ADSL接入发展的两个策略

　　网络发展水平的提高和上网费用的下降使得互联网在我国城市居民中已步入大众文化阶段。网民数量及家庭上网比例的增长，不仅使中国互联网进入"高速成熟"阶段，更带动相关产业链快速拓展。

　　这将使很多原来带有理想色彩的商业模式拥有更好的赢利前景，为整个互联网行业以至电信和IT产业的发展奠定了良好的基础。

　　网民规模是互联网发展的基础，接入服务和内容服务的服务功能与商业模式都取决于此。在互联网推广和发展的初期，互联网的服务与应用经历了一个必要的教育过程，从本次调查结果看，工作单位和公共场所的互联网接入在一定程度上起到了网民启蒙作用，这部分受到影响的网民是推动家庭接入互联网的重要动力。因此，了解网民的规模及其发展趋势可以使互联网的相关服务机构确定自己未来的发展规划提供有力的依据。

　　根据《中国城市统计年鉴2001》提供的数据，目前全国大城市市区非农业人口总数为12147.5万人。本次调查范围限于市区非农业人口数50万以上城市共92个，从中随机抽取了30个作为受访城市。本次调查的目标为市区非农业人口数50万以上城市中拥有住宅电话家庭的12至60岁之间的人群。按年龄结构比例推算，其中12-60岁人口共计8912.4万人，经过对本次调查数据统计并加权估计，我们认为全国大城市网民总数共计3233.4万人，网民占被调查人口的36%。

　　在这次调查的数据结果上，我们综合专业数据分析和行业观察，完成了关于网民行为的系列报告，在《中国大城市家庭互联网接入研究报告》中，重点研究了城市家庭网络接入状况。

　　目前全国大城市网民的比例已经达到36%，未来网民的数量会以怎样的幅度增加？是否存在极值？极值可能是多少？什么时候会达到？这些问题是人们普遍关心的问题。

　　在研究ADSL的接入之前，首先要了解网民增长的客观规律。我们的调查印证了一些市场推理：1997年以前，网民的比例缓慢增加；1998年以后，网民的比例大幅增加，到2002年达到36%。1998年到2000年，网民的增长比例逐年增加，2000年以后网民的增长比例逐年减少。这说明以2000年为标志，大城市网民增长的高峰已经过去，未来网民的增长速度将逐渐趋缓。

　　其次，还要掌握网民上网地点的变化。就网民的数量而言，家庭上网的比例最高，其次为公共场所上网，单位上网比例最低。如果包括交叉部分，在家上网的网民比例为48.1%，在公共场所上网的比例为38.5%，在单位上网的网民为32.5%。单一地点上网人群的总比例为81.1%，说明人们在上网过程中不同地点上网的交叉比例较低。在这种情况下，家庭上网的比例又最高，本次调查范围内涵盖的家庭数为3673.5万户，其中家庭接入互联网的数量为739万户，家庭接入率达到20.1%。

　　目前已经上网的家庭中，培育期上网的人群家庭接入的比例最高，随后各个时期上网的人群中家庭接入互联网的比例逐渐下降，但上网时间越早，家庭接入的滞后期就越长，比例也越大，这可能与后来家庭接入互联网的使用费用降低、购买的计算机都携带上网功能有一定联系。

　　作为ADSL主要的竞争对手，拨号接入方式依然是目前网络接入的主流，约占家庭接入市场的70%。但本次调查发现，家庭接入方式中，宽带接入比例令人振奋，宽带接入方式经过几年的炒作、圈地和实实在在的工作已经有了长足的进步，目前约占家庭接入市场的23%。ISDN作为由拨号接入到宽带接入的过渡方式，目前仍然占有家庭接入市场份额的7%，并主要集中在ISDN推广较早，宽带推广速度较慢的北京等几个个别的城市。ADSL作为目前的主流宽带接入方式占整个家庭接入方式市场的17%。

　　宽带接入从1999年开始炒作到2000年一直处于试验状态，前期推广的接入方式主要为LAN，后来才推出ADSL的接入方式，一些地区为保护刚刚推出的ISDN接入方式，对推广ADSL的接入方式不够积极，客观上也使宽带接入整体推进缓慢。2001年起随着以LAN接入方式的居民小区逐步建成投入使用，特别是一些城市的电信部分为迅速占领宽带接入市场，大张旗鼓地推广ADSL接入服务，少数地区曾经提出80元包月的口号，使ADSL接入得到迅速发展。从图形看，2001-2002年宽带接入的净增长量快速提高，根据图形的曲线发展趋势，到2002年的下半年，宽带接入的净增长量已经超过非宽带接入的净增长量。

　　另外，由于非拨号接入方式的市场化，拨号接入方式面临竞争。一些拨号接入方式的使用者转而使用非拨号接入方式，致使拨号接入方式的市场增长率进入负增长阶段，我们预计这种情况将全面出现在2005年，大中城市的拨号负增长率将不幸地在今年年底就迎来负值。

　　在这种情况下，宽带（ADSL）的接入既要强身健体，提高性价比，又要抓住拨号衰退的机会，抢夺增势减缓的网民群落。

　　总结目前宽带接入需要认识的问题：

　　1. 网民增速下降

　　2. 家庭接入将在目前及未来占据重要地位

　　3. 竞争对手已被市场清理，拨号、LAN、ISDN都面临着障碍不再可能焕发青春

　　因此，互联网实验室认为，宽带接入应在两种市场策略上下工夫，一是网络式策略；一是新边疆策略：

　　网络式策略的重点是催生接入家庭--重点放在家庭第一个用户上。根据调查，新增长的上网家庭虽然是低端用户，收入低、文化水平低，但是在家庭结构上，小家庭多于大家庭，平均年龄也比较低。这样的家庭，如果出现第一个网民，由于家庭其他成员的年龄低，接受能力强，很容易催生第二、第三个网民，无形中延长了上网时间，也为宽带内容服务扩充了受众。

　　新边疆策略的重点是新增网民--重点放在争夺新增网民和更换接入网民上。

　　两种策略在营销上的区别很大--网络式策略注重家庭，广告诉求投放要针对低端家庭用户，合理打包产品，强调家庭接入的特点。新边疆策略注重网民个体，广告诉求投放主要强调ADSL与拨号相比具有的优势，但这未免要比拼价格，目前ADSL的价格优势还不明显。

　　这两种市场策略应该都是非常有效的，举几个简单的发现--目前网民的数量虽多，但是由于公共场所上网的比重占到网民比例的近1/3，城市家庭的80%仍然是非网络家庭。所以开发家庭接入的空间非常大。还有，在培育期接入的网民群体，基本属于高端用户，收入与学历都比较诱人。根据一些数学计算，我们在调查中发现：宽带接入的初装费用基本上是非宽带接入费用的2倍；宽带接入的月使用费用一般在300元以下，大部分网民使用费用在50元至150元之间，非宽带月平均使用费用在300元以上的人群还有相当一部分，大部分家庭的月平均使用费用在50元到300元之间。这些高端用户目前还没有使用宽带接入方式，应是新边疆策略的重点实施对象。另外，速度快是宽带接入吸引用户的主要原因，其次是宽带接入的费用低--对费用（含接入费用）的敏感程度决定了这部分高端网民的选择心理。