Extreme Networks 2017合作伙伴峰会的10大亮点

今年Extreme Networks全球合作伙伴峰会的口号是“The Time Is Now（就是当下）”，这个信息也得到了Extreme和Avaya合作伙伴STEP Communications Group首席执行官Rob Huff的呼应。“时间就是一切，他们的时机正好。”他这里说的是Extreme联手网络行业最大的企业，通过将Avaya、博科和Zebra的网络业务汇聚到Extreme Networks。如今，Extreme已经是年收入超过10亿美元的第三大网络厂商。本周在佛罗里达州奥兰多举行的合作伙伴峰会期间，Extreme阐述了为什么从利基市场走向主流。Extreme渠道负责人Gordon Mackintosh表示：“对我来说，感觉现在就是一个临界点。”

合作伙伴表示认同。Huff说：“Extreme有机会真正颠覆整个行业。他们有技术和人才做到这一点。”

下面就让我们来看看今年Extreme全球合作伙伴峰会的10大亮点。

新产品组合整合得不错

Extreme正在整合众多技术——Avaya的框架技术、博科的数据中心解决方案（包含交换机、路由和分析）以及Zebra的无线LAN产品组合。而且Extreme提供的自动化园区解决方案也融合了Avaya的框架与Extreme管理技术。新的Wave 2访问点可以运行ExtremeWireless或者Zebra WiNG平台——也就是“SuperSpec”。接下来是与博科技术的整合，对博科的收购也即将完成。

合作伙伴表示，他们对到目前为为止看到的印象深刻。STEP Communications Group是位于辛辛那提的合作伙伴，该公司首席技术官Dan Cox表示，将Avaya框架与Extreme管理和分析进行整合对于很多客户来说将是具有吸引力的组合。Avaya的框架一直很受欢迎，与Extreme Management Center相结合弥补了“我们缺失的可见性”。

总体而言，“与不同制造商的整合似乎进展得不错，”位于迈阿密的Extreme合作伙伴公司PC Solutions & Integration销售经理David Rudnick这样表示。

从过往收购中吸取教训

Extreme在2013年底收购了Enterasys，两家公司的整合过程并不顺利，Rudnick说。2015年，Extreme最终裁掉了它18%的员工（“现在来看就是一场动荡，”有合作伙伴这么说。）但是对Zebra、Avaya和博科的收购就好得多了。“从博科现在的员工数就可以看出来了。我认为他们做的每次收购，每次都比上一次要好一些。他们肯定从中吸取了教训。”特别是，销售区域被划分开，市场战略要比最近的收购更好，“我几乎没有看到引发什么冲突，”Rudnick这样表示。

新渠道计划有所改进

从1月1日开始，Extreme计划推出统一的合作伙伴计划，面向来自所有四家公司的解决提供商，强调交叉销售、前段折扣、简化和进军新的垂直行业。“从我所看到的，这是到目前为止最有吸引力的渠道计划。我们正在做一些营销活动，他们想要确保投资合适的合作伙伴——有忠诚条款。他们还推动我们做交叉销售，我认为这是非常棒的。”

Huff表示，作为Extreme合作伙伴和Avaya合作伙伴他一直有点“纠结”。“Extreme有他们的计划，Avaya也有他们自己的计划。我对Extreme原来的计划并不怎么满意。他们采取的方法不同——Avaya在前端做了很多市场活动，而Extreme作何很多后端的折扣，这有时像是黑魔法。但是现在，他们推出了一个能够兼顾两方的计划，统一化了，这很好，我很高兴看到这一点。”

交叉销售是一个重要机会

正如上面提到的，“新的”Extreme目标是激励合作伙伴售卖更多产品。例如，一家以前一直只售卖Extreme产品的合作伙伴，现在可以向现有客户推介Avaya框架或者博科的数据中心解决方案。

“关于博科我喜欢的是现在我们从Extreme也可以拿到路由器产品了，”Rudnick这样表示，他的公司从2001年就开始与Extreme合作了。“以前他们彼此之前并没有额外的产品，现在有了。”

对于那些以前主要售卖来自被收购业务部门的合作伙伴来说也是一样。Huff说：“我们认为这是一个实现增长的重要机会。Avaya在无线业务方面很挣扎，我们责备管理问题困扰。现在我们能够重新接触这些客户，在客户中扩大我们的覆盖面，交叉销售产品组合。”

