解决方案才是突破点

    江西海创数码有限公司跟踪普教和网吧采购始于公司创立之初，近年在普教方面，江西海创年出货量最高已近万台。“2006年下半年后，当地普教采购量接近峰值。”江西海创数码有限公司总经理黄居海表示，此时，江西海创已将注意力集中到了重点中小学的采购项目上。

普教行业中的中小企业

    “我把此类重点中学作为中小企业客户看待，因为他们多是单独采购，并且对解决方案的要求也类似于中小企业。”黄居海介绍说，在这类重点中小学，教师的教学活动更多的是使用笔记本电脑，校方对整体解决方案方面的要求也更为苛刻，必须利用整体解决方案的优势参与此类项目的招投标。

    2007年，当地重点中学有一个超过300台笔记本的采购项目，这一大单吸引了一线品牌悉数上阵参与争夺。江西海创将惠普在教育行业的解决方案推荐给了校方，同时又在方案中融入了惠普推荐的融资工具，以分期付款的方式解决校方资金不足的困难，最终拿下了订单。

    利用融资工具解决客户的资金困难，这是江西海创在教育行业的第一次尝试。而在网吧行业，零首付、分期付款对与黄居海早已经驾轻就熟。仅在2007年，江西海创借助第三方融资公司的帮助，就拿下了3个笔记本电脑的项目，每单采购量均超过200台。

    黄居海介绍说，2006年当地网吧行业的采购达到峰值，随后，网吧项目总量逐渐下降，老网吧向规模化、连锁化方向发展的趋势越发明显。“我们会挑选运营情况较好、规模成型的网吧连锁企业，有选择地借助融资平台主动介入到网吧的运营中去。”因为网吧连锁化初期硬件成本较高，江西海创借助结合了融资工具的整体解决方案获得了更多的成功机会。黄居海介绍说，目前仍有数家网吧的项目在推进中。

利用厂商资源要彻底

    在与客户的接触过程中，黄居海非常注重去强调解决方案，他介绍说，公司的产品手册介绍的就不是单一的产品而是分类的解决方案。“不是卖产品，而是提供解决问题的工具。”这句话已经成了黄居海的口头禅。他介绍说，与客户的沟通必须做到能与客户坐在一起，分析竞争对手可能提供什么样的解决方案才算到位。

    “关键是要在解决方案上找到突破点。”黄居海介绍说，江西海创开始代理惠普时，县级客户更多的还是惠普打印机，但伴随着惠普解决方案的本地化，和随后进一步推出的融合了众多行业解决方案的全程助力计划，江西海创在江西地区的系统集成业绩已“非常可观”。“2007年业绩超过2亿，其中系统集成业务已经占到了公司总业绩的3成。”

    惠普面向四至六级市场推广的全程助力计划，整合了惠普全面的产品和服务资源，与渠道伙伴共同向中小企业推出了全面的解决方案，涵盖了选择、使用、保护到过渡的整个产品生命周期。

    对于全程助力计划中的解决方案，黄居海认为，“非常本地化，可以看出来惠普在区域市场做了很多的研究。”黄居海说，目前公司直接利用全程助力中的方案进行销售，同时还将这些解决方案向自己的下游渠道进行推广。借助这些解决方案，合作伙伴和公司的系统集成团队与客户接触更为顺畅。他认为，渠道商必须学会利用厂商的技术优势，才能将合作的效果最大化。

    为了配合解决方案的推广，在当地，江西海创是第一家推出免费服务电话的渠道商。黄居海将配套的的服务体系也进行了升级。目前，江西海创建立了两个惠普商用维修站，在PC产品上，可以做到芯片级的维修。

    借助惠普全程助力计划的帮助，为了江西海创能与中小企业有更为顺畅的接触，黄居海已经决定在江西的十个地级市里设立办事处。“设立办事处的一个目的就是希望公司的人力、物力资源能够跟他们做好对接。因为现在惠普在一些区里面已经有分支机构。”

    PC终端经销商依靠代理的产品品牌迅速获得成长的日子已经过去，黄居海认为，渠道商借助厂商的解决方案获得成长正逢其时。“跟着惠普的解决方案，公司的发展速度也加快了。”他介绍说，江西海创目前为了密切与惠普的配合，已经将公司的架构按照惠普与总代的架构进行了调整，将公司分为产品研究中心、商务研究中心、渠道研究中心等共8个运营中心，做到了与上游接口一一对应。