华为自2011年组建企业BG,正式进入政企市场以来,一直在努力打造阳光健康的生态环境,倡导合理追求利润的同时,确保价值链上的合作伙伴都能赚到钱,得到合理的回报。在渠道体系构建、渠道政策制定的过程中,如何更好地解决合作伙伴生存与发展之间的平衡,华为在以下几个方面做了大胆尝试。
一、践行“被集成”战略,实现双方优势互补,打造健康生态链,为客户提供有效服务
近年来,华为一直秉承“被集成”战略,把华为的技术优势、产品优势同合作伙伴基于行业应用的集成优势相结合,在技术、硬件、软件、服务等领域全面开展合作。通过共同设计、共同验证,共同开发有竞争力的解决方案,为各行业提供新的用户体验、商业模式和健康的生态系统,进一步提高华为和合作伙伴的价值,增强双方的行业竞争力,使合作伙伴为客户提供增值服务的能力得到增强,客户满意度得到进一步提升。
为了进一步提升合作伙伴盈利能力,夯实双方合作基础,华为采取系列举措推动与合作伙伴的合作实现四个转型:
二、物质激励和非物质激励双轮驱动,牵引合作伙伴业务快速增长,使合作伙伴名利双收
华为在构建渠道体系的过程中,为了吸引更多的合作伙伴加入到华为的合作伙伴队伍中来,针对不同类型的合作伙伴,制定了差异化的激励政策,使合作伙伴在和华为的合作中能够获得较丰厚的激励回报,激发了合作伙伴合作热情。除了物质激励如业绩返点激励、培训名额赠送、样机政策优惠外,还有一系列非物质激励,2014年共有128家合作伙伴分别获得优秀合作伙伴、优秀分销合作伙伴、杰出优选合作伙伴等荣誉称号。
2014年华为中国区企业业务部组织针对合作伙伴售后工程师的多场金种子培训以及售前工程师大比武,金种子培训通过累计积分的方式,大比武通过复赛、决赛,选拔出一大批优秀选手,对表现突出的个人进行荣誉奖励,使合作伙伴员工在获得能力提升的同时,也得到精神层面的鼓励。
三、品牌营销多平台传播,使更多的合作伙伴了解、接纳华为,融入到合作的滚滚洪流中
2014年中国区企业业务部举办各类渠道品牌活动近2000场,形式多样内容丰富,包括全国渠道大会、HCC、全国服务大会、渠道(客户)满意度大会、商业合作合作伙伴大会、合作伙伴CXO走进华为、管理论坛、精英俱乐部、技术沙龙、招募会、答谢会等,通过系列平台,华为向合作伙伴及时准确地传递了对企业业务市场的战略诉求、政策导向、合作目标,角色定位,使合作伙伴能够更好地把握合作方向、时机,早做谋划及时行动。2014年全国多频次高质量的品牌营销活动收到了较好的效果,中国区合作伙伴队伍不断壮大,合作伙伴数量4000多家,其中业绩超6000万合作伙伴达到了20家,金银牌总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。在合作伙伴数量快速增长的同时,合作伙伴的业务量增长也大幅提升,表明随着大批合作伙伴不断融入到合作洪流中,华为的渠道体系也不断壮大、优化,支撑中国区企业业务的跨越式发展,我们充满信心。
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