后来者居上 思科霸主地位恐不保

　　一段时间以来，思科一直在丰富其产品线，力争从一个传统的路由器和交换机供应商转变为一个提供全方位解决方案的服务提供商。但与此同时，这种越来越开放的态度和策略，也给那些一直眼馋思科技术并想取而代之的公司以可乘之机。

　　UBS投资研究机构的一份近期调查报告指出，作为解决方案提供商，思科正在渐渐失去它的影响力。这似乎是因为思科把注意力过于集中在诸如VoIP、安全、无线、Web 2.0等等众多领域里——在渠道经销商们看来， 思科似乎有点贪多嚼不烂了，这位曾经的网络之王有可能成为未来网络技术领域的最大失意者!

　　如今，一些敏锐的渠道商开始注意其他正在崛起、价格低廉的的网络技术提供商，例如提出ProCurve网络构建技术的惠普，以及Juniper Networks。在有些经销商的眼睛里，他们有可能成为思科这个王者真正竞争对手。

　　到底发生了什么?

　　“假如我是思科，我绝对会奇怪到底发生了什么?”提供基础解决方案的Novanis公司销售部门的副总裁Jamie Vost如是说。

　　调查发现，解决方案提供商对企业局域网的控制权争夺战正愈演愈烈，为了满足客户低投入高回报的需求，经销商们不得不做出改变。调查显示，由于ProCurve和Juniper价格低廉而且在功能上和思科极度相似，他们正在不断蚕食思科在这一领域的优势份额。

　　另一份出自Goldman Sachs的调查报告也表明，尽管思科在其提供的几乎每一个类别服务的市场份额都在增加，但是它在传统的路由器和交换机领域的绝对领先地位正在悄然下滑。例如在企业路由器市场，思科所占的市场份额由84%下降到82%;而在交换机领域，思科所占的市场份额也由71.7%小幅下降为71.4%。而根据UBS的调查报告，预期在接下来的一年内，思科产品市场占有率将增长4%，与今年三月的调查结果相比，这样的增长速率下降了近0.5个百分点，与一年前相比则下降了1.8%。而在欧洲，思科的市场份额增长仅为1.6%。

　　竞争正在来临。来自纽约州一家基础解决方案提供商Syracuse公司技术解决部门的副总裁Frank Kobuszewski认为，小型的廉价网络产品供应商会如同雨后春笋般出现，但在不久的将来，思科在网络基础设备领域的实力，会将这场竞争引向深入。尽管更多的供应商有意蚕食思科的市场份额，但是他还没看到这些供应商得到更高的利润。但是消费者既然在寻找物超所值的产品，销售商正在二选一的抉择中胜出。Kobuszewski说：“我们会提供更多的二选一的方案，让消费者知道他们有选择的机会，我们的状况会好起来。”

　　对思科来说，如果想要保住其垄断优势，那就不能仅仅把注意力集中在他们已经提供的高级技术上，同时还要保持其“根本产品”——路由器和交换机的活力，Kobuszewski补充道。

　　ProCurve的崛起

　　Novanis公司的Vost说，他曾亲眼目睹低价格竞争是如何改变游戏规则的。Novanis同时经营思科和ProCurve的产品，也是ProCurv蚕食思科市场的见证者。

　　“当我看到过去一年到一年半的情况，我就看到了ProCurve的发展壮大，”Vost说说，众多的客户，包括一些大学，开始拆除思科的装置，代之以ProCurve的产品。

　　这种现象不仅仅发生在表面，而且还发生在核心内部。Vost说，思科的合作伙伴将会注意，这些来自竞争对手的供货商所特别提供的利润很丰厚。ProCurve在合作伙伴规划、市场竞争与折扣方面正变得越来越有挑战性，以此来帮助ProCurve与销售商联系。“这就有点山雨欲来风满楼的样子，我想ProCurve马上就要一声春雷动平地了。”Vost如是说。

　　Vost说，与ProCurve“相识”三四年来，他90%的业务与思科相关，10%的生意与ProCurve相关。年复一年，ProCurve的销售一路成长，思科的销路一路下滑。Vost预计，未来一两年后，思科和ProCurve在他业务中的比重将变成对半开。对Vosta而言，ProCurve的产品变得越来越畅销，这是因为他的铁杆顾客青睐于价廉物美的选择。

