网络管理市场乱 悖论混淆消费者

　　现在很多网管软件的厂商提出这个口号，贬低网络设备提供商如hp、ibm、cisco、华为的网管软件，说它们只对自己的网络设备提供支持，不能提供全面的网络管理。其实做这行的人都知道，HP、IBM的网管软件，在金融、电信行业火的一塌糊涂，最近有做了那么多大手笔的并购，你国内厂商做一辈子也别想赶上。平心静气的想想看，你的人员规模、人员素质、管理水平、市场经验、资金实力那一条能有优势，差距应该是越来越大吧，怎敢奢言超越？或许cisco、华为的网管软件现在还不怎么好，那是因为人家精力还没有放在这方面。其实，目前的国内专业网管厂商，实力还都很弱，最怕的就是人家跟你动真格的，别的不说，人家的规模优势就可以把你压扁。

　　实际上，现在已经是面临这样的风险了，在今年国内最看好的内网安全管理（或者说桌面管理）市场，微软已经推出了补丁分发系统，这可是内网安全管理的一大块啊。中石油已经开始全面推广，要是将来微软又来搞个免费，不知道又要死多少家厂商。网管也是啊，现在国外厂商来势汹汹，面向中低端市场全面深入，以后的日子有得熬呢。

　　当然不是说我们就要怕他，就要等死。you must know your enemy before you defeat it，对竞争对手，要了解他，要尊敬他，这样你才能超过甚至赶上。我觉得国外厂家得产品，很多方面都值得我们去学习，至于在电信、金融行业运维的理论和经验，更是我们要迫切补课的。现在，国内有几家提出运维，提出ITSM，能提出就不错了，遑论去掌握和应用了。

　　悖论之二：产品为王，功能至上

　　现在的文章一出来就是产品如何如何，功能如何如何。导致现在很多项目的招标也是只有产品和功能的要求，其它方面一掠而过。其实产品只不过是其中的一部分而已，笔者建议在当前的网管市场形势下，还是要慎重选择一下企业本身。俗话说皮之不存毛将焉附，现在国内的网管市场刚刚起来，并不足以给厂商很多的利润，加上厂商很多规模和实力都不大，往往生存关都未过，可能朝签约而夕倒闭矣，到时候客户到哪里苦去？

　　其实做软件的都明白，看看公司的管理、看看公司的规模，看看公司的人，问问公司在圈子里面的信誉，远远比看公司的产品要重要的多。软件这个东西是要人来伺候的，现在差点没有关系。

　　悖论之三：国内的产品更便宜

　　首先，选购产品有一个性价比的问题，应该看一看，在提供同样价值的条件下，价格的比较。客观的说，国内的产品功能还是要差很多，说差三倍并不为过。如果客户确定这样的产品虽然差点，但我也可以用，那么还是值得的。这个产品价值的衡量，往往并不容易，因为国内软件投标都有个毛病，就是你要求的我全答应，至于以后的事情，等拿下项目来再说，或者现做，或者去oem，种种手段不一而足，最差的就是把客户拉下水，这样的事情也不少见了。

　　其次，很多时候，在做价格比较时，往往是拿list price做比较。而在实际销售中，往往折扣不一样，选择的功能模块的多少也不同，这样原来的价格比较就失去的意义。软件的价格讲究的就是不透明，往往是看客户有多少钱，我再“量身定制”，最终往往是一种博弈的结果。或者低到了免费赠送，或者高到了比list还高，不稀奇啊。

　　以上种种悖论，其实也不足为奇，因为大家一直都是这么玩的啊。提出个概念，推出个专家，搞出个活动，缔结个联盟，总之还不是为了自己的营收。在此也提醒客户，您要是真想买，就别看广告，别上google，实实在在的到对方公司看看，到对方的“成功用户”哪里问问，然后再问问他的竞争对手怎么评价，孰几得之矣。