解析国内目前智能交换机的市场发展瓶颈问题

智能交换机还是比较常用的，于是我研究了一下智能交换机的市场困境，在这里拿出来和大家分享一下，希望对大家有用。虚拟存储技术无疑是近年的技术热点，在传统的主机厂家，磁盘阵列厂家和备份软件厂家之外，还有特别突出的新一代产品，智能交换机，并且已经在2GB光纤通道协议的标准下推出了产品，在目前的存储虚拟化产品和解决方案中占据一席之地。

众所周知在传统的SAN存储网络中， 光纤通道协议交换机不仅在网络拓扑中占据网络的核心，从实际意义上也是SAN存储网络的核心设备，首先是光纤通道协议成就了SAN网络，正所谓皮之不存，毛之焉附；其次在SAN网络中，必须在交换机层保证为前端主机和后端的磁盘阵列提供足够的端口来实现网络的拓扑，这个“足够”有两层含义，一是主机通道所要求的端口数量必须足够，二是在网络中(从主机到磁盘阵列之间) 没有带宽的瓶颈。在此基础上，发展出的智能交换机实现存储虚拟化，比基于磁盘阵列的存储虚拟化则更有优势。见下图。

现在在网络层的虚拟化设备和解决方案很多，特别是CISCO MDS和MAXXAN MVX都定义自己的产品是智能交换机。还有其他的产品，如IBM SVC，SVM，KASHYA，MARANTI等等，而由其他知名企业正在开发的同类产品也正在紧锣密鼓的跟进，现在我们来看看这类产品的市场前景如何。每一个成功的产品或技术都必需被用户接受，这对智能交换机产品也不例外，而中国的用户有这样的特点：

1，用户决策人在技术角度专业素质不足，所以他们一方面迷信大品牌，一方面不容易接受新产品和技术，不愿意承担使用新产品新技术而带来的技术风险。

2，厂家，集成商与用户的关系严重的影响用户对不同产品和技术的态度。

3，国家法律规定超过50万人民币的采购项目必须公开招标，而公开招标中竞争非常激烈，这个激烈的程度和项目的总金额及招标透明度成正比，越大的项目，越开放的项目，竞争更是异常激烈。同时，在目前的销售中还存在这样的现象：存储设备依附于服务器主机，而且光纤网络设备更时普遍依附于存储设备。

根据这些情况，在销售智能交换机产品前，首先要面对来自主机厂家，存储设备厂家和光纤交换机厂家的巨大压力和封锁。例如IBM虽然开发出了SVC虚拟化解决方案，但IBM必然对其SHARK系列存储产品重点推荐，而且在任何情况下IBM都会保持宣传SHARK系列产品的基调，在一些投资有限的项目中才会宣传SVC作为SHARK产品的替代方案而与其他品牌的产品和解决方案竞争。当然其他的同类产品并没有IBM这样的金字招牌，其在竞争中只有更加被动。

智能交换机厂家必须通过强大的市场宣传和联合用户关系紧密的合作伙伴，说服用户接受基于智能交换机的存储虚拟化解决方案，并把这样的解决方案定义为用户存储系统的新目标并落实为具体的技术标准，才能获得市场的准入证，可这一步要赶超HP，IBM等主机厂家，还要避开EMC2，HDS等盘阵厂家，而这些厂家掌握着主流产品，技术，服务等等重要的资源，对于连可借鉴的成功案例都难以提供的智能交换机厂家，这是何等的艰难。

与此同时，来自同类产品的竞争更加严峻，传统的光纤交换机厂家如BROCADE，MCDATE绑定磁盘阵列厂家，坚如磐石，以逸待劳；CISCO MDS，MAXXAN MVX &； SA，SVM，IBM SVC，MARANTI，各自为战，烽火狼烟。也许当一个用户决定采用基于智能交换机的存储虚拟化解决方案后，他会陷入更多的厂家销售代表的包围。

在分析了这些背景之后，我们再看看具体的项目运做上会有那些情况。按照当前的国家法律，超过50万的采购项目必须公开投标，那么在低于投标标准的项目中智能交换机产品与传统光纤交换机相比在价格上已失去了可比性，新生的全功能产品的价格当然远远高于成熟的简单产品。在200万到50万之间的中型项目中，中年交换机产品的昂贵价格依然使自身处于劣势，即使用户已经完全接受了虚拟存储的解决方案，愿意承担技术风险，可一旦要进行采购时他们会发现：用户必须在虚拟存储的网络和更高性能的磁盘阵列之间选择，毕竟用户的投资是有限的，而磁盘阵列的高性能是看见的指标，相比之下虚拟化的各种功能并不能量化。大型项目必然引起白热化的竞争，大厂家会动用品牌优势，公共关系，服务承诺，市场口碑，甚至政治影响力等一切资源来争夺。相比之下，初出茅庐的智能交换机会在这样的竞争中被无情的淘汰，事实已经证明了这一点。