牵引ISV合作升级 华为是如何交朋友的？

俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。放到商业市场中理解这句话，意味着合作与共赢才是最好的选择，而不是单打独斗，即使你有强大的Power。

说到华为企业BG的整体战略，“被集成”就是其中之一，华为用它践行了“开放、合作、共赢”的理念。的确，“被集成”让华为迅速在企业业务市场成长，并拥有了聚焦在各行各业的一批合作伙伴。

还有一句俗话说，“出门靠朋友”，多一个朋友，多一条路。这不，华为又结交了一群ISV的至交好友。

近日，华为召开首届ISV合作伙伴峰会，约200家ISV合作伙伴到场。据了解，华为已经与50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、医疗等多个行业，实现30多个场景化行业解决方案的孵化。其中，当天下午华为还与9个合作伙伴进行联合解决方案的发布，这些给了更多ISV坚定与华为合作及深度合作的信心。

华为企业业务中国区高层及ISV合作伙伴接受采访

华为的吸引力

华为为什么能吸引如此多的ISV真诚的与自己做生意？

用华为企业业务中国区总裁马悦的话说，“各方充分发挥各自在产业链上的角色职能，形成协同的优势，联手打造完整的、有竞争力的、‘1+1＞2’的行业解决方案，能够满足客户的需求，共同做大产业蛋糕。”

合作能够实现共赢是前提，重要的是华为是一个值得信任的合作伙伴，完善的支撑体系和丰富的资源让越来越多的ISV拥抱华为。

马悦指出，通过开发者社区，华为可以为ISV合作伙伴展示业界和华为最前沿的技术，并为合作伙伴提供技术问题解答；通过苏州的开发者远程实验室，华为支持ISV的开发者们不需要采购华为设备或者远赴异地，即可通过远程接入进行开发联调，方便快捷；在苏州的联合解决方案体验中心，合作伙伴还可邀请最终用户参观体验，支撑市场的拓展。

除了技术支持外，华为在联合营销和资源倾斜上还对ISV提供了更多的支撑。双方的合作可以视为共同借力，从而深挖更大的市场。

同时要说得是，面向这个市场，需要有过硬的产品与解决方案。可以看得出来，华为积极推动联合解决方案开发的力度，为了和ISV更为深入的合作，华为加大了激励措施。华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣介绍，华为投入1500万用于激励20名跟华为联合开发解决方案的合作伙伴，其中，第1-10名授予每家100万额度的激励费用，第11-20名授予每家50万额度的激励费用。

峰会的当天，多位ISV分享了如何与华为优势互补并联合打造出的领先行业解决方案，并赢得了客户的认可。

“在解决方案上的联合创新，将极大地增强ISV合作伙伴在核心主业中的竞争力。在客户界面，ISV销售的主体仍然是自己知识产权的解决方案；在应用界面，得益于华为强劲的ICT基础设施平台表现以及平台本身针对客户应用的优化，用户将能明显感知到联合解决方案所带来的高价值。”马悦说。

互补的合作良机

华为期望带给客户的是创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案，虽然看起来这个形容词有点长，不过这个价值理念恰好贴合了ISV的诉求。

在这个合作的体系中，用一句话概括华为扮演的角色，“聚焦Iaas、使能Paas，聚合Saas”。华为企业业务中国区Marketing与解决方案部部长胡忠华解释称，“各行业有适应其行业特点的整体解决方案。提供整体解决方案的一定不是某一个厂家或某一类厂家，这需要从客户需求的角度出发，需要各行各业的ISV结合厂家一起提供面向客户端的解决方案。”

华为专注ICT基础设施产品，ISV聚焦行业应用，多位ISV合作伙伴谈到跟华为的合作，都提到一个词，“互补”。

华南资讯市场总监韩晓媛表示，“华为坚持‘被集成’战略，跟ISV不存在任何竞争，而是互相协助。我们非常认可华为的产品、服务还有其市场定位。同时，我们自身也被华为认可，华南资讯在行业解决方案上对华为来讲是非常有价值的。华为提供IT基础设施层面的产品，华南资讯提供面向客户应用的产品，双方在合作过程中都会向对方靠拢，在解决方案层面进行整合。”

华宇副总经理郭颖同时指出，得益于双方业务的高匹配度，客户听了我们跟华为的建议、见了我们双方的联合解决方案，都会觉得我们是懂业务的人，也相信能把项目做好。

对于金智教育来说，寻找的是一家产品比较全的合作伙伴，希望以后不仅仅是做一个项目、提供一个软件，而是帮助教育用户提供从顶层云的解决方案到结合应用的一整套解决方案，金智教育副总经理黄坚说，华为无疑是最合适的。

每一个单一的垂直行业，客户往往都会提出具有明显行业特征的方案需求，这就需要厂商和ISV合作伙伴们深入合作，互补给了双方合作的良机。

牵引ISV转型提升竞争力

面对市场和客户需求的变化，华为同样不希望保持和ISV蜻蜓点水式的合作，而是长期和深度的合作关系。于是，华为提出了对合作伙伴实现四个转型的期望。

第一，从单纯利益关系型向文化和价值观认同转变、第二，从通路型到解决方案能力型转变、第三，从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变、第四，从满足客户的办公系统的需求到满足客户主业务生产系统的需求转变，积极牵引合作伙伴转型。

在“BDII+被集成”基础上，华为还将提供便捷的平台、丰富的资源以及积极的激励政策，为广大合作伙伴的转型和发展提供强力支撑，“我们希望，能够真正成为面向伙伴提供友好服务+牵引型的组织，在企业业务领域，华为将从过去单纯销售型的组织转型为为合作伙伴提供友好服务+牵引型的组织。”马悦说。