如何提高新媒体的广告效果及广告营收

　　主持人：下面欢迎第三个板块的主持人，酷6网董事长兼首席执行官李善友先生给我们带来下个板块的主持。

　　李善友：大家好！我是酷6网创始人李善友。

　　我是一个非著名的主持人，我特别羡慕名人。现在IT圈，为人不识杨伟庆，纵使英雄也枉然。

　　但是什么时候最后的都是最精彩的，这也是今天最后一场论坛，我想也是最精彩的论坛。

　　请大家用暴风骤雨般的掌声，有请本环节的嘉宾上台。

　　51.com营销中心副总裁程悦先生，新浩艺副总经理李大鹏先生，暴风网际公司副总裁方唯先生，阿里巴巴大品牌营销全国总经理王忆景先生，环球网副总经理李华枫女士，新意互动副总经理萧立晔先生。

　　今天我们请几位嘉宾跟各位演讲的题目是如何提高新媒体的广告效果进而如何从客户兜儿里把钱拿过来增加自己的广告收入。这是一个很有趣的话题。

　　我今天这几位嘉宾已经做过专题的演讲。

　　今天其实参加论坛的几位很有意思，有Web2.0网站的，也有网吧的，还有巨人互联网公司，还有传统的网站，还有广告公司组成的人员。相信他们之间的讨论，对于我们理解这个话题，一定有所帮助。

　　首先我们有请51.com营销中心副总裁程悦先生，来讲几句。过去两三年以来，最流行的词汇就是Web2.0，在这个流行词汇下面能够做出的网站寥寥无几，我个人认为51.com就是这几个网站之一。我个人非常崇拜51.com的老总，程悦先生建立的51.com的团队，请他讲讲你们怎么样从客户那里把钱给忽悠过来的。

　　程悦：谢谢李老师的精彩的开场白。李老师的单口相声功夫是一个绝活。

　　我们现在五个人在这里，只能以群口相声来击败李老师的单口相声。

　　51的话，刚才我已经做了一个简短的介绍。其中多数是互联网的应用也好，还有SNS的应用来说，不想再复述了。

　　我想把主要的话题留给后面的四位，我觉得前面已经讲了很多的。其中一点没有讲到的是51正在做的比较大的一个工程，现在内部在运营当中就是开放式的平台。我目前不知道开放式的平台，几乎所有的网站我们都是合作的对象，那么在这个过程当中，目前还不知道开放式的平台，在广告营销方面有什么好的应用。我希望李老师会后可以给我一个好的指导，或者是在会上可以讨论一个比较好的方式。或者台下的听众朋友给我一个很好的建议。从这次会议上，不但我给大家介绍一个小小的经验，也是希望大家给我一个很好的建议。

　　李善友：面对的业界最苛刻的主持人，话筒在我手里的时候，你很难下去的。当您面对客户的时候，您如何忽悠他，就讲三条。

　　程悦：我觉得第一是提供差异化的服务。在内部跟销售开会的时候，策划其实被我压的非常惨。销售一点都不惨的。策划非常惨的，我要他们提供的根据51的特殊的情况，提供一个非常特殊的方式。把原理全部告诉客户，告诉广告公司，告诉竞争对手，他也做不来我们这一套。这就是我提供客户的一个比较特殊的一个营销方式。因为我觉得每家网站如果提供的东西都差不多的话，你提升不了自身的价值。只有你提出跟其他的网站不同的方式，才能赢得广告的订单。

　　李善友：那51的客户营销方式到底是什么？

　　程悦：特殊的营销其实刚才已经讲了，基本的营销方式大家都懂，销售的模式大家也懂。51的一些方式，比如说我们提出来的CRM系统等等，其实我觉得每家公司都能做。但是有一些细节的东西，因为我很难讲出来，细节因为很多。那关键你要做到营销，肯定是覆盖面很广，或者是说非常深入，有特定的人群。所以你说51有特别的方式，如果只是着重一点的话，那有些客户适合，有一些客户不适合。那这样一来的话，你的客户群就非常狭窄。所以刚才我的介绍当中，提到七种营销武器，我也是希望我们的策划部门帮我们做出来各种各样的营销方式，适合不同的客户。SNS比较特别了就是病毒式营销，还有口碑式营销，我们是否做得更加新颖一点，也是目前讨论的话题。其实具体来说我们也是在摸着石头过河。

