撩开网络安全渠道的面纱

　　当网络安全软件市场逐渐开始扩大的时候，分销渠道似乎看到了一个新的增值空间。但是，任何增值都是以牺牲效率为前提的，对于讲求效率的分销商来说，在这种两难的境地下，究竟应该做出怎样的抉择呢？　　

　　2003年元旦刚过，晓通网络和东方龙马两家公司的负责人先后来到了位于北京CBD的嘉里中心，正式与冠群金辰有限公司签署了网络安全全线产品的代理协议，也就是从这个时候开始，冠群金辰顺理成章地终止了同朝华软件多年的代理合作关系。两个月后，朝华软件正式推出了自有品牌的"朝华安博士网络防病毒软件"。　　

　　对于以利益为相互之间结合点的IT渠道来说，厂商与渠道的分分合合本来就是情理之中的事情，但是具体到冠群金辰这家专注于网络安全市场的企业来说，其总代理变更的背后，其实蕴涵着相当深远的意味，对于以分销高端网络安全软件为主的渠道来说，更是如此。　

　　分手背后　

　　冠群金辰销售总监朱建嵩评价朝华软件:"有一个非常勤奋的团队，双方在早期的合作中，价值观念也都比较接近，因此才会有过一段不错的合作。"但是在冠群金辰的二级代理渠道中，对于这种合作的评价就没有朱建嵩这样客气了，一家不愿意透露身份的二级代理商明确表示，"冠群金辰早就应该更换总代理了，如果从分销商的角色来看，朝华软件并不合格。"

　　实际上，冠群金辰与朝华软件的分歧出在代理的产品线上。长期以来，朝华软件主要代理冠群金辰相对比较低端的KILL反病毒软件，如果说这种代理在2001年以前还比较符合冠群金辰利益的话，那么到了2002年，随着冠群金辰网络安全产品线的不断扩充，单一产品的代理模式显然已经不能满足其销售的需要。"现在我们的定位是从解决方案到应用服务的全方位供应商，我们有非常丰富的产品。"朱建嵩这样描述冠群金辰的产品线。　　

　　于是，在冠群金辰产品的销售过程中就有可能出现这样一个现象，有较大需求量的KILL从朝华软件方面分销出去，而其他的产品和方案则要依靠厂商和二级代理商进行销售。对此，冠群金辰当然会有所不满，"我们希望朝华软件能代理我们的全线产品，但是他们似乎并不愿意这样做。"一位冠群金辰的员工这样说，"代理高端产品和解决方案，需要总代理进行更多地投入，或许他们不想在这方面进行投入吧。"　

　　事实可能并没有那么简单。由于我们没有能够联系到朝华软件相关负责人，因此很难清楚地了解到朝华软件的真实想法，但是通过该公司公开发布的一些战略规划，同样可以进行一些分析。对于朝华软件来说，是否全线代理冠群金辰的产品和解决方案，取决于企业自身的发展策略和企业定位。如果是一个单纯的分销商，显然是代理越多的产品，对自身发展越有利。但是朝华软件并没有把自己定位成一个单纯的分销商，而是想扮演一个"资源整合者"的角色。换句话说，朝华软件也同样要给合作伙伴提供解决方案，这个方案可能由多家厂商的产品构成，朝华软件将按照自己的需要来整合产品，而不是根据上游厂商的产品线来组织自己的方案。　　

　　在发布自有品牌产品的时候，朝华软件很明确地表示，"由于朝华不是生产厂商，对代理产品只能有建议权没有修改权，因此如果代理产品不能完全满足用户需求，或厂商的解决方案策略与朝华的拓展方向发生冲突时，朝华就无法为用户提供更好的解决方案，因此朝华决定推出自由品牌产品，直接介入网络安全市场。"　　

　　有业内人士指出，除了上述原因，反病毒软件市场的兴盛和产品利润的丰厚也是促使朝华软件尝试推出自有品牌的重要原因，"长期代理KILL这样的产品，朝华软件显然很清楚这类产品的市场前景和利润回报。"　　

　　技术实力体现增值　　

　　俗话说得好，"没有永远的朋友，也没有永远的敌人。"对于任何一对渠道合作伙伴来说，这句话都适用，冠群金辰总代理更换的背后，反映出高端网络安全软件渠道的独特性，至少，对于网络安全软件产品的分销商，"分销"的含义更为复杂。　　

　　作为重要的网络安全产品供应商，赛门铁克公司表示，它们根据分销商所掌握的技能和专业技术水平、目前商业模式、未来发展方向以及承诺情况，将分销商分为五种不同的级别。在选择分销商时, 赛门铁克公司对它们的行业背景优势、强大的增值代理服务能力、市场销售能力、持续的技术支持服务能力及对于高级别分销商的强大的分销能力都非常看重。同时，分销商在各地区的覆盖范围及代理团队的综合素质也都是其考量的重要因素。　　

　　"我们要求分销商有更多的增值。"冠群金辰销售总监朱建嵩这样描述他们对分销商的期望。按照他的说法，"分销商的增值应该主要体现在技术服务能力上。"他认为，分销商本身技术力量的强弱，对于上游厂商来说至关重要。因为对于网络安全产品来说，其销售形态与传统的硬件产品销售有天壤之别，相比较于许多低端硬件产品的海量分销而言，几乎不需要分销商有什么技术能力，"有资金和相对完善的物流体系就行了。"但是网络安全产品却没有这么简单，"分销商的技术实力就是它存在的价值。"　　

