瞻博重获增长必做的五件事

瞻博(Juniper)需要做哪些事件才能扭转自己的命运呢?

虽然瞻博在上周公布的第三季度财报低于华尔街的预期，但是公司预计其第四季度营收与去年同期相比将有小幅增长，同时净利润将下降20%至30%。瞻博认为，在目前市场环境下，最大的挑战是北美市场需求疲软。

瞻博还在继续进行公司调整，截止到目前已经有4名高管离职，500名雇员被解雇。此外，公司还合并了部分业务部门，以努力将产品线和研发投资变得更为合理——如决定取消了公司自己的应用交付控制器，并推荐Riverbed的相关产品。这些运营调整都是由于产品销售未达到预期效果所导致的，如数据中心交换机和安全产品销售不佳，新服务提供商路由器设备销售增长缓慢。

为了扭转命运，带动可持续性增长，瞻博必须要做以下五件事：

“全面而更高效的执行——这是所有想要摆脱困境的公司的一个特点。正如上面所提到的那样，从顶级执行官的离去到裁员，再到删除重叠产品。”此外，目前还有传言称，瞻博可能正在寻求一个买家(尽管EMC已经辟谣称其无意收购瞻博)。市场研究机构技术商业研究的高级分析师Scott Denehy称“尽管这一季度营收出现了增长，但是瞻博长期前景仍然具有不确定性。2012年第四季度的营收增长预计将基本持平。公司的财务状况将继续与服务提供商开支模式紧密挂钩，尤其是在IP边缘/核心网络，因为目前瞻博还没有在4G EPC(分组核心演进)方面取得任何有意义的进展。尽管瞻博宣布其EPC解决方案MobileNext已经与一个客户生成生产流量，但是瞻博的方案还远远未达到能够有效与其它产品展开竞争的程度。目前瞻博已经将该解决方案作为公司保持长期增长的一个增长点。”

瞻博存在着一个执行问题。公司需要提升在所有战略领域内展开竞争的能力。首先应当调整和改进营销宣传——显然，瞻博的“新网络在这里”的宣传并没有与客户产生共鸣。营销是否应当走在产品研发和销售周期的前面呢?一名内部人士认为QFabric数据中心交换机产品就是一个反面案例。瞻博当时尝试着利用“3-2-1”的营销口号将数据中心网络由三层扁平化成一层：“瞻博没有向客户展示这一模式与‘主干-叶’两层结构相比所具备的任何优势。那么既然如此，为什么要购买它们。3-2-1只是一个营销概念而已。”该公司首席执行官Kevin Johnson称：“我们所有主要的财务指标都是符合或优于我们公布的指导范围，而未来其将继续成为一个充满挑战的环境。目前我们朝着分析师会议制订的目标前进，力争在2013年在新产品营收方面节省6亿美元每运营费用。QFabric、PTX和T4000都将在第三季度获得良好的收益。

说到QFabric，瞻博摆脱困境的另一个办法是销售更多的数据中心交换机。经过了大力促销，但是销量只出现了小幅增长，QFabric的表现让人感到失望。在两年时间内，瞻博只有200名QFabric客户，而博科的竞争产品VDX光纤架构交换机却增长到了700名客户。大部分QFabric客户只部署了架顶式‘节点’交换机。同时，瞻博放弃了努力确定全QFabric节点/互连部署的数量的所有努力。尽管首席执行官Johnson表示，与节点相比，QFabric互连与管理在第三季度更为活跃，并且明显高于前几个季度。这种缓慢增长是由QFabric专利性质导致的，还是其复杂性导致的?咨询公司NT Advisors的创始人，长期关注瞻博的观察家Nikos Theodosopoulos在其博客中称：“外界正在不断的怀疑，在过去的几个季度里缺乏丰厚的营利吸引力，市场竞争日益激烈，以及开放标准的软件定义网络(SDN)架构正在对封闭的Q-Fabric构成潜在威胁，Q-Fabric到底能够取得多大程度的成功。瞻博表示，SDN已经成为了他们的重点关注领域。未来公司可能将重点是让Q-Fabric更为开放，减少对瞻博Q-Fabric控制器的依赖性。”

