网吧采购与运营模式蜕变在即

　　很难界定网吧的产业属性，它是IT市场发展的产物，同时又有文化产业的基因，这使得网吧业主不得不考虑更多的问题，谨慎前行。

　　2006年的春天，网吧正处在IT市场的风头浪尖。上游处理器供应商、中游板卡和OEM厂商、下游渠道商的热情都被网吧唤起。据优派网吧部部长岳永刚介绍，2005年，网吧已占据DIY市场40%以上的份额，这一数字2006年有望进一步增大，因为今年是网吧硬件产品升级换代的高峰期。讯宜显示器事业部总经理吴强也表示：“2006年，网吧行业的采购量预计会增长30%。”

　　A计划短期难有大作为？

　　2005年，文化部正式公布了旨在推动中国网吧行业发展的“网吧产业提升计划”，即A计划。该计划旨在改变目前品牌电脑的价格较高、难以为网吧业主接受的现状。为此，文化部将组织相关厂商，推出在价格和服务两方面均符合网吧业主需求的电脑设备。目前，英特尔、浪潮、方正、TCL、同方等厂商已参与到该计划中。

　　A计划表明政府非常关注网吧市场，想提高其市场集中度，规范其运作，以便更好地对其进行管理，同时提升其作为文化阵地的形象。

　　一些业内人士认为，A计划的出台将使中小网吧业主处境更加不利，因为这预示着网吧业主的成本要增加了。网吧表面上看是IT企业，其实是娱乐企业。据优派网吧部部长岳永刚介绍，目前，网吧业主都是按娱乐企业的标准交纳25%的营业税。高税率造成许多网吧积累不足，难以做大做强，表面挺风光，骨子里却很苦。而且由于税收高，国内外金融资本都不愿进入国内网吧市场，缺少大资金的产业，必然是一个一盘散沙的产业，市场集中度自然不会很高。

　　从盈收模式上分析，网吧业主目前还主要从消费者身上挣钱，这从其收入构成上可见一斑。网吧的收入来源大致可以如下几类：网时，占整体收入的40%；泡面，占15%；饮料，占25%；点卡，占5%-10%；其它，占5%-10%。所幸地是，越来越多的网吧业主认识到这些传统的增收方式并非长远之计，很难实现“收支平衡”，只有靠增值业务挣钱才是出路。所谓增值服务是指利用室内外设施做广告、参与游戏大赛等业务、代理销售相关产品(包知IT产品和非IT产品)等。网吧业主需要转变自己的角色，不能仅满足于向普通用户提供服务，应努力成为产品的销售渠道和宣传载体。当然，增值业务只是远景，而且不大可能惠及所有网吧业主。

　　从某种意义上来说，A计划对于改变中小网吧业主生存状况将起到一定作用。这主是因为品牌台式电脑厂商可以给予网吧业主分期付款的待遇，缓解网吧业主前期采购的资金压力。据悉，那些已具有一定规模、实力较强的大中型连锁网吧，如全国100多家拿到省级牌照的网吧，很容易获得厂商分期付款的市场支持，但那些中小型网吧业主可能需要经过艰难的谈判过程或提供第三方担保才都能得到。

　　A计划确实有提高市场集中度的作用，也会在一定程度上帮助品牌机在网吧市场攻城掠地。当然，这并不意味着所有品牌机厂商都能从中受益，能不能受益、受多大的益还要看自身的“修养”。

　　TCL是受益最多的厂商之一。2005年下半年，TCL推出了以“网吧差异化经营方案”为核心的网吧市场策略，成效相当不错，最近两个月网吧电脑的月销量已接近1万台。

　　据TCL商用电脑部门的一位员工介绍，在网吧市场上，TCL采取了与其在消费PC市场上类似的差异化营销策略。TCL认为，网吧电脑最终的使用者是个人用户，厂商不能将网吧电脑视为商用PC。“商业用户的需求基本上是一样的，个人用户则差异很大。”据此，TCL把引导网吧业主对客户进行细分。“网吧业主可以建一些专区，然后按不同的标准收费，比如女性专区、情侣专区、游戏对战专区等。普通区每小时收1元，专区可以收3元、10元，甚至20元。只要能提供相应的增值服务，经营网吧应该像经营酒吧似的。”如果网吧业主建专区，便需要特殊配置，而这是品牌机厂商的强项。

