从杰出到丰收—记华为和杰丰伟业的合作历程

沈阳杰丰伟业科技有限公司（后简称：杰丰伟业）是刚跟华为合作一年多的一家“新”渠道伙伴，但一年时间销售额从几十万增长到近3000万，在辽宁区 域200余家渠道中业绩中排名进入前5名，多名工程师通过华为CSP认证，建立起一支有能力的华为产品销售和服务队伍说起一年前决定和华为的合作的情形， 杰丰伟业总经理张宏涛还是难掩内心的激动。

杰丰伟业创立于2002年，创业至今的十多年时间中先后代理过多个厂商的产品。面对广阔的商业及分销市场，张宏涛表现出了深厚的兴趣，虽然看到华为也有意大力开拓，但面对一家并不熟悉的厂商，不确定性占了上风。了解到张宏涛的顾虑后，华为主动邀请杰丰伟业赴深圳总部参观考察。在展厅了解到华为成熟的产品和解决方案， 以及雄厚的研发实力，特别是华为人专业的态度和以客户为中心的企业文化，杰丰伟业坚定了和华为合作的决心。事隔一年有余，回忆起这次深圳之行，张宏涛仍觉 震撼：“我做事情要么不做，做就要做到最好，这么多年在商场的打拼，还能存活下来，我们的优势在于过硬的技术实力，承诺客户的就一定做到，这一点和华为人 “成就客户”的愿望是高度一致的。此外，华为拥有过硬的研发实力，接触到的技术工程师都非常专业踏实，对市场发展方向有良好的把握，都给我留下了深刻印 象，特别是华为决心大力发展渠道，依靠广大渠道去拓展企业业务市场的战略给了我们很大的信心，正是基于这种默契和信任使我们最终选择了和华为合作。”

从陌生到成为合作伙伴，转型的道路注定是不平坦的。在双方合作之初，还是遇到了一些问题，比如客户对华为在企业业务市场的认可度不够，配合上还存在一些磨 合。华为了解到杰丰伟业的情况，及时传达到产品、品牌、服务等部门，共同协商解决之道。同时，华为决定从树立品牌开始着手改善市场情况，与杰丰伟业一起大 力扩展华为在企业市场中的品牌，树立华为在辽宁ICT厂商中领导品牌的形象，让客户在有ICT投资规划首先想到采用华为的解决方案。

2014年初，在双方的共同努力下，华为企业BG中国区ICT巡展第一场就安排在了沈阳，当天超过300人次的客户和渠道参加了现场的展示，聆听了华为面 向金融、公安、交通、广电&媒资等行业的领先解决方案。辽宁省的巡展历时一个月，共分为十四站，覆盖了辽宁主要地市，有效扩大了华为在辽宁区域的 影响力，树立了华为ICT解决方案提供商领导者的形象。在巡展过程中，每一站均设立了分销商分享环节，分销商和华为的品牌知名度在辽宁一起获得了成长。 “巡展过后，我们的业务人员每天都能接到客户的需求电话，出货量有了显著的提升，特别是华为品牌逐步在客户中形成，很多新的客户开始主动找我们了解华为的 解决方案和产品。加上华为产品一贯的高性能和高可靠性为我们赢得了客户的口碑，总之通过这次巡展，我们赢得了新客户，同时留住了老客户，整个市场突然就打 开了。”张宏涛无不兴奋的说。未来，杰丰伟业还将进一步加强和华为的合作，加大投入力度，贴近客户，进一步打响华为品牌。目前以交换机、路由器为主的华为 网络产品已经树立市场标杆，也是杰丰伟业去年的主力产品，今年杰丰伟业将争取能够攻下新的产品线，做到全产品的分销。

除了在市场、品牌拓展上的大力支持，华为还着眼于渠道的长期成长。华为沈阳区域渠道负责人王忠表示：“华为需要的是能力型渠道，在整个渠道的拓展中，一直 努力提升渠道同行的技术能力，通过引导渠道参加华为工程师认证，不断提升渠道人员大项目的能力，对于达标的渠道人员进行额外的奖励，目前看来这些措施都取 得了明显的效果，渠道从售前工程师到交付服务工程师的水平都有了显著提升。”

对于依靠技术实力致胜的杰丰伟业自然也不甘落后。一开始接触华为产品的杰丰伟业工程师还是有些不适应，但华为每周开展的技术讲座给提供了杰丰伟业和华为资 深工程师交流的机会，同时在项目拓展中，双方工程师配合密切，在实战中成长，所以很快杰丰伟业工程师就陆续掌握了华为产品，目前已经有6人通过了华为的工 程师认证，实现了持证上岗。“通过这一系列举措，杰丰伟业的核心竞争力已初步形成，我们将在技术人员的培养上长期投入。”，张宏涛对于技术工程师的快速成 长非常满意。

通过短短一年的合作，杰丰伟业与华为找到了双方合作的契合点，网络产品2014年已经做得很好了，杰丰伟业还将计划扩大到IT产品。“目前我已经物色到了 操盘手，将很快上岗，”张宏涛总经理信心满满地表示：“杰丰伟业已经成立13年了，回顾这段艰辛的历程，有太多的收获。我们坚信，2015年与华为携手， 这必定是一个丰收之年。”