简单网管交换机市场难解“河豚情结”

引导用户也要满足用户

简单网管交换机，渠道中人更喜欢称之为“二层半交换机”或“强二层交换机”。其实简单网管交换机并不是近期才出现，之所以现在收到热捧主要是用户需求出现变化。中兴通讯数据市场部企业网市场总监邓波表示，几年前，企业网需要解决的问题是互联互通，目前的网络要支撑企业业务，这就要求交换机能够进行更深层次的数据处理，这是传统二层交换机所不具备的。另一方面，简单网管交换机在安全性方面也更强。

谈到二层交换机和二层半交换机的区别，有一个形象的比喻——农作物和经济作物。种农作物的人多了，自然就会有人想去做经济作物。根据对渠道商的调研，二层半交换机的利润要比二层交换机高20%~30%。在这种市场环境下，如何选择接入交换机？对此，邓波表示，有些厂商在故意模糊二层半交换机与二层交换机之间的界线，中兴通讯则会向用户解释两种交换机在性能和价格方面的差异，帮助用户选择适合的产品。对于某些只需解决连接需求的网络，中兴只建议用户采购二层交换机。二层半交换机是未来的发展趋势，但中兴通讯不会要求渠道商必须用二层半交换机取代二层交换机，这等于是在左手搏右手。

“与其说是厂商引导用户，不如说是厂商让产品更贴近用户的需求，用户最需要的，就是厂商生产的。”合勤科技中国区产品总经理华善亮认为，“对中小企业来说，繁多的功能并不实用，只要做到两点即可。一是交换机的功能是中小企业需求最主流的；二是具备主流功能的交换机质量是过硬的。”这两点的确很重要，记者了解到，惠普和合勤科技的交换机产品就是终身免费维修，对中小企业来说这非常实用。

对于市场上交换机产品不断推陈出新，曹剑认为，如果是新的产品准备进入市场，对厂商而言，市场的稳定性很重要，切勿盲目在初步阶段就单纯地追求全线占据市场，最好是在形成一定规模后再考虑扩大代理范围。他告诉记者，在中低端交换机产品进入市场初期，采取一家总代包销的方式可以避免渠道之间的竞争内耗，大家会齐心合力地共同拉动市场，把蛋糕做大。通过树立几家渠道典型，可以招募更多的渠道代理，产品的推广也是顺其自然的事情了。

国际市场理性为王

相比国内简单网管交换机市场激烈的竞争现状而言，国外简单网管交换机市场相对简单。储斌告诉记者，在欧洲和美国简单网管交换机市场上，一般只有四到五家的厂商在竞争，市场很成熟。“这有两个原因。一是国外市场对中小企业用户界定比较清晰，产品线不是很丰富，因此中小企业选择的空间有限；二是国外基本已经杜绝了价格恶性竞争的市场手段，各大主流厂商的产品价格差别不是很大，用户选择非常理性。”

曹剑告诉记者，中国也有一些企业进军国际简单网管交换机市场，由于生产成本较低，因此也能在国外站稳脚跟。“国外市场与国内市场相比，企业用户选择产品时，更多的是考虑产品的质量与服务。”

登场与退场

在采访中记者了解到，几乎所有厂商对简单网管交换机市场的未来都抱有足够的信心，但对这个市场的现状和未来发展趋势却有着不同的观点。

“中小企业市场目前仍是一潭浑水，但仍然有利可图。”储斌一针见血地指出，“谁都不能否认这个市场未来发展的潜力，但就现状而言，市场竞争格局仍然太乱。简单网管交换机市场上不是几家厂商在竞争的问题，而是几十家厂商在争食这有限的蛋糕，我认为这是不健康的。”

与储斌不同，华善亮持乐观态度，他认为，简单网管交换机市场虽然竞争混乱，但是就仍处于发展阶段的中小企业来说，这种状况难以避免，简单网管交换机市场会随着企业需求的明确而日趋规范。在未来的两到三年内，激烈的市场竞争必然将导致一批技术实力不雄厚、渠道不够深入的厂商消亡，市场将仅存有不到十家的主流竞争厂商。

曹剑则认为市场的淘汰速度没那么快，他表示，未来几年之内，由于中小企业市场的多元化发展，成熟的程度也不尽相同，因此简单网管交换机市场将呈多元化发展。“当然，实力差的企业最终也将从这个市场中淘汰。”

吃河豚，是有风险的。佳肴下肚后，或者是大饱口腹之欲，或者是付出中毒的代价，中低端交换机市场也不例外。事实上，从另外一个角度看，虽然这个市场瞬息万变难以捉摸，但巨大的潜力和发展空间也引得无数英雄尽折腰。这份“刺激”，才是最好的调味品，或者说，才是市场成熟发展的本质。

记者点评——价格战让他们“很受伤”

七八家厂商与渠道商采访下来，记者发现，在中低端交换机市场，日见微薄的产品利润成了企业心中共同的隐痛。套用一位经销商自嘲的原话来说，就是“价格战曾让我很受伤”。如何分食到更大的“蛋糕”成了每一个网络设备企业不停探索的课题。

值得庆幸的是，几年来，这些企业不约而同地达成共识。他们清醒地认识到，在这个市场，用价格说话永远逃避不掉“杀敌一千，自伤八百”的结局。唯有挖掘更深的渠道网络、提升产品的附加值、充实产品服务的内涵才是扩大利润空间最有效的办法。

诚然，在中低端交换机市场，2002年的辉煌似乎已经很遥远，从2003年开始至今的价格厮杀也导致不少厂商黯然退市。但正是经历了艰难的蜕变之后，2008年，这个市场才有希望走向更加理性和成熟的未来。