　　应该说，A计划的实施确实使品牌机厂商确实在网吧市场上有所斩获，但尚未抢了DIY厂商的“奶酪”。岳永刚认为，短期内，A计划对DIY厂商还不会产生太大的影响。在他看来，A计划仅是一个推荐性的标准，并不具有强制执行性，网吧业主可以响应，也可以不响应。

　　南京大恒摩天销售人员许文辉持相同观点。据他介绍，网吧业主的个性化需求相当明显。在配置的灵活性上，品牌机要逊于组装机，而在服务方面，兼容机经销商一般也要好于品牌机经销商，他们可以提供机器开箱、及时上门服务等。因此，大部分网吧业主还是倾向于采购兼容机。目前，品牌机在网吧市场只占15%～20%的份额，而且越往二、三级城市，组装机的市场占有率越高。

　　采购模式悄然改变

　　很多厂商将网吧市场视为SMB市场中的一部分，但大部分渠道商并不认同这种观点，他们认为网吧采购与SMB采购差别很大。

　　首先，由于网吧是看得见、摸得着的，只要商家想开拓市场，上街走一圈，客户便会“尽收眼底”。换言之，在网吧市场上，目标客户非常明确，做好业务的关键不是找到客户，而是售后服务要有持续性，不怕麻烦。

　　其次，拓展网吧市场不需要处理复杂的客户关系，厂商或渠道商一般都是跟网吧老板们直接打交道，而他们花的是自己的钱，跟他们没必要玩“猫腻”，过硬的产品和服务才是最有说服力的。

　　随着竞争的加剧，网吧业主的运营模式正在从粗放型走向精细型，采购模式正在从分散走向集中。其表现是网吧联盟和网吧代维公司在一些地区的出现。这些网吧联盟和网吧代维公司通常要负责几百家网吧的设备采购与维护，如上海蓝波、星空网盟。厂商或渠道商要打入网吧领域就必须与他们合作。

　　此外，一些地区还出现了网吧采购行业协会，其成员多为网吧业主。网吧采购行业协会是由“团购”演变而来的，他们根据自身的实际需求情况统一认识与口径后直接和厂商谈条件。

　　由于许多中小网吧业主仅把目光盯在初次采购成本上，对产品品质、售后服务、能耗等关系整体运营成本的因素重视不够，浪费了很多资源。网吧联盟、代维公司和采购行业协会的出现无疑是一件好事。特别是行业协会，因为他们了解网吧的实际需求，在整合资源、搭建商家与政府的桥梁、提供咨询服务等方面起着重要作用。讯宜显示器事业部总经理吴强认为，随着网吧市场的发展状况，可以肯定，未来，它会承担更多的功能。

　　岳永刚比较认可河南郑州的网吧行业协会。在他看来，他们在引导郑州网吧业主朝着规范化和品牌化的方向发展，实现行业自律等方面起到了不可替代的作用。在日常活动中，他们有意加强与厂商的直接合作，尽量帮助网吧业主减少资金投入，树立品牌理念，注重业务的多样化和内容服务的丰富性，使网络文化内容与网吧渠道商的运营相互促进、相互提升。

　　厂商也意识到了网吧行业的特殊性，纷纷成立独立的部门来运作网吧业务。以主板厂商为例，目前，微星、技嘉成立了专门的网吧部门，华硕暂时还没有，但也在积极筹备中。

　　对于不同类型的网吧，厂商的运作模式是不一样的，比如对拿到省级牌照的网吧或大型连锁网吧，厂商一般会采取直销的方式，然后由物流平台交货。在这种情况下，整合资源的能力便成为厂商在网吧市场上取得成功的关键。