　　李善友：2008年销售目标是多少？

　　程悦：6500万。

　　李善友：另外一个嘉宾暴风网际公司副总裁方唯先生因为有事没有参加这个论坛。

　　下面是新浩艺副总经理李大鹏先生，他曾经多年从事网络游戏、汽车等行业，是中国最大的网吧系统提供商，网吧你怎么做广告呢？

　　李大鹏：今天的主持人很严格。我也就实话实说了。

　　其实包括51也是我们的客户。我们做这个媒体其实和整个互联网媒体，还是有一定的差异的。我们讲的是渠道，不是故事，也不是技术。为什么说讲渠道呢，实际上我们有这么多网吧以后，我们是实实在在拿数据说话的。所以我们光监测系统有两三套，包括好耶的，还有和艾瑞、新生代公司每年都有大量合作，提供我们的数据报告。客户可以不信任一个，但是不是所有的都不可以信任。我们现在主要的客户还是来自于网络游戏客户，因为这一类的客户他们的技术监测能力最强，他们甚至可以从后台看到每一个媒体带来的客户，所消费的值是多少。直接相当于CPS的评价方式。这个方式下，我们逐渐取得整个网络游戏行业的认同。目前为止几乎所有的有一点名气的网络游戏公司，都在我们这里有一定规模的投放。

　　接下来我们面临更大的难题，非盈利行业的逐渐拓展，我们正在逐步地用数据来证实自己这个方面的能力。

　　谢谢大家！

　　李善友：透露一下今年的销售目标吧？

　　李大鹏：和51差不多，6500万美金。

　　下面一位是阿里巴巴大品牌营销全国总经理王忆景先生。

　　王忆景：其实做销售，你不是忽悠客户，好多客户比你还能忽悠，你要小心客户用很小的钱把你的信息忽悠走。我讲的阿里巴巴进行网络营销，其实很简单。现在已经不是谈概念的年代了，我们回想一下可能2001年，包括2000的时候刚刚进入互联网的行业的时候，你发现大家讲过的所有的营销概念，在那个时候全部提过，什么市场营销，口碑营销，电子营销都讲过，现在只有B2B是伴随着搜索引擎的创新模式，其他的没有真正意义的创新的。回到根本的部分，我们可以看到艾瑞的排名，在中国排名前20位的网站看看，那里有80%的网站，排在前20的网站，这些网站的内容都是用户做的，包括视频、电子商务网站，包括阿里巴巴自己的网站，包括B2B网站，还有淘宝，互联网公司不会雇上百的编辑做内容，因为你做的内容不能很好的满足用户的需求，那这里80%的这些网站谁在做内容，用户才是最关键的，对于我们来说，我们起步很短。我们品牌营销中心，是今年4月1日开始成立的，阿里巴巴正式进入品牌广告领域是去年3月份的时间，我们现在只是把原来的有价值的东西，然后挖出来，然后一点点讲给广告主听，看看哪些可以先用起来，比如说我们讲阿里巴巴B2B，这个公司没有很复杂的，每天成千上万的商人，老板在上面做生意。你该让他们卖什么，看什么应该很清楚。我们之前跟新生代的研究发现，像北京和上海的城市上网率超过60%以上，在广州超过70%以上，90%的人都上过淘宝网，在中国城市里面，这些兜儿里最有钱的，相对比较有时间的，而且愿意花钱取乐的这么一些都在淘宝上面。我想市场经理应该知道下一步做什么。去年3月份到今年为止，我们做的工作就是在不断讲这些故事，就是告诉客户，有什么可以挖起来做下去。我的目标是人民币算的，我觉得人民币在升值，我们很简单今年2个亿。

　　李善友：我们看到搜狐、新浪一直做网络广告，现在腾讯也做的越来越多，我们看到百度也越来越多，我们从来没有想到阿里巴巴居然打广告的主意，第一年就是2亿的目标，真了不起。掌声感谢！

　　我现在每天买的报纸就是环球时报，然后吃午饭的时候看。环球时报现在出了环球网，也是政府办的一个网站。他们怎么样来做广告，他们有什么想法呢。我们请环球网副总经理李华枫女士给大家讲讲。

　　李华枫：我先问大家两个问题，在座的各位知道环球时报，听说过或者看过的请举手。谢谢，非常荣幸。在座的各位登陆过，或者听过环球网的请举手。也非常感谢大家！

　　环球网是《环球时报》全资创办的一个网站，大家现在都是跨媒体，报网互动的词已经不新鲜了，但是真正报网互动真正可以做得很成功的，好像还寥寥无几。那么我们环球时报想在这样的时候，推出环球网，想做一个报网互动的一个成功的典范。还是需要很多的路要走。环球网还是互联网行业的一个新人。我们想打算把环球网做成什么样的网站，还有我们的思路怎么样。

