李厚霖的钻石连锁王国

　　卖钻石也可以做成连锁生意吗？

　　一般而言，似乎只有标准化的产品或服务，比如餐饮、服装、洗衣、健身、酒店等，才具备连锁经营的条件和优势。钻石显然不在其中之列。这个世界上找不出两颗重量、切割、净度和光泽完全一致的钻石，一个拥有十年经验的销售员也难以立即估出一颗钻石的真实价值。实际上，钻石买卖的复杂程度要远远超过黄金珠宝生意。知名的黄金首饰连锁品牌有很多，而钻石连锁品牌却少之又少。

　　不过，李厚霖却在试图改变这种惯常的观念。作为HIERSUN（恒信）国际钻石机构的董事长，李厚霖此前一直为娱乐新闻所困扰，但这并不影响他的钻石生意越做越大。五一前夕，他旗下专门定位于婚姻戒指市场的钻石品牌“IDO”在上海淮海路又开了家分店。此外，他拥有的其他两个钻石品牌：“HIERSUN（恒信）”和HDP，也在朝连锁经营的方向急速行进。

　　“"IDO"今年店面数量会突破100家，明后年分别会突破200家和300家。过段时间，HDP第一家旗舰店也将很快开业，这是一种新的钻石连锁模式。”数日前，李厚霖在北京接受《财经时报》采访时表示。在一间充满宗教味道且不失奢华的办公室里，还向记者细心描绘了钻石连锁的独特模式和其广阔前景。

　　十年成就钻石大亨

　　尽管李厚霖作为“钻石商人”的身份早已家喻户晓，但他的发家史却一直鲜为人知。

　　十年前，李厚霖还是一个身形健硕、年轻冲动的毛头小伙子。当1999年他在北京东方新天地开了一家名为“恒信”的钻石专卖店时，几乎没有人知道他的名字。不过从此之后，这家占地1200平米的钻石宫殿很快就成为京城富人热衷之地，李厚霖的身价因此水涨船高。

　　在此之前，李厚霖仅有过短暂而幸运的从业经历。1997年他被分配进华能集团，一进去就被派到集团下属的金矿工作，从此和黄金结缘。一年之后，他和朋友一起从事黄金首饰加工生意，并很快在黄金生产、批发业务中赚得了第一桶金。

　　“我的从业经历其实很简单，这期间对我来说最宝贵的，是认识了一批重要客户。”李厚霖如是说。正是在这些客户的提醒下，他很快就获得了转向钻石生意的契机。

　　当时正逢全球钻石巨头DeBeers大举进入中国，李厚霖很快就意识到钻石作为顶级奢侈品所蕴含的巨大商机。他调研后发现，钻石产业链条各个环节的商机并不均衡：钻石开采环节利润最大，但90％市场均为DeBeers垄断，后来者没有多少机会；钻石切割流水很惊人，厂商主要分布在比利时，均为DeBeers的长期客户，很难取而代之；全球钻石加工的八成市场在中国广东，可惜毛利最低，是劳动密集型产业。相比之下，只有钻石零售环节利润最丰厚，净利润可以达到10-15％，而且门槛不高。

　　李厚霖由此坚定了在国内从事钻石销售的想法，“恒信”品牌由此诞生。不过在随后十多年中，李厚霖除了积累品牌美誉度之外，几乎没有任何扩张举动。相反，他的竞争对手周大福和谢瑞麟却在全国建立了数以百计的连锁店。尽管后者并不以钻石销售为主，但潜在威胁依然存在。

　　能不能学习竞争对手的连锁模式，实现更大范围的扩张？这是李厚霖在这段时间一直思考的难题。这时候，婚戒市场的出现让他灵机一动。2000年，从未涉足钻石零售的DeBeers宣布和LVMH携手成立了一家新的珠宝公司，专门开发以DeBeersLV为名称的钻石婚戒产品，在美国、日本市场大获欢迎。李厚霖立即意识到，钻石婚戒在中国同样拥有广阔市场，创办“IDO”的想法由此诞生。

　　2006年年底，李厚霖如愿推出了国内首个定位婚戒的钻石品牌“IDo”，并在北京东方新天地开出第一家旗舰店。同时，他开始尝试将“恒信”直营店向上海、哈尔滨等城市拓展。此外，他还在野心勃勃筹建专门代理国外钻石品牌的HDP品牌。至此，他旗下资产已迅速飙升到数亿元之多，成为名副其实的“钻石大亨”。

　　不同的连锁模式

　　李厚霖旗下三个钻石品牌所采取的经营模式并不相同——“HIERSUN（恒信）”主要是定位于高端人群，主营1克拉以上的裸钻，都是大面积的连锁直营店：“IDO”以婚戒为主，价格不高，采取特许经营模式，计划在全国范围内寻找代理商；HDP则代理国外钻石饰品，讲究设计，价格偏高，主要在大商场珠宝区开店。

　　“三个品牌定位不同，销售方式也有区别，我们发展的侧重点也不太一样。”李厚霖解释说，相比高端的裸钻销售，目前婚戒已经从奢侈品走向必需品，市场成熟度很高，无需投入教育成本，因此“IDO”将是他目前最重视的扩张重点。

　　按照李厚霖的规划，“IDO”所采取的连锁模式是一种“委托管理”的模式，也就是借助代理商的资金和资源，“IDO”快速入驻全国各地核心商圈，具体业务方面则无需代理商过多介入，店面管理、品牌运作甚至员工薪水均由总部负责。“这样做的目的是为了加强内控，避免各个代理商私自运作影响整体品牌。”

　　李厚霖还做好了下半年在上海、成都开设一两家HDP品牌连锁店的计划。他希望这个品牌的引入可以填补国内珠宝市场的一个空白：目前国内大商场的一楼几乎被周大福、谢瑞麟占领，几乎看不到任何欧洲品牌。而HDP则计划拿下30多个欧美品牌，直接拿下一些商场的珠宝区，并在里面建立不同品牌的专区。

　　这显然是在学习近年服装业兴起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和众多品牌厂家、商业地产商形成“铁三角”联盟：厂家负责供货，商业地产负责物业场所的服务，ITAT则全面负责店面经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。这一模式巧妙之处就是化解了场租和采购货品的资金压力，通过货品的实际销售额来实现三方分成。

　　对于忙于“IDO”和恒信直营店扩张的李厚霖而言，HDP模式无疑可以起到节约资金的妙用。实际上，资金也是李厚霖必须面对的一个难题。他透露说，恒信目前正在计划引入战略伙伴，并做好了未来两年上市的计划。“只有和金融杠杆充分结合，以连锁模式整合钻石市场的速度才可能更快推进。”