DiamondMax引发的“木马”阳谋

在收购迈拓（Maxtor）公司宣告完成一个多季度之后，希捷（Seagate）公司10月2日公布了对前者最着名的DiamondMax品牌的“处理决定”（相关报道）：DiamondMax系列还将继续发展，但被定位在“入门和主流”（entry and mainstream）市场，而DiamondMax 20和21的40GB～80GB容量、2MB～8MB缓存，以及三年的质保期，看起来也的确与“最流行的容量，基本的性能和可靠性”（most popular capacities, basic performance and reliability）的定义颇为吻合。

希捷的这一做法令人顿生似曾相识之感——没错，资历稍长的用户都不会忘记，当初迈拓与昆腾硬盘驱动器部门（Quantum HDD）合并之后，是怎样将后者在业内享有盛誉的Fireball（火球）降级为低端品牌的，令人扼腕痛惜。现在希捷如法炮制，不知算不算是一种“报应”？不过，公司或某项业务卖掉后，怎样处置是买方的自由，有报应也落不到具体人的头上，只有倒霉的DiamondMax代人受过了……

然而，历史从来不会简单地重复。2000年迈拓与昆腾HDD的市场地位和产品组合，较之现在希捷和迈拓的状况，存在着非常明显的差异，直接决定了DiamondMax所受到的待遇与Fireball相比还是有一些不同之处。

首先，希捷的态度更为超然。2000年迈拓的收入略少于昆腾HDD（27亿美元和33亿美元），双方规模相当，只有完全理想地整合才能压倒希捷，真正成为最大的硬盘驱动器公司。希捷则没有这个负担，该公司2005年收入85.4亿美元，业内老大的地位不可动摇，因为排名第二、三位的日立（Hitachi GST）和WD同期的收入合在一起也不过44+40=84亿美元，迈拓的38.9亿美元属于锦上添花，留住多少是多少，只要对得起19亿美元的收购价就成。

接下来就要看怎样才算“值回票价”。6年前迈拓的处境非常尴尬——Fireball的声誉虽已有些下滑，影响力却仍不在DiamondMax之下，拿掉哪个都觉得可惜。现在看来，如果5400RPM保留Fireball品牌，7200RPM保留推出较早、表现也更好的DiamondMax（Plus）品牌，尽管随着市场重心从5400RPM转移到7200RPM，Fireball品牌的地位将不断降低，但总归有相当长一段时间处于中端，能够比较充分的利用其剩余价值，不失为一个折中的办法。可惜的是，迈拓八成是受到了昆腾的败笔——4500RPM的Fireball lct系列——的“启发”，居然将Fireball品牌定位在低端，大大伤害了昆腾用户的感情，在一定程度上来说，还不如干脆直接舍弃Fireball品牌的好。

在迈拓公司已经成为历史之后，再来评价它5年以前的决策似乎不太厚道，不过总结其中的经验教训对理解希捷的做法还是很有必要的。笔者始终认为，19亿美元收购迈拓，对几乎所有硬盘驱动器供应商而言都可以说是“超值”的，惟有希捷是个例外。正如希捷公司总裁兼CEO Bill Watkins所言，“这次并购的真正目的在于迈拓的销售收入以及其对我们基础设施所起到的明显加强的作用。”纵然希捷财大气粗，也不可能只为几家生产工厂（基础设施）就掏出19亿美元；即使希捷不在乎迈拓的销售收入，也断然不会拱手送给日立和WD等竞争对手。显然，于情于理，希捷都不能轻易地放弃DiamondMax的品牌。

希捷：收购效益最大化

根据IDC的统计，在2005年的桌面级硬盘驱动器市场上，迈拓的出货量和收入都排在第三位。就出货量而言，迈拓20.6%的市场份额与希捷的32.6%有较大差距，但如果以收入来统计，这两个数字分别为22.4%和32.2%。

迈拓偏高的收入份额，得益于其外置硬盘（平均售价较高）业务的出色表现，不过大头仍然是贡献了4000多万出货量和近30亿美元收入的DiamondMax家族，没有人会对这角“蛋糕”视而不见——如果DiamondMax品牌就此消失，Barracuda并不能独享“遗产继承权”，Caviar、Deskstar和SpinPoint都会毫不客气地参与瓜分。因此，保留DiamondMax对希捷来说是最好的选择，尽管客户仍然会流失，但情况应该好很多。

不过希捷没有当年的迈拓那么为难。作为收购者的嫡系和市场份额最大的品牌，Barracuda是毫无争议的主人，不可能让位给DiamondMax，而平起平坐只能自乱阵脚，所以DiamondMax的地位肯定要低于Barracuda。况且，高端用户更为看重品牌的内涵，收购以后流失的可能性最大，与其费力不讨好地试图挽留他们，不如干脆就将DiamondMax定位在中低端。看起来似乎比直接将Fireball打成低端品牌要好一点，但迈拓的粉丝并不买账。

客观地说，Barracuda家族虽然占有最大的市场份额，其形象却未必比DiamondMax Plus（DiamondMax Plus 9之后简化为DiamondMax）更为高端。希捷在1997年10月推出了业界第一款7200RPM ATA硬盘驱动器Medalist Pro 9140（绰号Big Bear，即着名的“大灰熊”），但没能在市场上取得成功，倒是迈拓的后起之秀DiamondMax Plus系列占了上风。Barracuda ATA的出现让希捷迎头赶上，可是直到Barracuda 7200.7，颇具吸引力的价格和不错的可靠性依然是Barracuda家族的主要法宝，却很难说品质比DiamondMax更为优秀。

Barracuda 7200.8使局面有所改观，其133GB的单碟容量在同时代的产品中最高，用三张盘片实现了400GB。Barracuda 7200.9将单碟容量进一步提高到160GB，并先于DiamondMax达到500GB。俗话说“三代成贵族”，积累到Barracuda 7200.10终于发生了质变——头顶“第一款采用垂直磁记录（PMR）技术的3.5英寸硬盘”的光环，在技术上的先进性自然毋庸置疑，Barracuda摆高端的架子有了十足的底气。

或许希捷顾不上考虑那么多，反正不可能让DiamondMax做高端，Barracuda照顾中低端——那会使自己现有的客户们疯掉的！继续发展DiamondMax的主要目的是尽可能的留住迈拓的用户，特别是渠道。有消息说，“希捷发现两公司的客户群只有11%的重叠，迈拓的客户集中在不同的地理区域或者特殊市场，而希捷并未涉足这些市场。”恕笔者见识浅显，不知道哪里的市场具有上述特征——至少不是中国。但有一点是肯定的，那就是希捷要利用DiamondMax进入迈拓的渠道，站稳脚跟后再“亮剑”。

MobileMax进一步将希捷获得迈拓渠道的急切心理表露无遗。众所周知，迈拓公司在2005年1月放弃了生产2.5英寸硬盘驱动器的计划，并没有任何可以传承的东西，没想到希捷却推出个刻意模仿DiamondMax的MobileMax品牌，为迈拓补上了2.5英寸的一环。显然，迈拓没有任何需要挽留的2.5英寸硬盘驱动器客户，希捷更不会用MobileMax去争取OEM订单，加强对迈拓渠道的笼络才是它的使命。