途基本上应用在安防这个领域。近一两年IT企业，比如华为都在大举进军安防行业；国内这两年的安防有很大的变化，包括一些大企业融资并购，比如CSST；还有一些企业在上市，比如浙江大华，对安防行业来说这些动作是比较大的。作为智能监控、网络监控的领导者安讯士(AxisCommunications)对整个中国安防这两年的市场变化是怎么看的？包括接下来的走向您对她的预期是什么样的？

　　韩艳光：您提的这个问题，是IT行业和安防行业的融合。我们始终也没变过，始终都是IT公司，以前定位是IT，现在仍然是IT。融合了以后，有些公司是来自于IT，有些公司是来自于安防。但大家都想“坐”在一起进入到网络视频监控。我们能够享受IT行业所带来的一些优势。比如说智能、无线、远程，这些东西都是IT可以改变这个行业的。所以说我为什么一直强调传统的安防发展不大，原因就是说它“封闭”，本身它的名字就起的“CCTV”——闭路电视监控系统。我们知道IT行业“封闭”就是死路一条。大的厂商比如说IBM、NEC，他想垄断市场就走不下去了。为什么发展不下去了，因为没有支持的厂商。这是事实，“封闭”肯定是死路一条，开放就要走开放的策略。所以，开放才有更多的人来支持你，就是我说的众人拾柴火焰高。这个市场不是你一个人可以做起来的，是需要大家一起来做的。这就是我们始终坚持IT公司的原因。我们IT公司是一个开放的平台，从一开始就是这样的，我们鼓励我们的伙伴，我们建立我们的渠道，建立我们比较牢固的三层架构，保持我们金字塔式的忠实度，共同来打造这个市场，我相信国内的IT应该进来，这个市场的“翻转点”很快就可以到来。

　　附：韩艳光简介

　　韩艳光安讯士(AxisCommunications)中国区总经理

　　韩艳光先生于2008年1月正式加入安讯士网络通讯有限公司，作为中国区总经理，韩艳光先生将全面负责安讯士在中国的业务和管理，其丰富的国际化管理经验将有助于安讯士(AxisCommunications)在中国市场取得更骄人成绩。

　　韩艳光先生在加入安讯士(AxisCommunications)前有着多年国际化大公司的管理经验。他曾任IBM中国有限公司东北地区政府行业、能源交通行业、电信与媒体行业高级客户经理和市场销售经理，其间还担任过IBM电信与媒体事业部大中华区总经理助理。

　　在调任IBM中国区战略发展部期间，韩艳光先生成功地组建了一支团队，负责IBM在数字媒体新业务领域里的市场策略、业务方案开发、构建渠道和市场推广，并因此获得了IBM在全球范围颁发的Digi-Award大奖。此后韩艳光先生调任IBM政府与公众事业部任销售总监，帮助IBM开拓了多个有巨大盈利潜力的市场。

　　韩艳光先生完成了加拿大McMaster大学管理学院MBA高级培训和美国Boston大学管理学院全球领导力培训，其独特的领导风格和丰富的市场，销售及管理经验将会给安讯士(AxisCommunications)融入新的血液，必将带领安讯士中国团队大力拓展中国市场并取得领导地位。