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源讯:看不见的赞助 看得见的技术

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12家奥运TOP赞助商依次排开,最不为公众熟知的恐怕就是法国源讯公司。艾迪霸称,源讯在北京奥运会上已有具体的目标:在中国市场提升品牌知名度,建立新的合作伙伴关系,借此加速源讯在中国业务的发展。

来源:finance.jrj.com.cn 2008年3月4日

关键字: 源讯 艾迪霸 斯伦贝 “神码” 冬奥会 中国 北京奥运会 盐湖城 看不见 赞助

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见习记者 袁雪   

12家奥运TOP赞助商依次排开,最不为公众熟知的恐怕就是法国源讯公司。

  这是由它的商业模式决定的。作为TOP赞助商中为数不多的B2B公司(企业对企业),源讯将目标牢牢地瞄准为“企业”,为“特定客户群体”提供咨询和IT服务。这就不难理解为何几乎难见源讯投放广告,为何其公关活动相当低调。

  不过,相比其它赞助商,源讯的作用毫不逊色。它承担着奥运会的信息技术服务工作,牵一发而动全身,堪称奥运幕后英雄。国际奥委会前市场开发总监麦克尔·佩恩则称其为“看不见的赞助商”。

  在接受本报独家专访时,源讯公司负责“奥运会项目及重大赛事与活动”的执行副总裁帕特里克·艾迪霸先生表示,希望把北京奥运会打造成一个大展台,利用这个平台,使现有客户和潜在客户都能“看得见”源讯的技术水平。

  几经辗转接力奥运

  实际上,今天的源讯是通过数轮兼并,才最终获得“奥运会全球信息技术合作伙伴”这一名头的。

  1992年巴塞罗那奥运会上,一家名为“神码”的IT服务公司以本地供应商的身份提供了部分信息系统的服务。在之后的几届奥运会上,神码一直“安安静静”地担任IBM的下级承包商。

  1998年,国际奥委会与IBM产生分歧,停止合作。神码接替IBM晋级TOP赞助商,为2002年盐湖城冬奥会提供技术服务。

  2001年4月,就在神码为2002年盐湖城冬奥会做着最后准备时,石油大亨斯伦贝谢集团突然宣布将其收购。神码变身为该公司旗下的IT服务部门,改称“斯伦贝谢神码”。

  虽然临战换帅引起了人们的普遍担忧,不过斯伦贝谢神码打了一场漂亮仗,几乎毫无瑕疵地完成了任务。冬奥会后,国际奥委会主席罗格还亲笔致信,褒奖斯伦贝谢神码的成绩。

  2004年1月,斯伦贝谢神码再次易手,被源讯公司收归帐下。4个月后,源讯就接下了为“奥运会提供信息技术服务”的接力棒,与国际奥委会签署了涵盖2004年、2006年和2008年三届奥运会的赞助合同。2005年,源讯将合同延长到2012年。

  据悉这是国际体育界迄今为止从IT服务行业获得的最大规模的赞助合同。

  艾迪霸这样评价源讯与奥运会的合作:“源讯的品牌与奥运会紧紧相连,我们享有共同的价值观。对于其它企业来讲,奥运会可能只是众多体育赞助中的一项,而对源讯来说,与奥运会的合作是我们唯一的体育赞助项目。”

  “奥运,不会有第二次机会。”

  为什么源讯会对赞助奥运会情有独钟?

  源讯的考虑与斯伦贝谢神码一脉相承。作为2002年盐湖城冬奥会的信息技术赞助商,斯伦贝谢神码的理念是,让自己的服务和成功来说话。

  在自己的公司无懈可击地为盐湖城冬奥会完成服务后,原斯伦贝谢神码的首席运营官埃尔文·普菲斯特(Irwin Pfister),说:“这是世界上规模最大、最复杂的体育类信息技术工程。我们想展示这一点:能够驾驭如此重大的项目,证明我们的可靠度是无可匹敌的。”

  2004年至2012年,源讯将担纲奥运会IT系统的集成和管理工作,该系统将向全世界的观众和新闻媒体现场发布比赛结果、赛况和运动员的信息。

  在2000年的悉尼奥运会上,当时的信息技术赞助商IBM构筑了处理能力达到300万兆字节的临时网络系统——如果以一张普通日报每天的信息含量为单位,这相当于3万年日报的信息含量。