现在Extreme是思科和HPE的竞争者

过去，Extreme总是一家细分领域的厂商，有不错的产品，不错的技术支持。但仍然是在细分领域。Rudnick说：“并不适用于所有人，他们也没有针对每家客户的解决方案，他们没有针对所有垂直行业的解决方案。”而现在的Extreme已经完全不同了。

现在合作伙伴对想那些目前使用思科或者HPE网络产品的客户售卖Extreme产品抱有极大的信心。“现在我们能够让那些6个月前还根本见不上一面的客户坐下来与我们沟通。”

以前，Extreme“还不够大……但是现在，客户们必须得看看发生了什么。有了他们现在的这些技术，如果你能够和客户进行商谈——看看总拥有成本和我们能提供的——那么我们就赢得了90%的时机。”

Extreme首席执行官Ed Meyercord在接受采访时表示，有一家大型物流公司以前在他们的无线边缘有一半是Extreme WiNG，另一半是思科产品，“现在他们正在积极地用Extreme替代另一半的思科”。

对竞争对手的抨击：他们并不专注于网络

Meyercord表示，在企业网络市场Extreme是“唯一一家真正专注于网络的厂商。思科和HPE都在这个市场中，但是他们并没有覆盖所有市场。”

谈到思科，“你听到他们谈到服务器、围绕服务器和应用的安全解决方案。他们谈到存储，围绕存储的安全。然后是超融合解决方案。他们还试图涉足超大规模云。他们试图做服务提供商网络。他们涉足网络的方方面面，但是他们也涉足其他市场。所以有趣的是，如果你不专注，你的精力就会被分散。HPE也是一样——在网络方面，他们不如我们专注。”

收购将为很多合作伙伴打开新的垂直市场

得到来自Avaya、Zebra和博科的网络产品，意味着Extreme现在在很多垂直领域成为了一个实力强大的厂商，例如联邦政府和零售行业，Extreme高管和合作伙伴这样表示。Avaya和博科都在联邦政府领域有占据一席之地，这对于合作伙伴来说将是一个“绝对巨大”的机会，Extreme首席营销官Norman Rice在接受采访时这样表示。在联邦政府领域，到目前为止“我们没有看到一个能够与Extreme匹敌的产品组合”。

与此同时Huff表示，Extreme的WiNG访问点非常适合于零售行业，他的公司目前就希望重点做零售行业的业务。“这让我们有机会在我们的客户群中真正实现收入有机的增长。”

Extreme高管认为他们已经走过了一个临界点

Mackintosh在接受采访时表示，他与很多合作伙伴谈到了售卖不同品牌的网络技术，但是“现在他们考虑的是在Extreme上实现业务的标准化。”在这次峰会上，探讨在Extreme之上实现标准化“实际上远远超出了以前我的梦想”。

“这对我来说就像是一个临界点。我们一直处于这样的背景中，我们在特定垂直领域有一些机会，有一些非常忠诚的合作伙伴，现在临界点就是我们正在步入主流。”

物联网是未来的一个首要机会

Meyercord表示，物联网对于Extreme技术来说是天作之合。“如果你与任何一家医院的CIO交谈，他们会说我们一直热衷于物联网。因为在医院里，一切都是连接到网络的……所以我们把物联网视为进一步的扩展——更多的机器和设备例如泵将与网络连接。所以拥有这样的能力是我们正在做的事情。我们认为这将是一个更高的层次，我不想暗示说，我们不会进一步开发我们的软件来应对更多设备，而是我们已经这样做了。”

合作伙伴看好Extreme的变革

Huff说，在物联网中“一切都归结于管理和简化性，这就是Extreme带给市场的。他们的分析功能让你知道你的基础设施的情况——所有这些传感器的情况。这正是Extreme将要在物联网世界中突显差异化的地方。”

Rudnick表示，在与Extreme十几年的合作中，这是到目前为止他看到Extreme公司一个最重要的发展关口。Huff表示认同，说Extreme的变革“感觉是正确的”。

“我认为重点是得到了整个客户群体的欢迎。我很高兴他们保留下了所有产品组合。他们的方向很简洁明了，这一点很重要。我真的很兴奋，我看好它的潜在增长。”