路由器市场：“乱世”出英雄

　　厂商篇

　　群雄演绎争霸战

　　“在竞争中找寻差异化，在同质化中创造个性。”这句话已经成为网络厂商们在竞争激烈的市场中的生存准则。在上述三分天下之大趋势之下，路由器变脸却演绎的愈加疯狂，而厂商更是在这样激烈的市场竞争中寻找着各自的个性，无论是渠道构架、策略还是市场策略或是推广形式真是花样百出，各有所长。在这其中似乎也规划出厂商对各自路由器发展未来的走势图。

　　于是，我们从众多品牌中挑选出五个厂商的主流路由器产品。分别是：H3C MSR 20-1X系列多业务路由器，神州数码网络公司DCR-7800高性能汇聚路由器，Linksys WRT150N，Juniper网络公司J系列路由器以及NETGEAR WNDR3300路由器。通过对上述五款具有代表性的路由器产品的综合横评，挖掘出专业网络厂商目前的路由器战略，从而勾画出如今路由器市场的蓝图。

　　各有所长的渠道模式

　　纵观目前五款产品所在网络厂商的路由器渠道大致可以为三大类：第一类是从准直销转向多元化渠道链条，代表性厂商是H3C；第二类是国外厂商与国内超级分销商签约，代表性事件是Linksys与神码的战略合作，Juniper与联强国际的全面合作等；第三类是国内厂商和部分新进入中国的国外厂商大规模建立或扩充代理体系，代表性厂商有NETGEAR。从这三大类的渠道模式转向中，我们已经可以清晰地描绘出一幅战略图。

　　采用任何一种渠道体系都有争议，采用不同渠道模式的厂商对同一问题也有着不同的理解。因此，我们不去刻意评论五类厂商的渠道构建，仅在这里为其做一个分类。

　　黄金多元化构架

　　评估指数5星

　　集数据安全、语音通信、视频交互、业务定制等功能于一体，适用于中小企业（SMB）、企业分支机构、小型金融网点和家庭办公人群的MSR 20-1X系列多业务路由器的存在，可以说正是证明H3C基础路由器产品渠道增值战略转型的开始。而这也正是如今H3C多元化架构形成的关键。

　　前几年，一直保持较强的“准直销”的能力，是其没有摸清各行业用户的主要需求的软肋。2006年初的渠道大会是H3C在行业市场的拐点，此时H3C提出了IToIP战略。把融合的战略描述成合作供应的战略之时，H3C的路由器战略便已经走向了需求供应方向。“标准化通常称为产品，尚未标准化的通常称为解决方案，几年前的解决方案如果将其标准化就成为今天海量销售的产品。H3C可以为部分行业提供量身定做的解决方案，但不能为全国数百个行业都提供解决方案，因此网络厂商必须为合作伙伴提供可裁剪、开发的解决方案原型，让合作伙伴在原型的基础上为各行业用户量身定做解决方案。”H3C网络产品线总裁孙德和如此诠释了IToIP的重要目的，而从这里我们也看出了合作伙伴战略的重要性。

　　我们从H3C四年来的渠道动态，不难发现其渠道策略和架构的不断变化，特别是2008年，在确定了开拓蓝海的市场战略后，H3C打破了按产品线划分渠道的模式，进行了一次重新规划和梳理，并将终端用户细分为一级渠道和二级渠道，一级渠道又名核心渠道，下面分为总代理、行业集成商以及分销商，二级代理则分为行业和商业两大类。

　　目前，H3C共有齐普生、网新易尚、方正世纪、佳杰、中青旅创格五家分销总代理。四年来，发生了销售额大幅度增长、销售产品线拓宽、销售模式革新三个方面的变化，可以说这样不仅提升了分销商的销售业务金额，更重要的是改变了分销总代理的销售模式。目前，H3C分销总代理除都可开展交换机、路由器等主网络产品分销业务之外，还各有侧重。网新易尚侧重存储、安全产品；佳杰侧重存储、SOHO；齐普生侧重SOHO、NBX产品线。在H3C新的渠道模型中，分销总代理被定义为“准厂商”。

