一场圆桌会解释了SD-WAN取得成功的8个秘诀

至顶网网络频道 09月28日 综合消息：世界各地的解决方案提供商都在寻求如何利用快速增长的软件定义广域网(SD-WAN)市场获益的点子。合作伙伴该如何改变自己的网络业务去销售SD-WAN呢？渠道应该在最佳的解决方案上下注或是在端到端解决方案上下注呢？

最有发言权的人自然是领导SD-WAN空间的首席执行官和高管。记者邀请了思科、VeloCloud、Talari Networks、Silver Peak、CloudGenix和Versa Networks的SD-WAN负责人参加了一个圆桌讨论会，他们解释了合作伙伴在SD-WAN新兴市场上取得成功所需要的东西以及如何通过SD-WAN发展客户。

迁移到云里

VeloCloud首席执行官兼联合创始人Sanjay Uppal表示，对于投资云计算专业技术的合作伙伴来说，转移到SD-WAN要容易一些。

Uppal表示，“这样做现在不是很难，因为应用程序已经迁移到云里了。存储已经迁移到云里了。计算已经迁移到云里了。那么为什么网络没有迁移到云里？所以，如果合作伙伴看到这一点，软件定义广域网的转化就会比以前容易得多……所以，其实是一种云信仰，一些成功的合作伙伴很小，最近一个只有20人的渠道合作伙伴令我们拿到一个几千网站的交易。

令客户的路由器轻松迁移

Silver Peak公司产品高级副总裁Damon Ennis表示，传统路由器基础架构要迁移到SD-WAN里，渠道在这一块的商机特别大。

Ennis 表示，“因此，如果见到谁在做涉及到几百个或几千个分部办公室的项目，无论技术如何地简单，这都是一个大项目，要拿掉几百个设备，换上几百个设备。会牵涉到物流。牵涉到项目规划。要确保对客户的中断影响最小。我觉得渠道可以帮助和缓解这种转型，可以为SD-WAN空间带来巨大收益。”

了解手里的应用程序

Silver Peak的Ennis表示，“要让渠道合作伙伴成为确实能推动决策的应用程序专家，渠道合作伙伴不应该只是分发金属盒，这一点很关键。”

Ennis称SD-WAN可以令解决方案提供商为自己客户的应用提供关键增值服务。他表示，“在传统网络模型里，路由器和交换机并不知道应用程序在干什么，而用了SD-WAN后，应用程序则成了我们的开发关键……无论在这个空间做产品的人是谁，应用程序都知道一点他做的东西。这一点是我们产品的基础。又回到前面说的，渠道要抓住商机就得了解这一点，要更多地了解与应用程序相关的东西，了解如何去部署，然后提供正确的SLA。

Talair Networks首席技术官兼联合创始人John Dickey（上图）同意这一点。

Dickey 表示，“实话实说，搞应用程序的人比搞基础架构的人拿的资金多一些，这就是为什么我们都在讲应用程序，因为我们知道预算时钱会放在哪里，因此，合作伙伴必须改变自己的业务模式，以适应这一点。我们也在很努力地帮助他们，但他们自己也需要认识到这个问题。”

尝试最佳解决方案及端到端解决方案

思科高级产品管理总监Ramesh Prabagaran最近通过SD-WAN超级巨星Viptela的收购进入思科。他表示，合作伙伴的产品组合里应同时有最佳SD-WAN解决方案及端到端SD-WAN解决方案。一切都取决于客户。

Prabagaran表示，“两种类型的解决方案，不存在哪一种解决方案更优的问题，因为真的取决于你们要找的是哪一类客户。财富100强公司也用上了最佳解决方案的法子。这东西复杂一点，是的，但他们花了不少力气，务必令这法子行之有效……有一类客户会用这法子，也有一类客户只想要个整体解决方案，所以我觉得不存在哪一种解决方案更优的问题，真的取决于客户需要的是什么。

扔掉盒子

VeloCloud首席执行官Uppal表示，“推盒子”那种渠道合作伙伴要进入SD-WAN空间会遇到极大的困难。

他表示，“现在都是服务，我认为，托管服务提供商、SP和系统整合商这些商家会成为赢家。那些还在想‘我提供一个盒子，然后靠数量赚利润’的人日子更难了，因为SD-WAN本身不仅仅是自动化的终点而已，SD-WAN也是一个平台，这个平台可以提供新的云服务。”

拥抱软件世界

Versa Networks首席执行官Kelly Ahuja表示，合作伙伴要取得SD-WAN上的成功仅仅拥抱云是不够的。

Ahuja 表示，“对于渠道合作伙伴来说，如果只拥抱云而不拥有软件定义方面的东西，那就是还活在过去的世界里。要同时处于硬件定义世界和云世界里是不可能，必须是软件定义世界和云世界一起。渠道的未来不仅仅是纯粹转售盒子，渠道的未来要做销售服务和更高层次的服务，渠道合作伙伴必须成为有经验的推动者，而不仅仅是连接供应商和电路供应商。

成为业务推动者

CloudGenix首席执行官兼创始人Kumar Ramachandran表示，虽然渠道在过去几十年中将自己打造成了“复杂性仲裁者”，但那些希望获得SD-WAN业务的渠道人士应该表明自己是业务推动者。

Ramachandran表示，“在过去几十年里，IT领域的供应商打造出复杂的产品，然后，渠道将各种产品进行包装，或是提供一个管理层，为客户做简化。过去渠道的业务就是这些。我认为在未来10年里做这种业务的渠道将不复存在。渠道必须从复杂性仲裁者转型为业务推动者。渠道人士必须根据技术和产品做出选择，要问自己‘哪个产品可以令我成为业务推动者？’答案是 SD-WAN可以。“

了解SD-WAN产品

SD-WAN专家认为，合作伙伴需要在真正了解SD-WAN产品上投入适当的时间和金钱。

Silver Peak的Ennis表示，“什么样的合作伙伴会在SD-WAN上取得成功呢？他们是那些了解某套SD-WAN产品可以颠覆行业架构的合作伙伴，他们搞得清楚并会成为该产品的真正专家，他们将产品推给客户，实现真正的商业价值。我们从SD-WAN见到的商业价值在变化，在与日俱增。

他表示，“我的一些渠道合作伙伴，他们来找我，对我说，‘我们的客户X部署了Silver Peak，Silver Peak的运作非常好。他们告诉我们，他们想借此建一个连接他们客户的网络。’这一块就是渠道道合作伙伴可以帮大忙的地方。因此，能在SD-WAN上取得成功的商家是那些理解解决方案并可以借此建立商机的创意合作伙伴。“