　　七喜电脑相关负责人在采访中表示，在采购兼容机时，网吧业主一般会到店面跟经销商接触，而在采购品牌机时，他们更愿意跟厂商直接接触。“我以前接触过很多网吧项目，采购量都比较大。网吧电脑需要有较高的游戏性能，配置独立显卡和大容量硬盘，价格较高，但网吧的利润空间却很有限，业主的购买力并不高，需要厂商能尽量降低成本。”为了降低成本，厂商必须有整合各方资源的能力，包括上游厂商的价格支持、银行贷款。

　　除了拿到省级牌照的网吧或大型连锁网吧，在面对其他中小网吧时，厂商还是要依赖渠道商，尤其是网吧SI。网吧SI是指那些把网吧电脑等产品的销售作为主营业务之一的SI，他们一般会垄断所在城市三分之一以上的市场份额。

　　岳永刚称网吧SI为“网吧解决方案供应商”。目前，优派旗下的网吧SI有30多家。其大体可以分为4类：一、区域大型代理商。一般而言， 他们代理的产品线比较长，上游资源丰富；二是独立软件开发商，主要是计费系统或无盘系统软件的提供者；三是网吧服务商，比如提供点卡的商家；四是某品牌厂商的代理商。他们虽然只代理某一品牌的产品，面不宽，但可以得到上游厂商的特殊支持。

　　这些网吧SI在每个城市都存在，并会在选址、装修方案、产品选择等方面帮助网吧业主。目前厂商需要做的工作是为网吧SI提供更多的市场支持、优惠的价格和一定的返点奖励。“这四类商家各有优势，不能简单地评定哪类在网吧市场上的影响力更大。”岳永刚说。

　　链 接

　　网吧网络产品采购新动向

　　在网吧采购中有一类非常特殊的产品，其虽然是网吧的基础设备，却经常被忽视。

　　从网吧组网方案看，60%以上的网吧业主选择使用代理服务器；30%选择用交换机——例如思科和华为3Com的35或26系列交换机；10%选择用宽带路由器，即智能网关。

　　使用代理服务器的组网方案是，在PC上加装两块网卡，由PC完成路由工作。该组网方式的主要问题是PC的稳定性较差，同时PCI叉槽总线带宽的局限性也会限制网络性能的发挥。

　　第二类方案是使用交换机的组网方案，可以进行多网之间的内容整合，但交换机的主频通常只有50MHz，难以完成大量的NAT转换(网络地址转换)。同时，网吧网络通常不需要交换机的三层路由功能。因此有人认为，对于网吧而言，交换机有些大材小用。

　　第三类组网方案是利用宽带路由器。宽带路由器在路由方面的功能并不是很强大，但其主频很高，目前的主流产品已达到533MHz，能同时处理10万个以上的并发连接。

　　目前，深圳、广州、江苏等地区的网吧已经开始升级换代，大多数网吧业主都认为带宽已经成为制约网吧发展的瓶颈。他们普遍采用向电信运营商申请更多宽带线路(ADSL、光纤)解决问题，但效果并不明显。问题出在网吧是一个应用多元化的环境，QQ、视频、BT下载等应用可能会相互影响。网吧网络比其他网络更需要将各种应用隔离，实施基于时间的和用户应用的负载平衡。

　　欣全向公司总经理孔增认为，目前，PC的采购成本已相差无几，电信和网通之间的互联已成为制约网吧发展的瓶颈——用户既要玩电信的游戏，又要看网通的电影，网吧业主只好采用光纤入户、一吧双网等。

　　从2005年的情况看，网吧业主对网络的稳定性、安全性和效率提出了更高的要求。这种要求直接使采购行为产生了两大变化：一是宽带路由器在网吧中得到了更广泛的应用，打破了原有的网吧组网格局，TP-LINK、 D-Link、锐捷、欣全向等公司都加入到宽带路由器的研发和推广中；二是网吧的规模不断加大，新建网吧都有300台以上的PC，大规模网吧需要更快的数据处理速度。以宽带路由器为例，2005年初，宽带路由器的主频为150MHz，到年底，主流宽带路由器的处理速度已达533MHz。