“海航云集市”到底有怎样的生意经？

11月14日，天海投资(海航科技集团旗下唯一A股上市公司平台)在上海重磅推出“海航云集市”，在这个冬天为如火如荼的中国云市场又加了一把火。

海航做科技业务，听来有些陌生，实则从去年开始，海航就加快了科技布局。

2016年11月23日 海航云生态战略首次公布。

2016年12月，海航科技旗下天海投资成功并购全球IT分销与供应链巨头英迈国际，并逐步剥离海运业务，转型科技行业。

2017年10月，海航宣布投入500亿打造数字化新旅游平台HiApp，进行全面战略转型。

2017年11月“海航云集市”发布，天海投资协同英迈推出拳头产品。

中国云计算市场正在从蓝海转向红海，玩家众多，竞争激烈。国际云巨头、BAT、运营商、基础架构提供商、垂直领域的创业公司、乃至传统行业大鳄，都希望从中分得一杯羹。

那么，“海航云集市”还有生意可做么？

“你们淘金我卖水”

最朴素的一个道理是，有没有生意可做，要看做的是什么生意，市场有没有需求。

顾名思义，海航云集市是个云市场类的产品，既然是“集市”，其中一定有“买方”、“卖方”、“中间商”等多种角色。

在海航云集市中，“卖方”是上游云厂商，“中间商”是分销商、代理商、系统集成商、行业ISV等渠道商，“买方”则是最终用户。

海航云集市所做的，就是汇聚云资源、联合云渠道，为最终用户提供增值的云服务，打造一个具有端到端服务能力的一站式云资源获取平台。

举例来说，海航云集市首期将把微软Office365等云产品放到云集市中供最终用户使用，后续还将陆续将国内外主流云厂商产品聚集其中，包括金山云、阿里云、科天云等。

但是海航云集市发布会上种种迹象显示，海航云集市并不只是要做一个简单的云分销平台，它不仅提供了包括多云产品的订阅、自动交易在内的一站式云资源订阅服务，还会将各个云供应商的IaaS、PaaS、SaaS等服务及产品打通，提供包含最佳实践解决方案、计费管理等在内的一站式的云资源管理服务。

此外，海航云集市还提供了大量增值服务，包括围绕云服务的咨询、规划、迁移、部署、自动计费、云托管、7*24呼叫中心等，解决企业上云的难点，打造真正意义上的全自动化、一站式的多云聚合的平台。

那么，这种“云集市”的模式会有市场么？英迈国际EVP Nimesh Dave以印度市场举例，一年前英迈在印度推出云集市，取得迅速增长，目前印度已经成为英迈云集市的第二大市场。而在云计算如火如荼发展的中国，云集市的市场机会则要更大。

我们来看一下中国市场的实际需求。

从市场容量上看，据Nimesh Dave介绍，在美国有2100万家小型企业，而中国有7千万家小型企业，中国云服务的需求和机遇远大于美国。

从最终用户角度来看，还没有哪朵云能满足用户的所有需求。调查显示，每个美国企业客户平均使用过的云平台服务多达15种，可能来源于不同的云服务提供商，在未来，将有越多越多的企业采用多云环境，多云管理将是各大企业面临的实际难题。

目前国内的云服务以直销为主，用户需要与多个家云服务供应商进行沟通，进行对产品性能、价格、相应服务等一系类的对比，非常繁琐。此外，由于每个供应商的云服务相对独立，无法形成一个有机整体，云服务产品之间无法形成联动，常常会造成资源的浪费等问题。

从渠道商的角度来看，大量的客户有着云化的需求，传统IT的产品买卖模式受到的很大的冲击，他们需要给客户提供定制化的服务和端到端的云增值服务，故而迫切的需要一个平台来获得新的能力。

再从上游云厂商的角度来看，当前中国公有云市场竞争激烈，公有云厂商如果仅靠直销和自建渠道销售，成本会很高，云厂商自然希望增加更多的产品销售渠道，并且获得更高的投资回报率。

当前，中国公有云市场虽然风生水起，但大多数云厂商提供的还是IaaS服务，而云服务市场发展尚不成熟，尽管也有着标榜云集市的平台，但基本只是简单的把云厂商的名字列出来，提供一个清单，如果要支付还会再跳转到云厂商的网站上，还处于非常简单的模式。

所以，像海航云集市这样能够打通上下游销售环节、适配云产品与云需求、并提供增值服务的一站式云服务平台就找到了生存发展之道——它并不是要颠覆现有的云厂商和渠道商，而是希望把自己打造成连接云厂商、渠道商、客户之间的纽带，实现合作共赢。

这是一个典型的“你们淘金我卖水”的故事。

于是，整个海航云集市生态链条中的各种角色，都能从中获得好处，实现“三赢”的结果。

其中，最终用户能够“化繁为简”，免去以往分散式的体验，获得一站式的云服务;渠道商们能够获得丰富的云厂商资源，同时从云集市的增值服务中获得能力补充，为自身赋能;云厂商们可以“深耕细作”，获得丰富的渠道资源和应用场景，通过交叉销售快速扩展业务，也能从增值服务中补充能力，同时获得云产品的真实用户反馈，从而改进产品体验。

