把渠道业务提升至战略 中兴通讯要构筑什么样的生态圈？ 原创

“中兴通讯对合作伙伴的重视程度提到了前所未有的高度，第一次提出把合作伙伴当成客户、把渠道业务当成战略。”这是近日召开的2017中兴通讯合作伙伴大会透露出来的信息。2016年12月中兴通讯成立政企中国营销事业部，半年以来，中兴通讯加快推进合作伙伴生态圈建设，希望以合作伙伴最大化为原则，与合作伙伴共同成长。

中兴通讯高级副总裁兼政企中国营销事业部总经理朱永涛在大会上发布了中兴通讯政企业务合作伙伴生态圈战略：合作伙伴优先，聚焦城市智慧化和企业数字化，构建中兴云网生态。

中兴通讯高级副总裁兼政企中国营销事业部总经理朱永涛

的确，数字化转型的机遇下，以一力无法满足所有客户的需求，开放是大趋势，产业形态需从传统竞争模式转向开放基础上的密切合作。中兴通讯作为领先的ICT厂商，“希望在政企领域有中兴更强大的声音”朱永涛说，中兴通讯正在构建与合作伙伴资源共享、能力互通的多种合作模式，进而强化成为政府和企业数字化转型的ICT解决方案的领导品牌。

中兴通讯要构建什么样的合作伙伴生态圈

毫无疑问，2017年加大对外伙伴合作力度是中兴通讯的重要工作，朱永涛表示，“中兴通讯要选择数量更多、质量更高的合作伙伴，选择能力最强、合作意愿最强的合作伙伴。”

据介绍，中兴通讯从2012年的1500多家合作伙伴已经增加为2016年的3600多家合作伙伴，如今39%的伙伴销售规模超过千万，合作方式也转为现在的方案、服务、融资等合作模式。中兴通讯并制定了构筑云网生态的三年目标：渠道伙伴总数超过10000家，核心渠道超过1000家，战略和价值伙伴分别超过100家。

为了实现三年目标，中兴通讯也进行了比较大的投入，包括成立专门渠道产品经营团队、梳理加强渠道伙伴合作制度和流程、增强激励，并且每年将拿出1%的渠道收入投入合作伙伴生态建设，包括品牌、展会、培训、联合营销活动等。朱永涛指出，“我们希望发挥合作伙伴的能力，让伙伴去覆盖更多的行业、更多的客户、发现更多的商机。”

中兴在生态圈中的定位是企业数字化转型的使能者，为合作伙伴提供基于咨询平台、方案合作平台和产品平台的网络支撑，以及基于开放的PaaS架构平台的行业云服务支撑。

具体来说，中兴从产品到方案咨询、合作开发，与销售伙伴、集成伙伴、方案开发伙伴一起，为云网生态支撑。而基于中兴开放的云平台，与各种行业应用紧密结合，打造行业云，与各行业ISV、运营伙伴、融资伙伴等共同营建云服务生态。从更深层意义看，是希望中兴的生态圈，既有云的包容、与不同类型的合作伙伴和谐共赢，同时又有网络的清晰边界，中兴与合作伙伴各有各的定位和价值。中兴将坚持以合作伙伴正当利益最大化为原则。

从阳光中兴到阳光生态

中兴通讯总裁赵先明在2017新年致辞中指出要打造“阳光中兴”，即强化合规管理以及惩治内部腐败，通过不断完善内部的合规体系，加强过程管理，实现合规业务流程嵌入。中兴通讯将阳光中兴延续到了合作伙伴战略，也就是此次大会的主题——阳光生态 智汇未来。

中兴通讯副总裁赵强表示，“这个阳光是对社会阳光、对渠道阳光、对公司阳光，它是一个非常透明开放的政策。”

“阳光”成为合作伙伴大会的关键词就是要倡导阳光透明的合作理念，并通过制度建设、IT系统等技术手段、不定期巡查机制、严厉的处罚等具体的落地措施，保障合作伙伴的共同利益和整个生态系统的长远健康发展。让合作伙伴不仅能赚到钱，而且能更长久、更愉快、更合规的赚钱。

中兴通讯副总裁李键强调，打造阳光生态致力于让优质的合作伙伴愿意和中兴长期合作，进而构建中兴渠道拓展的竞争优势。

在合作伙伴生态推进中，中兴致力于合作模式多元化，聚焦战略市场、战略行业及战略客户，从合作伙伴单一卖中兴产品的传统渠道销售模式到与合作伙伴战略同盟形成联合互补解决方案的新兴合作模式。并会依据市场需求尝试各种合作方式，致力于发展和培养优质合作伙伴，通过优化产品、净化环境、明确政策、加大激励、服务渠道，给合作伙伴提供一片可持续性发展的土壤。

通过一系列合作伙伴策略落地，朱永涛希望，结合中兴通讯在ICT产品和解决方案方面的优势赋能给合作伙伴，把优势变成能力、把能力变成效益。