戴尔网络策略：从开放网络到融合基础设施

ZD至顶网网络频道 11月09日 编译：在网络市场中，戴尔正在以来自合作伙伴和对融合基础设施不断增长的需求，在一个被行业巨头思科公司长期主导的领域占有一席之地。

“我们已经有了一个很好的产品，但是越来越多的讨论已经不再仅仅围绕网络，而更多的是融合基础设施，”戴尔北美渠道副总裁Frank Vitagliano这样向CRN表示。

戴尔在2011年收购Force10 Networks之后进入企业网络业务领域，竞争对手不仅包括老牌的硬件巨头思科，还有像Juniper和Arista Networks这样的新兴公司。

Vitagliano承认对抗思科是有一定挑战的，思科在市场占用率方面遥遥领先。思科的交换机收入规模达到34亿美元，根据分析公司IDC的数据，今年第一季度思科在总体规模达54亿美元的以太网交换机市场中占有62.4%的份额，其次是惠普企业和Juniper Networks。

除了竞争之外，Vitagliano表示合作伙伴还推动这对戴尔网络设备的需求，作为融合基础设施布局的一部分。

“这是基于我们服务器产品线的实力，”Vitagliano表示。“我们有大量的合作伙伴，其中很多合作伙伴与其他网络厂商也有合作，他们说，‘我需要计算和存储’，所以我们和他们进行更多地合作，推销我们的网络产品。当你拥有了一个多年积累的装机群的时候，就很难撼动并且重新取代。所以我们正在从融合基础设施的角度考虑这个问题。”

那些渴望创建网络实践的合作伙伴表示，他们对于戴尔在网络市场的前景以及赢得份额的战略表示乐观。

Davenport Group是一家全戴尔解决方案提供商，该公司首席执行官Sonia St. Charles表示：“我们正在极力推动构建我们的网络实践，我们以前主要集中在存储和基础设施上，但是我们决定要在网络方面有同样的投入。”

有合作伙伴表示，他们看到戴尔正在网络领域做着更为积极的推动。据St. Charles称，作为Davenport Group正在加强网络战略的根据，是他们看到了赢得市场份额的巨大机会。戴尔网络会和思科一样出色，她这样表示。

“我们认为这里和思科的竞争很明显，”St. Charles表示。“思科拥有如此大的市场份额，因此很多合作伙伴都是思科的合作伙伴。我们认为戴尔会比市场中的其他厂商表现的更出色。一些大型数据中心已经采用了戴尔，我们认为这是一个真正推动起来的好机会。”

戴尔网络及企业基础设施副总裁兼总经理Tom Burns向CRN表示，戴尔打算“加强渠道”，在教育、医疗和零售等垂直市场中推动戴尔的网络战略。

“我们绝对认为我们需要渠道取得成功，”Burns表示，他指出戴尔正在为合作伙伴提供“大量发布前期的培训”，以及定价优势。

尽管如此，作为交换机市场中的一个新贵，还有一些合作伙伴并不认为戴尔已经准备好在网络市场中分一杯羹。

“如果我要投资进入网络市场……那我会与思科合作，”一位要求匿名的、来自东海岸的戴尔合作伙伴这样表示。“如果你要有一套网络实践的话，你要从思科开始起步。”

“戴尔可能有一个很好的宣传，但这是带宽的问题，”这位合作伙伴表示。“如果一个合作伙伴对网络市场有一点了解的话，你唯一能与之合作的就是思科。如果我们可以做一些转变并且赚更多的钱，那么值得考虑。”

一家位于东北部的大型解决方案提供商、同时也是戴尔和思科的合作伙伴称，戴尔在这个市场中缺乏一定的规模。“他们肯定会推动网络战略。但是他们并没有与Aruba相竞争的无线网络解决方案。戴尔的Force10有局限性，他们没有思科那样的规模和市场吸引力，或者与Juniper和Arista也有差距。”

“我们喜欢戴尔，我们和戴尔一起做了很多很棒的事情，”这家解决方案提供商表示。“我认为戴尔的收购一直集中在技术市场的低端领域，没有往上提升。戴尔不是野心勃勃，我们也没有看到戴尔要把思科踢出这个市场的野心。”