　　而作为在网络安全方面起步较早的国内厂商,瑞星也表示，自己的代理渠道"除了看重其分销能力和对下游经销商行业资源的掌握之外，还特别重视分销商的技术服务能力。"　　

　　一般来说，网络安全产品可以从三个层面进行定义，即：主机、内部局域网和边界。在这三个层面上，都应该有相应的安全产品，才能对企业和个人的系统进行立体保护。从产品的特性来看，网络安全产品在具体销售中基本上可以有两大类销售形式，其一是单独销售；其二则是集成到相关方案中进行销售。但是，不管是企业需要单独的网络安全产品，还是整体方案中包含网络安全产品，这种产品基本上都是以解决方案的形式进行销售的。无论对于分销商还是对于二级代理商，"搬箱子、卖盒子"的销售模式基本是没有存在可能性的，因此，网络安全软件渠道整体技术含量比较高是一个不争事实。　　

　　"经销商也好，系统集成商也好，他们的优势在于熟悉行业。而我们的优势是熟悉产品，并根据我们掌握的产品特性，给他们提供咨询和服务。"东方龙马副总经理王剑认为，专注于安全领域是自己企业的优势，在网络安全解决方案的销售过程中，根据下游渠道的不同需求"量身定制"不同的方案，恰恰可以突出东方龙马的这种优势。　　

　　北京融通九洲科技有限公司销售总监俞宏军认为，技术服务对于分销商非常重要，因为"当我能够给我的下游渠道提供其他分销商不能提供的服务时，我们企业的价值才能体现出来。"　

　　看来，在网络安全产品的分销过程中，"增值"已经成为一个必要条件，在某种情况下，分销渠道有没有"增值能力"，将直接决定下游渠道对其的忠诚度和向心力。现在的问题是：究竟什么是增值？增值以后的分销商，还算是传统意义上的分销商吗？　　

　　分销的变形　　

　　"实际上，我不大赞成把东方龙马看成单纯的分销商，我们不是。"东方龙马副总经理王剑说。谈到企业的定位，王剑反复强调东方龙马是一家专业的"网络安全技术提供商"，而安全、方案和服务这三个方向，综合构成了东方龙马未来的发展战略。　　

　　传统分销渠道理论上应该是面对下游渠道，给他们提供支持，同时维护渠道的稳定，但东方龙马却不是这样的。据王剑介绍，东方龙马的客户遍及金融、保险、电信和政府机构等众多的行业领域，包括人民银行总行、建设银行总行、中国太平洋保险公司等都是其客户。如果我们仔细分析一下东方龙马这家公司，就会发现它其实有很强的"解决方案供应商"的色彩，从这个意义上看，它确实不是一个单纯的分销企业。　

　　事实上，在网络安全产品渠道中，这种分销商的"角色变形"并不是什么了不起的大事，当分销商的技术积累达到一定程度的时候，做直接客户多少有点"水到渠成"的味道。试想，当一家分销商对代理的产品有足够的了解，同时，又具有很强技术实力的时候，面对行业用户，它一定要比一些小代理商更有竞争力。　　

　　虽然许多被采访的分销商都不约而同地表示"自己的业务和下游渠道不冲突"，但是一点没有冲突是不可能的。这里涉及到的一个重要问题就是：网络安全产品分销商究竟在分销什么？

　　显然不单纯是产品本身。据瑞星公司介绍，瑞星的分销商必须通过瑞星的技术认证和服务能力的认证，才有分销瑞星产品的资格，这就是瑞星的"服务行销"概念。作为国内在网络安全领域起步较早的企业，瑞星尤其强调"渠道的增值能力"。　　

　　冠群金辰朱建嵩认为，网络安全产品的分销商还应该具备"协助厂商进行市场推广的职能"。因为对于国外企业和合资企业来说，本身并没有足够的人员进行全国性的市场拓展，至少在公司启动的前期不可能有这样的人力、物力和财力做这样的事情，在这种情况下，分销商的市场推广能力就显得尤为重要。　

　　对于国际厂商赛门铁克来说，借助国内分销渠道是其重要的策略之一。据赛门铁克公司人员介绍，该公司近期推出的合作伙伴计划策略更注重渠道生存空间问题。公司的产品将全部通过合作伙伴下单，在中国只设置一个总代理（总分销），以此保证价格体系不会因竞争加剧导致价格混乱的现象。同时，公司还在中国区设立大客户部和渠道部 ，二者之间相互补充：大客户部是前线，与渠道伙伴一起面对客户，渠道部是后盾，提供销售和技术培训，提高合作伙伴的整体解决方案和产品服务能力。从长远看，赛门铁克将会注重渠道合作伙伴的质量和分类，保持适当的增长，避免盲目扩张。　　

　　与之形成鲜明对照的是国内厂商的渠道建设模式。"我们没有一家全国性的总代理或是总分销，我们是区域分销模式。"瑞星市场部人员这样介绍瑞星的渠道。据说