CA中国诀别十年直销 为何渠道迷茫对手欢？

　　CA将彻底否定在中国伴随了自己十年的直销模式。更加引人瞩目的是，在中国区酝酿退守渠道的同时，CA亚太区也正在大刀阔斧地进行裁撤。这家全球最大的IT管理软件厂商究竟发生了什么事情？

　　多方观点

　　神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇：

　　不排除部分收编CA人员的可能。

　　宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚：

　　关键要视CA的放权程度。CA的产品属于推广性的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，CA将承担很大的风险。

　　中科希望软件CA产品线产品经理姜磊：

　　作为与CA合作时间最长的总代理，目前来说，CA的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的，将来与CA的合作还要看情况而定。

　　中国惠普软件部总经理金美芳：

　　从整个竞争环境来看，CA此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取CA之前的客户。渠道方面，惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商。

　　BMC高级技术顾问阎韶华：

　　神州数码虽然是很有实力的企业，但在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做其他客户，所以不可能将所有精力放到CA项目中来。

　　赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟：

　　CA从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择——CA最晚在2000年前后就应该向渠道转型。

　　山雨欲来风满楼，软件巨头CA正在酝酿一场前所未有的模式变革。2007年11月份，有消息灵通人士透露，CA亚太区正在酝酿裁员计划，含总经理在内的CA台湾分公司大多数主要员工已被裁撤，台湾分公司早已风声鹤唳。

　　此消息不久即在CA内部得到证实。同时记者还了解到，CA马来西亚分公司、中国香港分公司、泰国分公司也将在近期结束营运。包括不久前才关闭的印度尼西亚和菲律宾分公司，CA近期内将一口气收掉亚太区6家分公司。

　　一石激起千层浪，CA北京分公司的去留旋即成为舆论关注的焦点。此前，CA在中国已经逐渐放弃了其坚守了十年的直销模式，此次亚太区的一系列动作或许将成为CA彻底放弃直销的一个信号。但令人疑惑的是，数以百计的CA渠道商关注的渠道政策是否会变化？对客户的支持将如何处理？诸多疑问随着CA的变阵一一浮出水面。

　　为什么要变

　　战线收缩 软件巨人缘何敲响反方向的钟

　　2007年11月21日，CA中国区官方网站发布声明称，CA与神州数码达成一项突破性的合作协议——神州数码将成为CA企业IT管理软件在中国内地以及香港特别行政区的主要销售界面。

　　此消息与之前亚太区的裁撤相印证，标志着这家全球最大的IT管理软件厂商彻底放弃半直销、半渠道的运作模式。而在此前，CA已经经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——2005年9月初，CA就曾宣布改变多年的直销模式，北亚市场80%业务采用分销。CA亚太和日本地区高级副总裁兼总经理John Ruthven 称此举为“CA复兴之路”。

　　诸多跨国厂商纷纷削尖了脑袋往中国市场钻，或在华设立直销团队、或成立分公司。而作为全球最大的软件厂商之一的CA却选择与之相异的路径。这不禁让人疑窦丛生——CA的裁撤究竟是收缩战线还是本土化策略的进一步落地？

　　对此，记者第一时间联系了CA中国区市场总监李彤，但对方手机处于无人接听状态，记者发出的短信和邮件也如石沉大海。

　　对CA熟悉的人士对此发表评论称，此次CA亚太区的诸多动作很可能是CA直销模式诀别中国市场的信号，但要说CA退出中国市场并不准确。赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟也说：“对于CA来讲，中国是其最重要的成长性市场，CA无论如何也不应该放弃。”

　　贾娟同时认为，CA从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择。她举例说：“CA的主要竞争对手，如IBM、惠普等，都十分强调渠道的作用，CA一度因此很被动。” 贾娟表示：“早期，软件厂商的主要市场是大型的国企和重要行业，CA的直销模式对此颇为适合。但2000年以后，中型的企业开始注重用IT手段来进行企业管理，在区域客户的覆盖上，直销模式便大打折扣。事实上，CA最晚在2000年前后就应该向渠道转型。”

　　在企业管理软件行业从业多年的文先生向记者表示，CA的确需要重新审视自己的生意模式，但如果因直销模式就断言CA在中国市场难以成功亦有失偏颇。他向记者表示：“从1998年在北京成立分公司至今已十年，CA是最苦心孤诣、涉足中国市场最大的厂商之一。把握了先机的CA获得了巨大的成功，同时CA也意识到直销模式在中国难以获得最大化的成绩。CA从2005年起实行渠道变法，大中华区也有了每年召开一次渠道大会的惯例。”

　　记者随机抽取23家CA的渠道商进行了调查，结果显示，18家渠道商对CA此次的“渠道政变”并不看好，而另外的4家认为对上游厂商的政策变化不便置评，只有1家渠道商认为CA的此次调整会起到积极作用。

　　怎么变

　　渠道政变 神州数码斡旋准厂商角色

　　“我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，李遥（为尊重采访对象，文中使用化名）的情绪显然有些不稳定。

　　这是李遥第二次主动打电话给记者。此前，记者为了调查CA中国区的变化，通过朋友辗转找到了他。但出人意料的是，他告诉记者，或许这是最后一次以CA员工的身份与记者交流。