　　《环球时报》在这么多年中，今年是创办15周年，逐渐形成自己的特色。做了一个向世界反映声音，让中国民众了解世界的媒体平台。环球网会沿袭《环球时报》的一些定位，然后帮助网民，帮助中国的读者更多的了解世界。因为这个世界从我们今年的各种大事，大家已经可以看出来世界各国的之间的冲突和摩擦在不断增多，所以中国人和世界人相互之间的关注会越来越多，这是我们打造这个网站的初衷。对大家对新闻的支持做一个延伸。网络是不断的增长，也是环球时报未来发展的一个方向。环球网想打造成环球时报一个成熟的品牌，我们还有两个方面的工作要做。首先我们要打造一个精英的团队，大家知道任何一个目标，或者任何一个方向需要人来推动的，所以这个团队既要很了解传统媒体，又要很了解网络这样的新媒体，这个过程是一个比较长的过程。

　　第二是说我们《环球时报》，办这个网站的一个决心，大家看到可能也听说了，胡锦涛总书记前一段时间视察人民日报，而且在网上跟网友进行互动。环球时报的老总，也作为代表当时也发言了。总书记对环球时报评价非常高，也期待环球网的快速发展。

　　李善友：你们赚钱赚的怎么样了？

　　李华枫：我们网站到今天为止是七个半月，我们2亿320万，两亿是报纸的额度，320万是我们网站的目标。

　　李善友：下面这一位嘉宾来自新意互动副总经理，萧立晔，你讲一下你跟他们做斗争的过程当中有什么经验？

　　萧立晔：今天我来了以后见到很多的新媒体，什么是新媒体，这个概念还没有弄懂。这些媒体讲他们的经营模式的时候，怎么样向他们的广告主推广告位，这一点他们讲的很少。

　　其实在新意互动在做营销和广告代理的五年当中，我们接触的媒体太多了，但是投放的网络媒体很少，选择的网络广告投放形式少之又少。据不完全统计，我们做的广告形式里面，这个效果很难衡量。我们网络广告衡量的时候，我们的很多客户是要考评的，可能作为新浪、搜狐可能比较熟悉。不是按照点击计算费用的，是按照投放的天或者周，或者年来计算的。那么广告考评的时候，按照点击付费的时候怎么算呢，这个比较难。所以希望我们开发新的媒体形式和新的工具的时候，一定向我们讲清楚的同时，向广告主说明白。

　　第二点在网络广告效果方面，还有一个诚信的问题。我想讲的是网络媒体里面，第一个问题在座的网络媒体，有没有从来没有做过假的，包括对广告公司，对客户，没有做过假的，能不能举一下手。谢谢！

　　第二个问题讲的是在跟我们广告公司，在跟广告主沟通的时候做过假的人请举手。所以这是很客观的现实，在广告数据的描述过程当中，怎么样说服广告主，怎么样说服广告公司，站在他们的角度理解讲述是非常重要的问题。包括今天的主角并不是我，是在座的各位。谢谢！

　　李善友：我们都是勇敢的人，当面就问人家这样的问题。

　　提问：首先作为一个广告主代理，作为一个广告公司，对于新媒体的企业有一个诚信的问题，还有广告投放的效果问题，像刚才暴风影音方总讲的，您听下来您感觉作为一个广告公司的老总，您觉得这个对您有吸引力吗？从专业人士角度来看？

　　李善友：刚才暴风影音先生讲，他们讲精准的营销，定位的营销，他怀疑这个里面的诚信问题，您觉得暴风影音刚才讲的怎么样？

　　萧立晔：是广告主怀疑，不是我怀疑。站在前面的是花钱，还有后面看着你花钱是不是对的，就是财务人员。刚才这位先生讲的新媒体当中，很多广告形式是以点击的形式付费的，在财务人员那里很难理解，而考评很好理解的。那么这就是一个非常大的问题。这跟一个企业的机制有非常大的关系，当我的市场部的人员，广告投入人员，如果可以说服我的财务人员，这一点就不成问题。第二点财务人员不管的话，就更简单了。但是现在一些大的企业是不常见的。

　　李善友：您信暴风影音的说法？

　　萧立晔：我相信。

　　提问：您的公司会不会跟他们有合作？

　　萧立晔：对于新的媒体来讲，我们愿意跟客户推荐，愿意讲它本身的特点。比如说SNS的网站，改变了企业和消费者之间的关系，这种新的广告媒体，才是我们真正的媒体。不是讲以前的媒体不是媒体。这个方面需要我们跟广告主有很强的沟通过程，我相信互联网的本身的不断发展，会对广告主有一个更好的影响。

　　提问：我想问萧总一个问题，我刚才看了一下艾瑞营销年会准备的简介，我看到新意互动属于易车集团，我想问您一个问题，今天谈到很多社区Web2.0的问题，当在Web2.0里面做营销的时候，软性植入的时候，会不会打乱汽车之家，打乱网友对社区的信任度？