　　在前面提到的调查报告中，UBS盛赞ProCurve是思科的“长期的主要威胁”以及在网络交换机领域的最大竞争对手。七成接受调查者认为，假如惠普肯在网络交换机以外的其他网络产品领域内投入人力物力的话，一定会取得更大的成功。而六成渠道商指出，他们看到ProCurve及其他廉价替代产品正在“偷走”思科的合作伙伴。

　　“ProCurve是思科在低端市场的真正威胁。” Yankee Group的高级副总裁Zeus Kerravala如是说，“许多公司都需要可替代思科的另一选择。有了ProCurve，你可以得到很多与思科交换机一样的功能但并不完全相同的产品。”

　　CRN 2008 Channel Champions研究报告也指出，接受他们调查的人也注意到，ProCurve可以得到巨额利润。在中小企业网络领域，ProCurve先是通过产品利润、折扣，然后通过服务附加利润从财政角度给思科一记当头棒喝。

　　不过，尽管ProCurve正在崛起，思科却依然故我。Kerravala说，思科在高品质设备和综合全面这两方面会一直保持优势;那些购买思科和VARs产品的公司知道思科的价格高昂，但是他们同样知道思科的产品物有所值。

　　思科拒绝直接讨论竞争的问题，这对于它的竞争者来说并不意外。思科指出，虽然依靠出售节点设备和解决方案可以迅速获得丰厚利润;但通过思科基础解决方案，企业可以全面提升其价值。思科负责美国/加拿大区域的渠道副总裁Wendy Bahr说：“我们欢迎健康良好的竞争。”Bahr漫不经心地表示，思科不会让竞争影响到公司的决策。通过倾听合作伙伴和客户的意见，提出一揽子的解决方案以应对竞争者重点产品，思科很清楚自己在做什么。“顾客需要首尾连贯，一气呵成的全面解决方案。”她同时还补充道，通过提供基于思科技术的服务支持，这一解决方案会给销售商更多增加利润的机会，这也是其他提供商所缺乏的。

　　势头凶猛的Juniper

　　除了ProCurve获得成功以外，Juniper也是一家倍受看好的公司。今年一月，Juniper发布了新的EX系列网络交换机产品，这是加州Sunnyvale基础供货商的第一款系列企业级交换机产品。

　　从市场反应来看，显然Juniper在交换机领域的发展势头备受关注。销售商现在对Juniper对抗思科的潜力表示乐观，不过这一点主要是在美国显现，欧洲还不是这样。总体来看，调查发现，三分之二的受访者都认为，Juniper的全新网络交换机可以证明该公司有仅次于思科的排名第二位的潜力，同时59%的人期待EX系列系统更强大。

　　Juniper公司网络平台事业部产品营销副总裁Mike Banic认为，Juniper在这一渠道发展壮大的根源在于，该公司意识到市场需要更精简的设备，网络需要更容易管理。“他们最关注的是销售更多，同时降低每一美元的花费。”而迄今为止，EX系列产品已经在100家客户那里布置妥当，在2008年第二季度已经获利一千万美元。

　　评论认为，现在断言Juniper在网络领域究竟处于什么地位还为时尚早，这家公司的时机掌握得或许不错，但是Juniper进入这个行业还是有点晚了。Kerravala认为，Juniper是思科在网络领域统治地位的潜在威胁而非现实威胁。“Juniper没有面对企业级市场的产品。问题在于产品的齐全，为了网络商业竞争，它们舍弃了很多部件。”

　　Bahr认为：“思科的解决方案完整齐全，这就保证了思科的市场强势地位。”“我们不是只看一点或者某个技术细节，我们要的是全局的解决方案。”有了这样解决方案的视角，Bahr认为思科将继续领先其竞争对手一步，把持着渠道联系，这足以确保解决方案提供商的优势。

　　评论认为，渠道商应该随时准备抓住与ProCurve、Juniper以及3Com等其他产品供应商的合作机会;同时专家建议这些厂商应该与思科共享同样的卖点，使产品更加同质化。3Com的一家大合作伙伴公司的总裁Don Gulling说：“经过一段时间之后，采用思科产品的用户会发现钱越来越少;而像3Com这样的产品，就会有越来越多的机会出现在思科的专卖店里。”