D-Link“燎原计划” 让小商家做起大生意

数以万家的小规模渠道商是当前IT流通领域最具活跃的群体，正是他们的"星星之火"，构成了中国IT流通产业链从一线城市向地市乃至乡镇级市场的快速辐射和渗透的"燎原之势"。但是中小IT商家势单力薄，在日益复杂的市场环境下，靠自己单枪匹马的硬拼硬打是不足取的，而应该凭借自身的优势获取大品牌厂商的优势资源，在帮助大品牌巩固好区域市场的阵地的同时，不断的壮大和成就自己。对于众多经营网络产品的商家而言，著名网络设备厂商D-Link推出的"燎原计划"，成为帮助他们走出区域成长与发展瓶颈的一个重要机遇。

"燎原计划"来自市场"试验田"

D-Link"燎原计划"自从2010年年初正式发布以来，半年时间就在各区域市场建立起了与上百家中小IT商家的"新渠道合作模式"，这种共赢理念下的新渠道模式也得到了行业发展趋势和市场业绩迅速增长的广泛验证。其实早在2009年，D-Link就已经开始进行同类模式的区域试点；选择重点的中小渠道商家，展开以产品、方案、市场、服务整合资源支持的合作新模式的尝试。在武汉汉口做网络产品生意的张齐就成为D-Link "燎原计划"试点模式的首批合作者之一。

小商家的"夹缝生存"之道

武汉张齐的公司就是一家在汉口经营网络产品的公司，目前是D-Link三合一代理商。

公司最初是张齐和几个志同道合的IT从业伙伴做DIY起家，成立几年间， DIY市场竞争日益激烈导致利润下滑，加之对IT行业发展趋势的分析，看到网络产品市场的巨大潜力和行业趋势的利好，使张齐和伙伴们决定转型做网络产品。最早运作的品牌是阿尔法，但是，这个品牌不久就退出了市场，给商家也带来了一定损失；使张齐认识到合作厂商的企业实力和品牌稳定性的重要性，他觉得要想真正在网络代理行业做起来，必须找有实力的大品牌合作。但是以当时张齐的经营实力和品牌运作经验，能够代理大的网络产品品牌又谈何容易？一个偶然的机会，张齐认识了D-Link在当地的业务人员，张齐对网络产品市场的思路和自己的决心，让D-Link业务人员看到了这家小公司的成长潜力，经过双方的互相考察和沟通，2009年，张齐的公司正式成为D-Link的代理商。

从小柜台到 "大生意"

尽管张齐的公司有过一段时间的网络产品经营经历，但是面对市场的瞬息万变，其运作能力和业务规划还是太弱，合作一开始D-Link销售团队便开始帮张齐做好3年规划并及时提供各种销售支持。

和很多中小IT商家一样，专业销售能力的缺乏是这家小公司的首要问题，D-Link销售团队专门为张齐的公司制定了销售培训计划，培训不单单是针对公司负责人和销售人员，而是面对公司全员，包括销售人员、技术人员、以及财务和库管，都进行专业销售理念的训练，公司规模小，必须建立全员销售的意识，才能使公司的运作在思想上跟上市场发展；培训同时包括对产品和技术的培训，以及服务流程的标准化体系，厂商以及下级商家合作的基本商务流程，一轮轮培训下来，使张齐公司全员在销售技巧、产品呈现、技术咨询、售后服务等方面获得的非常大的提高，公司的人员素质和能力以及精神面貌焕然一新；随着与D-Link合作的发展，这种培训目前没有停止，仍然在定期进行，有时候还是共同的拜访客户和做售后服务中的实战培训，同时也使双方同事建立起了深厚的"战斗友谊"。

在一个相对小的独立区域独家精细运作对于D-Link武汉市场来说也算尝试，所以在D-Link销售团队与张齐公司的日常沟通支持工作非常频繁，除了白天的沟通外在无特殊情况下每天晚上再电话沟通10-30分钟，双方共同分析当天的经营状况，以及遇到的各种问题，共同探讨解决办法....这种沟通无节假日，到如今也一直没有间断。

经过一段时间的合作积累，2010年，张齐的公司成为D-Link三合一特约代理，开始真正运作D-Link全线产品，为这家小公司的进一步发展提供了更加广阔的平台。张齐在回顾与D-Link的合作充满了欣慰："本来想做点零售小生意，跟着D-Link走，不但零售做好了，现在也开始做批发的'大生意'了，现在本地一些IT店面有的不知道张齐这名字，只知道我叫D-Link"。

"大树底下好乘凉"

像张齐公司这种单一D-Link品牌+网格式+精确精细运作，已经成为2010年D-Link"燎原计划"在区域市场推广的合作模式之一，这种模式能够使厂商能够更好的把资源整合起来对商家提供系统的支持，同时对于中小商家来言，也可以建立起"大树底下好乘凉"的先发优势，通过知名品牌迅速在区域建立起自己的影响力，更好的完善内部管理机制，丰富客户资源的积累以及服务客户的能力，成为中小公司在区域市场的快速发展提供一个有利的平台。

如今正值IT市场的暑期会战热潮，各大品牌集团军应战如火如荼； D-Link"燎原计划"正在携丰富的产品线、增值的市场资源包、完善的服务体系和标准化的运作流程"助力"而来，将带给中小IT商家在区域市场"精耕细作，以小博大"的蓬勃商机。