思科宣布进入专注解决方案交付的专业化“新时代”

“对我们来说，这确实是一个专业化的新时代，本质上是多架构的，因此合作伙伴必须具备更高水平的专业知识才能提供这些解决方案，这些都与思科的创新优先事项是非常一致的，同时与客户的优先事项也是保持一致的，”思科全球合作伙伴组织战略规划和项目副总裁Marc Surplus在Cisco Partner Summit 2022峰会上这样表示。

Surplus表示，思科从9月开始推出的Solution解决方案专业认证为那些擅长利用思科解决方案（包括需求量很大的跨架构解决方案）提供价值的合作伙伴提供了一个展示机会。

思科在Cisco Partner Summit 2022峰会上公布的三个新的Solution解决方案专业认证包括：混合云计算，这个专业化项目展示了合作伙伴在家中、办公室或者其他任何地方提供安全混合云计算的体验；混合云网络，展示了合作伙伴跨数据中心、边缘和多个云连接、保护和管理客户的数据、工作负载和应用；混合云软件，突出了将IT运营与安全混合云管理软件统一化的专业知识。

思科在9月份公布的三个专业认证则包括：Full-Stack Observability (FSO)，突出在整个IT堆栈中对应用性能分析的专业知识进行集中和关联，包括AppDynamics、ThousandEyes和Intersight等技术；Hybrid Work from Office，展示了帮助客户发展传统现场和非现场工作模式的技能和经验；Secure Access Service Edge (SASE)重点突出了那些帮助客户保护和支持远程用户、设备和软件即服务(SaaS)应用的合作伙伴。

除了Solution解决方案专业认证之外，思科还加入了合作伙伴认证的其他三个类别，包括Architecture架构专业化、Cisco Powered Service思科支持服务专业化和Business业务专业化。

Surplus表示，合作伙伴可以利用这些新的解决方案专业化就可以获得Gold金牌合作伙伴身份，而以前是要求合作伙伴拥有三个架构专业化和思科客户体验专业化才能获得。

Surplus说，这种跨架构的方法让Solution解决方案认证“更加轻量化”，因为这让合作伙伴可以利用他们在架构方面已经进行的多年投资。

他说：“对于那些已经有这方面投入的合作伙伴来说，他们将可以获得进一步的差异化，可以展示他们为客户提供他们所需解决方案的能力，而这背后是思科品牌的全力支持。”

思科专业认证历来会包括大量的培训和测试。

他说：“我们现在需要的是知识和经验，因此，这里有一个培训组件，但不像Architecutre认证的范围那么广泛。更重要的是，我们关注合作伙伴实际交付解决方案的能力，这是客户需要的。而且因为它们本质上是多架构的，所以你可以利用很多现有投资和和内部的专业知识。”

Surplus补充说，新的认证将为合作伙伴提供他们开展新业务所需的认可，而无需让客户自己做研究和测试。

他说：“合作伙伴有大量的业务积压。由于供应链短缺和疫情的影响，他们要交付的项目很多，他们不希望员工处于无法计费的状态，这就是我们想要做的。”

思科渠道负责人Oliver Tuszik表示，思科在混合办公和SASE等销售过程中更早地整合了合作伙伴，因为没有哪家厂商可以完全靠自己提供客户体验和降低复杂性。

Tuszik表示：“我们意识到，我们需要更早地参与到这个生态系统中......当合作伙伴根据我们的技术提供报价并添加功能和服务——甚至是添加产品——的时候，他们会赚更多钱并签下更大额的订单。”

Surplus说，目前思科已经拥有近300个新的专业合作伙伴。

思科早在2020年就对合作伙伴计划进行了全面改造，以减少不同计划的数量，并将改进后的思科合作伙伴计划重点围绕合作伙伴面向客户扮演的四个角色：集成商、提供商、开发者和顾问。

专注于生命周期

思科合作伙伴团队今年在合作伙伴峰会上公布的另一个加速器，是对其Life-Cycle Incentives (LCI)计划的更新。Surplus表示，该计划旨在奖励合作伙伴推动软件和订阅采用的行为，该计划已经推出有6年时间了，体验“不错，但还不是特别地好”。

为了解决这个问题，思科推出了LCI 2.0，升级之后将涉及思科所有软件的标准化，旨在为合作伙伴提供一个具有一致性的生命周期流程。

Surplus说：“过去，激励措施更多地是在实现业务成果的后端，所以我们通过转移激励措施使其在整个生命周期中更加平衡，因此上游的激励措施更多，因为我们知道什么时候你推动了软件的使用和参与，从而推动客户消费，从更大程度上说这和续订是相关，是大家都想要的。”

Surplus补充说，这次升级之后将诞生一个全新的平台，该平台将让合作伙伴能够了解每笔交易，包括每笔交易中他们在客户生命周期中所处的位置、他们可以获得哪些奖励、潜在的用例、思科如何根据收入向他们付款。“他们可以追踪到一切——过去是没有这种可见性的，因此可以说生命周期激励措施将改变我们合作伙伴的游戏规则。”

目前思科合作伙伴已经使用其中一些特性，例如增强的可见性和报告功能，思科计划在2023财年下半年推出该平台。