智能手机遭遇渠道尴尬

11月9日评论 某些手机厂商的产品线已经按功能细分，例如，索爱将产品细分为音乐手机、拍照手机、智能手机；有些手机厂商提出专注智能手机，例如，多普达就做Winmob1e智能手机；还有一些手机厂商的产品线即细分又融合……不管怎么说，智能手机已被手机厂商共同明确为下一个市场战略目标。

智能手机的用户群定位已经很明确了，但在销售渠道上却遭遇了一些尴尬。

仅凭手机专卖店买不痛快
手机渠道一直以专卖店为主流，电子商城手机卖的肯定不如专卖店红火，大商场的专卖柜和白色家电的手机专柜怎么卖手机，也卖不过手机专卖店。但到了卖智能手机的时候，不仅在大商场和白色家电卖场不灵了，手机专卖店也不行了。

这些店不灵不行的原因有两个：一是客户不认，二是卖者不专业。客户不认比较好理解，CXO们、白领们买东西首先想上网，网上订购。那卖者不专业是什么意思呢？可以理解为，白领们、CXO们购买智能手机时，肯定想知道这手机能不能满足自己的应用需要，而专卖店的销售员们对这套应用需求暂时还不明白。

手机渠道向电子商城转移
卖东西的弄不明白所卖东西的功能不要紧，买者明白。如果是用WinMoble就不用谁介绍了，买者就是天生的专家，自己就能搞定，但这只是结果，并不是开始和过程。采购行为开始时，是决定要到哪里去询价、到哪里买，除了上网询价、网上订购外，智能手机的购买者还喜欢逛电子商城，他们对逛电子商城的兴趣，远远大于逛白色家电商城和普通商场。

由此得出的结论是，智能手机的渠道可能会从专卖店向电子商城转移。

手机厂商们面临转移挑战
手机专卖店的形成，已经把手机渠道扁平化到了极至。如果智能手机将渠道转到电子商城，就要经过大分销商、代理商立体化的过程，除非他们与厂商建立直销关系，可这无疑又加大了管理成本。无论如何，渠道转移对手机厂商们来说，还需要补课。

和PC、笔记本电脑相比，手机哪怕是智能手机升级换代的速度几乎要快2～3倍，说手机是消费品不为过。

如果比PC、笔记本电脑销售、升级速度快2～3倍，智能手机又非要经过立体化渠道的过程，那么资金流、库存等会是一个不小的挑战。

再说，十几年来，手机厂商对IT产品渠道结构、价格的管理、培训完全陌生，连IT精英们搞了近20年的IT产品分销渠道还搞不定的问题，手机厂商一时恐怕也难以摆平。

近水楼台者得利
诺基亚的高端手机正在尝试进入电子商城，和诺基亚手机相比，惠普的PDA就有太多的近水楼台和春风得意。可以预见，所谓高端智能手机的厂商们要摆脱渠道尴尬，进军传统IT渠道、直达渠道末端，电子商城的快速办法，就是挖传统IT渠道的管理者们，再抢分销商、代理商。由此得出的结论是，智能手机的出现会让IT渠道出现一次不大不小的渠道地震。

渠道末端依存于地域性
如果理想、极度理想的网上支付式的电子商务形态己经真正完全形成，那么物流也要就地解决，就地用电子商城、专卖店的形式解决。只有在地域性网站上查到的报价，其物流和服务才可能就地解决。这就是上海的网友为什么硬粘在PCHome网站上的原因。试想一位四川邛来的用户在“中关村在线”上查到了某款中意的手机报价之后，在本地却买不到，岂不是要干瞪眼？

还是上个邛来本地的IT网站采购更实在些吧。

结束语
如果智能手机渠道不回归传统IT渠道，又会怎样呢？反正不会止步于手机专卖店。