2011上网行为管理渠道深入解析

　　上网行为管理行业分析

　　记者走访多家上网行为管理代理商后发现，他们对厂商的需求主要集中在以下方面，包括产品资源的需求、渠道稳定的需求、营销支持的需求等诸多方面。

　　值得注意的是，目前这一行业的渠道商主要由传统网络或网络安全代理商、IT代理商、SI集成商组成，他们往往自身已经具备很强的技术实力或者技术消化能力，因而对厂商技术支持的需求并不是排在最前列的。

　　1、产品性能要过硬

　　产品是代理商们直接获利的工具，产品是不是强势，直接关系着着他们能不能赢利，能赢多少利。只有厂商冲上去，渠道才能跟上来。而渠道强调的产品资源，主要体现在品牌的知名度、产品具有独特的卖点或者性价比上。

　　每一家总代身后都有一批下游渠道追随，他们对产品选型十分慎重，采访中一再强调产品选型不能错，错了就要负责。

　　一位代理商对产品均价在一万元以上的高端产品，测试了市场上主流的十多家品牌，除了网康、深信服外，其他品牌有的像网顺和网御一样在某个区域比较强势，有的像网络督察一样在公安、酒店等某个行业比较强势，但整体来看它们在应用规则协议库的完善程度上、根据用户需求做个性化控制上、渠道推广力度上都有着一定差距。

　　2、一要稳定二要发展

　　选择要跟随的品牌，除了产品，软实力方面一要稳定，二要发展——稳定压倒一切，可持续发展。

　　有别于传统网络产品、网络安全产品，上网行为管理产品的销售十分非标准化，不是简单地为用户报一个合适的价格、提供到位的售后服务、保证设备正品行货所能的完成的，需要渠道具备更高的销售能力和技术能力。

　　因此先期投入是免不了的。并且，一线城市的市场启动需要一年甚至更多，二三线市场可能需要三到六个月。所以，渠道商只有在明确了厂商政策稳定、有发展空间后能看到其回报可预期的时候，才会去做深度耕耘、持续不断投入资源做推广。

　　3、更需要营销上的支持

　　从目前上网行为管理渠道商的构成看，大部分原来是做网络产品和网络安全产品的代理商，甚至还有一部分是SI集成商，他们积累了强大的技术能力，甚至工程师比厂商还强。他们除了是资金平台物流平台，甚至还有能力为下游渠道提供技术、服务的支撑。

　　但相对而言，对厂商的市场营销需求更突出。有代理商指出，上网行为管理厂商在区域市场配置的市场人员数量远远不够。从渠道上讲，要做下面市场的推广，必须配备一套完整的市场人员支撑售前、售后和具体营销工作。

　　从行业上讲，要做市场的细分，一个人同时负责交通、能源、政府、运营商等，做不透也做不精。此外，由于上网行为管理行业本身比较年轻化，厂商人员结构也相应很年轻很多是大学刚毕业，难免在营销经验上有所欠缺。

　　4、其他需求

　　(1)随着更多品牌的加入，市场竞争变得有些无序。希望厂商协调渠道冲突，把上网行为管理市场规范一下。

　　(2)希望厂商也能够提高自身产品质量之外，扩大自己的产品线，避免产品单一化出现短板现象。

　　(3)希望厂商针对不同类型企业丰富整体解决方案的配置，最好建立相应的数据库可供方便查询。