路由器市场：“乱世”出英雄

　　渠道篇

　　产品表白进行时

　　贴近市场的产品是好的产品，符合用户需求的产品是完美的，而最了解这一切的非渠道莫属。因此，在对五款产品进行横评的过程中，渠道无疑是最为中立的发言人，而用户的反馈无疑是最具影响力的参考。那么，在采访中，他们又是如何看待这五款各具特色的主流路由器产品呢？

　　表白一：销售盈利较平稳

　　在采访中，很多渠道反映路由器产品的销售盈利点在逐渐下滑，而具有创新点且贴近用户需求的新产品销售利润空间会较宽松。

　　其中，北京网新易尚科技有限公司H3C事业部总经理王书利认为，代理H3C的MSR 20-1X系列多业务路由器产品，其无论在行业还是零售市场的利润都相对稳定。

　　另外，针对神州数码网络DCR-7800高性能汇聚路由器，北京金山顶尖科技股份有限公司销售经理刘希法认为：“由于该产品属于针对性比较强的面向行业用户的产品，因此对于面向政府、金融、大型企业的渠道来讲，由于术有专攻，各渠道商所面向的行业市场分工明确，因此，产品利润保持稳定。”

　　同时记者从用户端也了解到，神州数码网络DCR-7800高性能汇聚路由器的目标市场虽然主要集中在大型企业的分属部门或是金融企业的分公司等用户，但其仍然受到一些教育企业级用户的关注。这就也意味着神州数码网络DCR-7800高性能汇聚路由器的受众人群集中在对DCR-7800产品已经产生一定购买习惯的用户，因此它的产品利润相对而言会丰厚一些。

　　对于真正的中小企业用户行业，Linksys WRT150N或是NETGEAR WNDR3300路由器产品的竞争会相对激烈一些。

　　据北京锐智天地网络技术有限公司总经理史文平介绍，由于Linksys WRT150N的价格定位合理，而且在市场中属于高性价比产品，因此，渠道单机的销售盈利程度比其它一类无线路由器品牌高。

　　表白二：供货及时受好评

　　供货方面，可以说，几乎所有的渠道都肯定了厂商的供货时效性。北京扬帆伟业科技有限公司总经理闫春清说：“H3C的MSR 20-1X的备货量很充分。”

　　刘希法也表示，神州数码网络DCR-7800的各级渠道都能及时拿货，渠道满意率很高。另外，由于Linksys WRT150N同NETGEAR WNDR3300在渠道方面有很多相似之处，总代理对几乎所有的核心二级代理完全放开供货，渠道中很少出现断货险象。采访中渠道证实了这一点，“货源基本上能够保障，即使一时缺一、两台货，也都能从其他渠道‘借’到。”北京金商祺系统集成有限责任公司总经理李根旺如是说。

　　同时，在采访中，李根旺认为，“NETGEAR渠道的最大特点是，由于该产品除了走单之外，也通过其在全国市场的几百家供应商销售，其产品线较长，产品调价频率最高，几乎每个月都会有所调价，但这并未对市场造成影响，以北京为例，渠道基本上在一星期前会得到价格变动的消息。在此方面，渠道商基本认可厂商的价格保护政策。”

　　表白三：支持体现多方面

　　可以说，渠道的反映才是厂商渠道策略的最终体现。在采访中，北京东华合创数码科技股份有限公司总裁薛向东表示：“用户对于H3C MSR 20-1X系列多业务路由器的了解源于H3C在品牌宣传上的努力。H3C MSR 20-1X并没有仅仅满足于由此产生的市场认同和价值地位。为了更好的服务客户，H3C在全国各个城市建立了数十个主要的产品服务网络，认证工程师队伍超过千人，在全国主要城市实施7×24×4的‘金牌服务’。用户一旦发生问题，H3C将专门指派的资深服务人员，提供每周7天，每天24小时全天候、随时随地的上门免费服务，并保证在4小时内到达，完成第一时间的解决。”

　　另外，神码网络也针对一些重点行业，如证券业、银行业推出了7×24×2快速响应服务方案。

　　就品牌宣传来讲，Linksys通过在一些卖场以及专卖店中投入装修费用，建立起很好的宣传门户，很多销售员在向客户推荐消费类产品时，会附带介绍linksys的相关产品。

　　在渠道培训方面，渠道商同样表示满意。在采访中了解到，在神州数码网络DCR-7800高性能汇聚路由器推出后的一个月内，神州数码网络针对该产品的渠道培训不下五场。同时，渠道商对其它产品的培训虽然也表示满意，但表现的具体形式有所不同。

　　王书利介绍，H3C的培训主要是针对行业、商业两方面用户，增大市场拉力。而且去年的“发现之旅”以及“价值之旅”也有效的提高了H3C在用户端的影响力。

　　在采访中获悉，NETGEAR WNDR3300一直也在建立自己的核心增值渠道伙伴，但是也有渠道表示：“NETGEAR对产品的宣传力度不大。相比而言， Linksys在中小型市场和SOHO市场的宣传力度要大于NETGEAR。”其中，史文平表示，虽然NETGEAR宣传力度不足明显影响了新客户的采购，但是其在固定商业市场有着独天得厚的优势。而且NETGEAR WNDR3300对客户服务相当到位，因此，其产品销量也相当可观。“

　　表白四：用户潜在市场挖掘中

　　Juniper广域网加速J系列路由器产品瞄准三类用户：外企用户，尤其是世界500强在中国设立的分支机构大部分都已购买了此类产品；“国”字头企业和金融行业，它们对广域网加速产品有了一定的了解，部分用户正在进行采购审批；政府职能部门，它们对此类产品还处于观望态度。

　　为什么这三类用户对广域网加速产品表现出完全不同的态度？在采访中，有专业人士告诉记者，主要是出于三方面原因。

　　“其一，价格高。价格高确实是阻碍广域网加速产品普及的因素之一。”据北京金山顶尖科技股份有限公司负责人于庆洲介绍：“该产品在进入中国市场的两三年内，价格十分坚挺，很少出现价格浮动（排除人民币汇率上涨因素）。高价格通常意味着高利润，广域网加速产品仅硬件销售利润就在33%以上，如果与其它产品组成整体解决方案，利润可以达到50%左右。”

　　其二，采购周期长。采购广域网加速产品动辄几十万元，甚至上百万元，任何企业都需三思而后行，都需要经过严格的财务审批。在进入行业用户的采购预算前还要经过几个月的测试。有的项目从产生需求到设备安装实施要12~18个月。因此，渠道商要做好“一年不开张，开张吃一年”的准备。

　　其三，技术要求高。通常对广域网加速产品的宣传存在一个误区--产品安装简单，“即插即用”。其实此类产品是安装容易，用好难。

　　但也有渠道商对此表示，虽然广域网加速产品价格贵，但实际上产品中附加了很多增值服务，因此其用户市场也相当可观。