武汉信诺瑞得携手华为共成长 精研分销铸辉煌

当今数据通信市场的分销产品可谓品牌林立、英雄辈出，但要说到近几年投入最多发展最快的当数华为数通分销业务。华为数通分销业务自2011年成立，经过4年的飞速发展，2014年华为数通产品市场增速第一。众所周知，分销市场的拓展主要依靠分销产品代理商进行，华为分销业务的发展之路也就是分销合作伙伴的壮大与成功之路，武汉信诺瑞得信息技术有限公司（后简称：信诺瑞得）就是分销合作伙伴的代表之一。

信诺瑞得于2010年成立于武汉，成立之初全公司人员不足20人。2011年5月信诺瑞得正式签约成为华为数通分销产品金牌代理，紧接着又成为华为安全分销产品金牌代理，年度销售额达到600万。信诺瑞得抓住机遇不断扩充自己的人员和资金、完善自己的管理、精研分销业务，截止到2014年年底信诺瑞得已经在武汉、成都、重庆、湖南、合肥都设立分公司，目前员工共计115人，其中销售团队57人（分为区域客户经理负责地市分销与项目销售，渠道专员负责区县分销业务）；技术团队27人（分售前、售后工程师团队），已有4名HCIE和17名HCNP技术认证工程师（具备多产品售前售后证书）。持续的投入决心和不断提升的实力，使得信诺瑞得现已取得华为公司数通、安全、存储、服务器等多产品核心分销商，获得华为数通安全和IT双三钻认证服务商，致力于为客户提供华为多产品融合的解决方案及服务，2014年华为产品销售额已达9600万，是华为分销代理商中的佼佼者。

在湖北这片分销格局已趋稳定的市场中，主营分销的信诺瑞得能一路胜出，并不是偶然。一份耕耘一份收获，信诺瑞得如何经过短短4年时间就取得的了10余倍的业绩增长呢？信诺瑞得的成功“秘籍”是什么呢？

秘籍一：分销业务渠道为王，渠道开拓一马当先

分销产品的销售主要通过下级渠道销售，信诺瑞得与华为通力合作，坚持梳理分区域主流渠道地图，聚焦价值渠道。通过行业客户经理、渠道专员进行点对点上门拜访，实行“责任到人”制度。目前信诺瑞得已与湖北、成都、重庆等区域主流渠道如烽火集成、兴得科技、光谷信息等展开紧密合作。此外，信诺瑞得还充分利用华为品牌基金的支持，在湖北、湖南、成都、重庆、安徽五省省会城市及部分重点地市定期召开分销渠道招募会，建立下级渠道合作伙伴管理表，至今已发展稳定的下级渠道900余家。此外，华为不但提供活动费用支持还主动帮助信诺邀请渠道，发动总代网络地市知名分销商，参会渠道质量明显提升。

信诺十堰地区合作伙伴招募大会

秘籍二：通过赋能增加渠道粘性，维护渠道持续增长

有了渠道名单还需要让这些合作伙伴了解华为，销售华为产品，需要定期召集渠道进行产品、解决方案、销售机会、经验分享等培训。信诺瑞得坚持与渠道成为同路人，在看到渠道销售机会点的同时，积极协调华为及信诺资源，帮助渠道一起攻关项目，提供测试及样机支持。取得项目成功后，现场与远程支持调试、提供备件支持。华为策划针对地市的下级渠道维护的品牌活动，信诺主动参与，仅2014年一年便对湖北所有地市完成2次以上的活动覆盖，有效提升了下级渠道的粘性。

秘籍三：以营助销，营销并重

渠道的拓展和维护终究是为了从信诺瑞得采购产品。定期的分产品、分区域召开分销渠道招募会，让更多的渠道了解华为新产品和信诺瑞得的新动向尤为重要。除正式的交流外，信诺瑞得还定期举办核心下级分销渠道沙龙，营造以信诺瑞得为中心的下级分销渠道圈子，提升渠道凝聚力，以达到帮助销售的目的。在营销上信诺瑞得除了圈子营销，同时也在地区性网媒、纸媒、自媒体等方面进行宣传，打造全方位的营销。

秘籍四：打铁还需自身硬，不断提升自己

有了前面的的渠道基础，信诺瑞得看到了发展壮大的机遇。打铁还需自身硬，销售还需自身强，信诺瑞得不断投入人力、资金（资金配备：年均增加50%资金投入）以满足日益增加的市场销售需求。在办事处的指导下，信诺瑞得从销售、技术、商务等人员团队建设整体上了一个台阶，销售人员增加至75，技术团队增加至35人）。人员扩充了，考核就需要更加细致：任务分解责任到人，月度考核，有奖有罚，逐步沉淀打造一支稳定的、具有极强作战能力的销售队伍。同时，华为持续对信诺瑞得的销售和技术团队进行产品和解决方案赋能，确保销售和技术能力的稳定提升。华为产品线非常丰富，信诺瑞得充分发挥多产品配合策略销售的优势，数通拓展销量，安全等保证利润。硬件抢地盘，软件创利润。分销作为拉力，扩大区域品牌影响力，带动行业销售，提升公司整体盈利。

精研分销共铸辉煌

信诺瑞得在开拓分销市场的过程中不断探索、钻研、总结、实践，取得了成功。2015华为中国合作伙伴大会上，信诺瑞得凭借杰出的贡献和高速的增长，被授予“2014优秀合作伙伴奖”。展望2015年，信诺瑞得会继续发展努力成为华为全线分销产品分销金牌（银牌）、获得华为区域授权服务中心，让销售业绩再翻番。

信诺瑞得荣获2014年优秀合作伙伴奖