  而在北京奥运会上,相比它的前任,源讯将应对更为复杂的环境:信息系统的覆盖范围要覆盖前所未有的7个城市。

  北京奥运会信息系统架构已于7月3日宣布完工,这一复杂的技术架构共连接了国内各地超过60个竞赛和非竞赛场地,使用了900多台服务器、7000台PC机和1000部网络和安全设备。

  面对巨大的挑战,保证系统完满运行是源讯取得成功的唯一路径。在源讯位于北京的办公楼中,记者看到这样一条标语:“奥运,不会有第二次机会。”

  “奥运会将是源讯展示技术的大展台。”艾迪霸说。

  奥运有助精确定位新客户

  源讯的奥运战略并非一个全球品牌塑造计划。它希望,在一个特定客户及潜在客户群体中,实施精确定位的目标传播。

  而源讯已经看到了效果。作为奥运会IT系统的集成商,源讯经常需要与其它赞助商合作,这巩固了源讯与其它TOP赞助商、特别是中国本地赞助商的“友谊”,“我们与所有的TOP赞助商和本地赞助商都取得了联系,希望能与他们建立起长期的合作关系”。

  其中更重要的是,“这会促进我们中国业务的长期发展”,“有一些企业已经表现出了兴趣,我们已经就合作进行了洽谈。我不能向你透露更多,但可以告诉你存在着进一步商谈的机会。”艾迪霸表示,源讯当然不希望随着奥运会落幕就停止所有的活动。

  对于源讯的“传统”客户来说,北京奥运将进一步加深它们的信任。

  艾迪霸说:“有些客户正在中国开展新业务,他们会与我们联系,希望由源讯来继续负责他们的在华业务。”

  而对于那些潜在客户,源讯希望把它们进一步细分,逐个攻破。

  源讯北京奥运会市场与公关总监刘红解释说,这是因为不同的产业之间存在很大的差异,将各个领域的企业拉到一起进行推广是很不现实的事情。

  她举例说,奥运会举办前和举办期间,源讯会就在奥运会上进行的工作向客户作整体介绍,但也会根据不同客户的需求,请相关工程师和技术人员进一步介绍、演示具体的工作,例如变更管理、项目管理、合作伙伴管理、IT安全等等。

  源讯将在奥运会前及期间邀请客户前往奥运会主办地,向客户实地呈现源讯的技术和服务。在都灵奥运会上,源讯接待的客人在450人上下,而此次来京客人的规模也将达到几百人。

  追踪“奥运贡献”

  艾迪霸强调,长期的业务增长才是企业奥运战略的落脚点,“源讯与奥运会的合同已经续签到2012年,这可以反映出我们注重的是长期效应”。

  但在源讯内部,仍有一套名为“业务追踪工具”(Business Tracking Tool)的系统,用于考量奥运会对业务增长的贡献。虽然,“我们提供的是服务,没有直观的商品,很难像其它赞助商一样设定一个特定的业绩增长数字”。

  这套“业务追踪工具”的工作原理是:在展示活动中观察客户的兴趣点,对客户之后的合作意向进行追踪,直至最终签署正式合同,由此计算出奥运会对源讯新合同的贡献。而艾迪霸坦言,源讯已经从本次奥运会获得了收益。

  为了将奥运效应最大化,源讯已不甘于“隐身”状态。除了一如既往的展示活动,它也在开始有意识地在公开宣传中加入奥运元素。

  “我们的公关、广告和市场活动都会打上奥运会的烙印,我们希望所有的市场活动中都带着奥运的味道。”艾迪霸说。

  7月中旬,源讯宣布将其面向全球制造业市场的“协同共赢做强制造(Maximize Manufacturing Together,MMT)”计划拓展到中国。在其于北京和深圳进行的两次客户路演活动中,“奥运”正是源讯着力宣传的一个由头。

  艾迪霸称,源讯在北京奥运会上已有具体的目标:在中国市场提升品牌知名度,建立新的合作伙伴关系,借此加速源讯在中国业务的发展。

  据透露,在未来的一年中,源讯的市场攻势还会进一步加强。奥运会倒计时一周年、“好运北京”测试赛以及下月投入运作的部分系统,都将是源讯重要的营销节点。

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