　　萧立晔：我的回答不知道对不对。所谓Web2.0的概念，我觉得跟汽车之家，跟他们还不一样。Web2.0还是自己玩儿自己的东西，而不是自己玩儿别人的东西。这种共享只不过在小的圈子内，我们有研究数据，每个人在Facebook里面可以维护的人数只有一千左右，正常维护的只有一百左右，对于汽车之家，以这个汽车门户的文章，媒体精英人士写出来的文章，其实两者不可同日而语，其实两者传达的信息也是不同的。我想我们更多的还是需要交流。

　　提问：我的问题是问阿里巴巴王总。针对刚才说想做集团整个的广告，我不知道阿里巴巴怎么做它的广告，因为它的客户群体都是商人，怎么样卖广告？

　　王忆景：跟我们刚才开始讲的那样，其实广告售卖，首先要弄清楚究竟什么人是你的用户，这些商人需要的是什么，他们绝对不会参加那种注册就可以获得一张礼券的活动。我们在阿里巴巴进行广告的尝试，我们发现行业性比较强的，像高端的IT服务类的客户，高端的轿车，然后还有物流、金融等等的这样的客户的推广，在上面很容易激起反响，作为任何一个新媒体在进行广告售卖之前先要想清楚，究竟什么人是你的用户，他们对什么东西有共鸣是很关键的。你知道他们对什么信息有共鸣了，他们对什么形式有共鸣。在阿里巴巴的网站上，第一大类是普通的显示的广告，可能从98年开始就这样，对于广告主和广告公司来说，品牌的展现对于品牌认知非常重要的，显示类的广告还是非常多的。还需要一些方式展现用户的价值，这些价值有助于加强跟其他的同类媒体的区格。阿里巴巴的网站上面，其中有一个1/3以上的流量全部是社区流量，我们做阿里巴巴做社区营销的时候，我们是丢一些话题到社区里面，看看客户的反馈。我们当时跟一个很大的IT的公司，关于企业的IT问题，解决IT问题的难度怎么样的，关于这个话题，我相信这个话题在很多的社区类的网站，包括IT类网站不会有太大人回答的，因为实际很没有意思。但是其中做的以后，你会发现很有意思的情况，第一点在阿里巴巴的网站上，有很多用户他们其实是很成功的企业主，有多成功呢，他们可能不是我们这样的人，那些人已经不需要上班了，他们的企业交给下属打理，他们愿意花很多的时间帮助别人。很多的用户提出的问题，这些人会专业的回答。还有第二大有意思的现象，当你这个活动在做的时候，你在谷歌、百度、雅虎的搜索引擎搜索的时候，会发现大量的搜索引擎的结果，全部指向这个活动，这是一个很特殊的收益。因为不同的网站在搜索引擎的权重是不一样的，我们那个活动做出来的效果就非常好。这是一些尝试。这是阿里巴巴到目前为止可以做的事情，未来我们可能还会做像门户的赞助，长期把广告的活动发展成真正的服务的广告尝试。

　　李善友：有一些嘉宾直接或者间接地给自己的公司做了一些广告。

　　两年前我开始创办的酷6网，当时我们拿两百万人民币，在农民的二层小楼里面开始创业。两年时间过去了，我们独有的模式，在特别拥挤的里面做我们自己独特的事情，我们是唯一一家跟视频作者分享广告收入的，我们叫有钱一起赚，我们的原创作者最多，上传量最多。我发现很多的广告客户愿意植入到视频作品里面，在网络流传。我们鼓励我们的原创作者，量身定做为客户做东西，在网络传，我们叫做用户参与广告制作，创意大家做。去年我们取得行业最高的广告收入，2500万。

　　第三我们用的模式，我们跟百度、新浪达成战略合作协议，在百度的帮助下，我们的流量节节攀升。两年时间过去了，艰难的创业时间终于走到今天，过程非常曲折，道路非常艰难。上次我们获得第一家广电执照，我们获得视频分享行业里面唯一一家在奥运时间点播的合作网站。我希望我们是互联网视频行业里面第一家上市的。

　　谢谢各位！

　　程悦：希望开放式的平台，给各位带来机遇，希望开放式的平台帮助各位做得更好。

　　李大鹏：我们还是用事实说话，用数据说话，谢谢大家！

　　李华枫：希望我们成为互联网活动的一个成功的典范，希望我们的整合营销为大家作出贡献。谢谢！

　　王忆景：希望后面有Logo的公司，在今年或者明年，用美金上亿的指标记录广告收入了。

　　萧立晔：我想说可能在未来的几年里面，我们的生存的压力是很大的。包括我们广告代理公司也是一样的。所以我想有六个字可以概括我们未来的一些方向，那就是专业、合作、创新。谢谢！