　　李遥表示，最近接连不断有CA北京分公司将被裁撤的消息，而公司内部更是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的。所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”李遥随后解释，公司风传将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也将交由CA总代理神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李遥认为，有台湾分公司前车之鉴（裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等寥寥数人），自己的前途堪忧。

　　对于此，神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇向记者确认了相关信息。马志勇告诉记者：“因为双方尚在洽谈之中，所以还存在变数，但CA直销变渠道、主要运作交与神州数码来操作已经初步确定。若没有变故，双方将在本月底召开新闻发布会，正式披露此事。”当记者问及CA的销售及支持人员的去留时，马志勇表示“不排除部分收编CA人员的可能”。

　　记者多方了解到，神州数码一直胸怀准厂商情结。此前在PC领域，神州数码与Gateway、东芝的合作便是这种模式。业内人士认为，宝通软件、中科希望与神州数码同为CA全国性总代理，此次接盘CA，神州数码极有可能将再次扮演准厂商角色。

　　作为CA总代三驾马车之一的宝通软件对CA此举表示不解。宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚告诉记者：“此次CA渠道变动的关键要视CA的放权程度——首先是权利交给谁，其次是CA在技术、市场方面的支持是否改变。CA的产品属于推广性的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，CA将承担很大的风险。”

　　中科希望软件CA产品线产品经理姜磊持同样意见。“作为与CA合作时间最长的总代理，目前来说，CA的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的。神州数码与CA的合作较晚，相比之下人员配置也较少。而中科希望对CA业务投入了许多的精力，公司经营的存储、安全、管理类的业务中，对CA的投入是最大的。”

　　而赛迪顾问贾娟认为，此次CA退出直销应该是战略性收缩。她说：“神州数码能否将CA的直销理念与自己的分销体系结合起来，是双方合作是否成功的关键所在。CA的直销模式可以走，但直销精神和支持团队不能走。”

　　对手怎么看

　　市场将出现空白 竞争对手弹冠相庆？

　　CA的放弃与坚守，将对中国的企业管理软件市场产生很大的影响，竞争对手对此的评价不尽相同。

　　BMC是BSM（业务服务管理）领域知名的软件厂商，也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华向本报表示，CA这种做法十分危险。他说：“神州数码虽然是很有实力的企业，但其实在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做BI等客户，所以不可能将所有精力放到CA项目中来。所以我并不看好此次转型。”

　　同时他也认为，CA跟神州数码的合作细节还未敲定，或许还有一些变数也未可知。但是，CA的变动对BMC肯定是个极好的机会。

　　调查中记者了解到，CA的渠道架构本身就一直面临着极大的考验。陆续有多家CA渠道商反水到竞争对手的阵营中。阎韶华还透露，BSM领域知名的ISV神州泰岳已经与BMC达成合作伙伴关系。而此前，神州泰岳正是CA的渠道商。

　　一位不愿透露姓名的人士告诉记者，CA的渠道一变再变，一方面是由于CA在积极地调整渠道部署，以使渠道政策更加贴近中国市场；另一方面，则显示出CA渠道长期不稳定的现状。该人士还透露，CA向来标榜自己的“十八罗汉”布局的渠道阵营，但这18家核心的合作伙伴名单都一再更改。

　　中国惠普软件部总经理金美芳对此事的看法更为直接。她表示，CA的变化对惠普将非常有利。金美芳说：“从整个竞争环境来看，CA此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取CA之前的客户，因为CA把业务交给渠道商来做，事实上是退出竞争了。”当记者问到惠普是否对CA的“十八罗汉”渠道阵营感兴趣时，金美芳表示“惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商”，委婉地表示了肯定的意思。

　　此外，郁闷的不止是渠道商，不少CA的员工和客户对公司的“政变”感到难以理解。阎韶华透露：“几天前CA与中国建设银行签下一个大单子，但由于公司调整未果，迟迟没有实质动作。因为不知道该怎样跟对方解释，CA负责此项目的销售人员王洋（音）现在根本不敢见客户的面。这样的情况不是个案，CA业务几乎停滞了。”

　　明天的CA是否魅力依旧

　　CA堪称世界上最成功的企业管理软件厂商，其创始人王嘉廉曾被业界冠以“唯一能与盖茨在软件行业一较高下的华人”之称。但与IBM、HP等竞争对手相比，CA更缺少中国式的商业智慧。十年前，CA曾经雄心勃勃地希望将在欧美市场的奇迹复制到中国，因此一厢情愿地奉行与其他区域相同的直销策略。然而，十年来，在美国式的直销模式与中国本土市场的博弈中，CA实现这个目标变得异常艰难——从该公司在中国市场的表现不难看出，CA此举事与愿违。

　　记者曾就此话题与诸多业内人士进行交流，令人诧异的是，竟然有许多人没有听说过这家全球最大的企业管理软件厂商，CA在中国的市场营销短板可见一斑——就像是橘生淮北则为枳，在复杂多变的中国市场上，CA一直在强势的“美国CA文化”与中国市场现实状况之间摇摆，甚至连自己都无法找到方向。

　　十年后，CA能通过渠道新政重新找回自我吗？明天的CA是否魅力依旧？我们期待，久经沙场的CA能给出一个圆满的答案。