　　“对于路由器产品而言，在渠道结构中，存在着一定的问题。”不可否认这样的说法确实正确，正如孙德和所言，“由于基础网络市场竞争将会日趋激烈，而分销利润的下降，不免影响到区域分销商的生意。”因此，H3C必然对区域分销商群体进行改变，而这种变化大多受政策引导。今年，H3C在组织结构上进行了调整，各地办事处的副主任直接负责当地的商业市场，全国四大片区设渠道总经理，渠道代理商也从最初的800家增长到目前的2000家。

　　另外，二级渠道同样也是多元化渠道中的主力，对于路由器产品而言，除了可以在行业市场中销售之外，通过同行业集成代理的合作，H3C的应用软件的开发方面同样带动销售。

　　三种销售模式

　　评估指数4星

　　第二类厂商选择同新的渠道合作，无疑考虑到自己路由器产品的独特性，Juniper网络公司把广域网加速设备作为基础配件加入其J系列多业务路由器中，而Linksys WRT150N 以及NETGEAR WNDR3300则应用在802.11n草案标准之上，而这样的产品，厂商自然有着自备的渠道体系架构来支撑。

　　Linksys中国区总经理金卫东在采访中告诉记者，Linksys WRT150N的产品销售有三种方式：一是代理分销渠道销售，二是卖场销售，三是产品组成解决方案可以与存储产品、ERP、视频会议等组成解决方案。

　　Juniper大中国区企业市场经理张东伟表示：“广域网产品在与其它产品组成解决方案之时，单独销售广域网加速产品很难养活一家渠道，因此，Juniper将给予AT精英合作伙伴销售路由器、安全产品的优惠政策，鼓励代理商为用户提供完整的解决方案。”

　　据张东伟介绍：“除了上述方案组合销售方式之外，广域网加速产品还有两种销售方式。第一种是面向外企直销。在国内，一条国际宽带的年租用费一般是几十万元，使用广域网加速产品可以大量节约用户资金。因此外企用户对广域网加速产品通常比较认可，渠道商不必费太多精力推广。”

　　第二种方式是隐藏在行业代理商身后。“广域网加速产品以各大行业为目标市场，但在实际采购中各行业用户通常有自己指定的行业代理商。因此，要想将产品打入行业市场必须与行业用户指定的代理商合作，做利润拆分。”张东伟表示，“Juniper从精英合作伙伴中优选出部分渠道商专门销售AT类产品。公司优先将项目信息提供给AT精英合作伙伴，即使其他代理商（包括用户指定的行业代理商）销售了广域网加速产品，也必须由AT精英合作伙伴提供前期技术支持和后期服务支持。”

　　两条腿走路模式

　　评估指数4星半

　　如果说三角似的构架是稳固的渠道体系，那么，两条腿走路无疑也是平稳中的过渡。

　　而选择这一渠道构架的厂商认为，更适于路由器产品的销量增长，其中以神码网络的产品为代表。据神州数码网络公司路由器及融合通信高级产品经理徐旭华介绍：“7800主要是企业级产品，涉及整个企业的核心层到接入层，因此，在销售过程中，主要是与系统集成商一起合作，提供企业网络的解决方案。此外，在‘网易通’（网易通主要是针对小企业和SOHO级、个人用户的网络产品）产品上，神码鼓励经销商参与合作，也是以省级总代为依托。”

　　其渠道主要架构主要是分两个层面，一个是行业代理，这是神码支持的主要渠道合作伙伴，比如教育行业的系统集成商、电力行业系统集成商等，他们的任务是在神码的密切协助下，为其优势行业提供全面的网络解决方案，他们的覆盖面是行业而不是区域；第二个是省级区域总代。

　　渠道策略促三国之势

　　在我们结合产品了解了三类厂商的路由器渠道构架之后，我们脑海中已经形成了一幅类似战国时期的战局之图。其实选择不同属地的厂商们构建的不同的渠道模式只是一种表象，实际上，各厂商在各自的蓝图中都在调整姿态，准备应对市场出现的新变化。