融合优势，构建独特竞争力

天海投资发布海航云集市，也为中国增值云服务市场点燃了烽火，不难预见，这个高价值的市场将不断吸引新的玩家加入。那么，海航云集市是否能打好这场新的战役？

发布会上，英迈国际云业务总监Peter Stridh进行了云集市的demo演示，云资源的购买、支付、扩容、管理等操作都可以自动化完成。

“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这是海航云集市所表现出来的态度。实际上，天海投资在中国推出海航云集市，并不是要建起一栋空中楼阁，而是已经有了深厚地基。

这就要谈一谈海航云集市和“英迈云集市”的联系。

在国际市场，云集市模式的发展要早得多。2007年，“英迈云集市”正式诞生，这是全球第一个专注于渠道合作伙伴的专业云服务分销平台，如今已经运行十年，业务覆盖超过44个国际和地区，年收益近4亿美金。

“英迈云集市”的商业模式在全球已经得到成功验证。于是，2016年12月，天海投资完成并购英迈国际后，就开始着手将成熟的英迈云业务引入中国。

海航云集市是英迈加入海航以来，双方推出的真正意义上的第一个产品。它融合了英迈和海航集团两大500强企业的优势，催化出了独特的核心竞争力。

其一，技术功底。

云集市这种模式不需要技术？答案是肯定的。

据天海投资技术总监初明介绍，为实现和多个不同云服务的对接，海航云集市采用了英迈的ODIN平台，通过APS协议和各个云厂商进行对接，目前全球已经有几百个云服务支持APS模式。“如果云服务支持APS标准，或者按照这个标准开发就可以进驻到英迈云集市或者海航云集市上来。”

和其他云集市完全不同，海航云集市还提供了一键式订阅服务，在云集市上列出来的云服务，所有后台的用户都是打通的，订阅环节都是自动完成，是完全自动化的交易平台。

此外，海航云集市提供了大量增值服务，包括前期的咨询、规划、部署、实施，帮助客户做向云的迁移;以及客户上云之后的托管、管理等，真正将云服务和增值服务打包到了一起，为下游或终端客户提供全面的云转型解决方案。

从核心模块、外围系统、到增值服务，都需要深厚的技术和实践积累。据初明介绍，海航云集市由英迈提供技术支持。英迈云集市已经运行十年，有着丰富的虚拟化和云服务支持经验，具有超过700工程师和1230名云专家的技术团队，在云市场上拥有过百项的专利，其技术实力已经在全球得到验证。

“这保证了海航云集市在整个中国市场里面，技术至少要领先3到5年的时间”，初明说。

其二，渠道网络。

英迈是全球最大的IT供应链和技术供应商，渠道网络遍布全球主要国家和地区，目前业务覆盖全球160多个国家，并已与1800多家厂商建立了合作关系，为近20万家经销商提供商品和服务。英迈中国目前拥有超过6000+家销售商，在中国具有庞大的销售和服务网络，能够帮助海航云集市在中国迅速落地。

在生态方面，英迈云集市在全球有超过90家合作云厂商;在中国，微软、阿里、金山、华为等重量级云厂商未来都将可能入驻海航云集市，打造了很好的“灯塔效应”。

其三，资源协同。

天海投资技术总监初明介绍，海航云集市在12月即将上线，从计划到落地，只用了短短4个月的时间，双方把在其他国家需要1年才能完成的任务，整整缩短了2/3。

海航集团如今已经跨越70多个行业，能够将自身实践提供给行业客户借鉴。对此，海航集团董事局董事、海航科技集团董事长、天海投资董事长童甫指出，海航集团的不同产业和场景都在向云和数字化方向转型，这些已经验证可行的场景，天海投资能够把它推出去介绍给其他前端的客户，这就是海航集团对海航云集市的一种支持。

海航云集市背后有海航集团的资源支持和英迈的技术力量，如果海航云集市能够用好这两块优良资产，未来竞争残酷的云市场里也许能趟出一条不一样的路。

“云集市”未来可期

在这个充满机遇的时代，很多例子已经证明，找对方向比努力多少更重要。

当今，公有云市场大热，Gartner报告显示，2017年全球公有云服务市场收入预计将增长18.5%，达到2620亿美元。IDC报告显示，预计到2020年，中国公有云的总体规模预计将达52亿美元。

同时，IDC发布的《2018全球IT行业预测》显示，到2020年，超过90%的企业将会使用多种云服务和云平台，超过1/3的机构将会建立多云管理机制。

此外，中国有着有着8000万中小企业，上云需求逐渐增加，有着巨大的潜力。

——从这些数据中不难看出，包含云集市在内的云服务市场将展现出旺盛的活力，即将造就新的蓝海。

天海投资技术总监初明甚至大胆预测，在未来一段时间内，在整个云生态里面可能只剩两类公司，一类是云厂商，一类是增值服务商。

海航云集市已经找到了自身定位和“航向”，对于未来，海航云集市也给自己定下了宏伟的目标：三年内成为国内领先的提供端到端服务的云增值服务商。

今年12月，海航云集市将正式启动，今日的豪言壮语能否实现，未来不远，一切可期。