在瞻博重新获得增长努力中，这些还涉及将到另一个目标：制订一个明确的综合性的SDN策略。目前瞻博是唯一一家没有主动详细阐述其SDN策略的大型交换机厂商。虽然在日本举办的展销会和财务分析师会议上已经零星地泄露出了一些信息，但是瞻博并没有主动公布并且向尽可能多的用户宣传他们在主要市场或领域内利用SDN技术的综合性策略。美国网络世界网站得到的消息是瞻博计划在数据中心中使用SDN技术。在本周召开的第三季度电话会议上，瞻博表示他们计划在明年将OpenFlow1.3应用到其MX路由器、EX 和 QFabric交换机上。

此外，瞻博还表示，他们的QFabric交换机和Junos软件策略将接受SDN的可编程原则。不过，实际的策略在哪里?数据中心之后是什么，为什么?与思科ONE、博科SDN计划、惠普和Arista 的SDCN的区别在哪里?瞻博如何将QFabric控制器与其计划支持的设备整合或匹配在一起?而在瞻博计划支持的设备中，包括了希望成为事实标准的开源产品。

目前业内认为瞻博产品的挑战突出表现在了QFabric上，因为瞻博已经推迟了其SDN计划——或者瞻博根本就没有打算实施。该公司首席执行官Johnson在第三季度的电话会议上称：“我们最初于2011年在MX上展示了OpenFlow，今年我们打算在EX进行展示。我们还计划明年在MX、EX 和 QFabric上展示量产版的OpenFlow 1.3。这样一来，我们的数据中心解决方案能够与许多已有的SDN控制器进行互操作。我们正在积极与多个客户就使用案例进行沟通。我们认为SDN在这些使用案例中能够提供更多的价值。目前我们还有一个将SDN原则整合到QFabric的解决方案，因为目前许多客户的数据中心正在使用QFabric。此外，我们还继续响应客户的需求，创建我们的自己的功能集。我们还计划将包括有OpenFlow 的SDN API创建至我们的系统中。在产品路线图中做这些工作时，我们还将继续改进产品。我们认为我们正在取得喜人的进展。”

一旦瞻博能够更好的利用SDN，认识到其对数据中心、交换机和安全产品的影响，瞻博将能够与企业进行更好的合作。在第三季度中，企业产生的影响非常复杂：在欧洲和亚洲，瞻博的业绩每季度都在连续增长，但是这些增长都被北美市场的疲软所抵消了。企业营收连续两个季度增长5%，但是年增长率却下降了2%。

交换机营收季度营收和年增长率都出现了稳定的增长。瞻博表示，其EX LAN交换机正在从竞争者那里夺取市场份额。QFabric在德国和中国也赢得了一些新客户。Johnson在报告中称在安全产品方面已经重新取得了“良好进展”。虽然瞻博的安全产品每个季度以低于两位数的速度增长，但是年增长率却下降了7%。

Johnson 在第三季度收益会议上表示：“我们看到我们的大多数产品系列都取得了营利，这让我们对安全产品业务保持稳定充满了信心。” 瞻博软件系统部执行副总裁Bob Muglia称：“目前仍然有大量的工作要完成。我们有能力在企业领域内继续取得优异的业绩。在有些方面内，我们还不够强大，尤其是在可管理性方面。我们已经制订了一个非常好的新产品计划，可大幅提升Security Design产品的易管理性。在本季度，我们还将推出一些新的产品，同时对上半年推出的产品进行升级。我们希望以此获得市场优势。我想说的另一件事是，我们正在与企业沟通，与他们讨论端对端综合安全策略。这些企业已经发现这一策略非常、非常重要。这使得我们能够与企业客户进行不同程度的合作。虽然这些工作并不能立即变成营收，但是它们能够为我们带来一个长期发展潜力。”