　　选择第一种渠道构架的优势在于更能实现更精细化地进行销售，区域市场员工成本也相对较低，对于促进渠道的增值和转型也有着绝对的优势。

　　对此，孙德和说：“H3C在2004年建立分销渠道体系，2005年初则第一次提出渠道转型。提出了分销促增值的概念，而其销售产品的变化直接带来了销售模式的转换。因此，其主网络产品包括融合了多业务的H3C MSR 20-1X系列路由器也为渠道增值提供了帮助。2008年H3C又将路由器渠道政策作为了核心产品线。将要在各大去开拓渠道的同时进行市场拓展。因此，从厂商角度而言，这款产品的渠道支持力度相对较高。”

　　针对三类渠道，H3C在进行着整体调整。针对区域分销商转型上，H3C采取了“三个降低”--降低金、银牌区域分销商的返点；降低中心城市普通分销商入围H3C渠道体系的门槛；与区域网络代理商直接签约，降低三级以下城市渠道商入围H3C渠道体系的门槛。显然，只会报价的公司在H3C的渠道体系中将逐渐失去生存的意义。另外，跟随H3C的整体策略，分销总代理开始“落地”，在各地建立办事处，H3C安排专人与众多的伙伴建立沟通关系，通过这样的迅速消息回馈系统，厂商将信息不打折扣地传递给二级代理商。以前总代理只想着怎么将产品销售出去，现在要想怎样将产品的功能发挥到极致？什么样的用户适合什么产品？怎样为用户组成解决方案？只有将这些经验传递给下游渠道才能更好地促进销售。而行业集成商的角色至关重要，除扮演行业方案商的角色外，其本身也是软件产品供应商。“这类合作伙伴可以同厂商共同寻找商业机会。”孙德和如是说。

　　而第二类的厂商走不同的销售模式是要充分利用其在直销阶段的积累，帮助渠道过渡到新产品销售。正如金卫东所言：“在中国进行产品销售一开始就要肯定是用户群，因为中国行业采购的特性比较强，区域市场相对来说会相对较弱。所以我们必须要贴近客户，了解需求，才能帮助渠道增值。”

　　第三类采用两条腿走路的厂商走行业和代理模式主要是看中了区域代理商的人脉资源。向阳朝表示：“区域总代理的优势在于其在某些区域扎根的时间较长，用户和SI对区域总代理的信任度较高。同时，神码路由器产品比较特殊，省级区域总代的职责是负责其覆盖地区的各行业覆盖和渠道覆盖（地区性的SI、VAR、经销商、授权服务中心等），省级渠道主要覆盖DCN各平台覆盖不足的省市地区，并承担覆盖地区的客户服务（包括售后服务）工作。”

　　推广市场有新意

　　不管是采用哪种渠道策略，其目的都不难理解，为了扩大市场的覆盖范围，推广产品市场占有率。当然，要拓展市场并不是一帆风顺，这其中也需要很多的努力，或是成功或是在失败中磨练，由以Juniper公司J系列多业务路由器以及网件路由器的推广过程或策略最为引人关注。

　　再来看另一个颇为引人注目的推广策略，那就是“投入”。不久前，网件中国总部迁址清华科技园，并在中国大陆建立了全球第三个研发、测试中心。网件自进入中国市场以来不断增加在华投资，据NETGEAR中国区技术总监杨子江透露，网件北京研发中心投资近1亿元。目前，研发中心有工程师20人，主要职责是产品测试。在2007年年底，研发队伍将扩展到40人，杨子江承诺在中国研发中心内组建软件研发团队，并将部分软件研发项目转移到中国。近期，网件已计划将下一代EVA8000和IP存储产品的软件研发转移到中国。

　　当网件在向中国市场加大投入，建立研发中心的同时，网件中国区总经理陈林再一次强调了网件关注路由器市场的决心。